מוּצָרֶשֵת - הופכים עולמות בשבילך

חלק א'

ראיון עם ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ על הפרוייקט הייחודי
התפרסם במגזין בינה עסקית, אוקטובר 2001

"ישראל יכולה להפוך למרכז עולמי לתעשיית ה-DIY (עשה זאת בעצמך) והקמעונאות" אומר ארי מנור, מנכ"ל חברת ZOOZ לייעוץ וניהול שיווקי (www.zooz.co.il), לרגל הפעלת תוכנית מוּצָרֶשֵת. מדובר בפרוייקט ייחודי מסוגו שיזמו חברת ZOOZ והתאחדות המלאכה והתעשייה כפתרון יצירתי נוסף ליציאה מהמיתון ומהמשבר הכלכלי הפוקד את העסקים הקטנים והבינוניים בארץ. במסגרת מוצרשת יכולים עסקים יצרניים שעד כה משמשים רק כקבלני משנה, לפתח קו מוצרים משלהם ולשווקו לרשתות ענק באירופה וארה"ב.

"החזון שעומד מאחורי התוכנית הוא ניצול הידע שנצבר במספר חברות ישראליות שהצליחו בתחום הקמעונאות הבינלאומית כמו כתר, צאג, קפרו ועוד, ובנוסף ניצול מיקומה הגיאוגרפי והסכמי הסחר הבינלאומיים של ישראל, המקנים לה יתרון מהותי בשווקים באירופה וארה"ב", אומר מנור, ומוסיף "למרות שמדובר בתוכנית מלהיבה, רצוי שקבלני המשנה יבחנו גם פתרונות אחרים, שגרתיים יותר, לפני שיתחייבו אליה".

אלו פתרונות אחרים קיימים לתקופה של מיתון?
יש לבחון מגוון אפשרויות. במצב הנוכחי במשק אי אפשר לשבת על הגדר וצריך לקבל החלטות לגבי העסק. בנסיבות מסוימות, האפשרות המתבקשת היא, למרבה הצער, לסגור את העסק! זה לא נעים במיוחד, השקעת בו, בנית משהו, יש כאן עניין של כבוד ואגו. אבל, חשוב לזכור שבעסקים העסק צריך לעבוד בשבילך ולהרוויח כסף, ולא להפך. ההחלטה על סגירה בהחלט לא קלה, לפעמים יש לערב בני משפחה שרגילים לחיות ברמת חיים מסוימת, וכמו כן בעסק פרטי עולה שאלה כמו מה פתאום להפוך לשכיר? למרות זאת, הימנעות מפעולה בהחלט אינה מומלצת בעת משבר.

מהם הסימנים לכך שהגיע הזמן לשינוי בעסק?
מדובר בתהליך, ולכן על כל אחד לערוך בדיקה עצמית, לשאול את עצמו שאלות נוקבות, ולקבל החלטה אמיצה. ישנם מספר אינדיקטורים לצורך בשינוי. למשל אם יש עסקים רבים מסוגך שנסגרים, אם יש פחות מקורות הכנסה לעסק, או אם נקודת המבט שלך על הדברים היא פסימית ולא אופטימית. זו עת לקבל החלטה לכאן או לכאן. האפשרות הפחות טובה היא לגרור את העסק ולהגיע לחובות כספיים גדולים יותר.

מה ניתן לעשות לשיפור המצב בטווח המיידי?
ראשית ניתן לצמצם את ההוצאות. ישנן דרכים רבות להפחית בהוצאות, וביניהן: להעסיק כ"א זמני, להיות קשוב לספקים ולצורכיהם, וגם לבדוק כמה אנו משלמים להם. לנושא האשראי בבנק למשל, לא צריכים להגיע ברגע האחרון אלא לפעול באופן מתואם עם הבנק, ולומר דברים מראש. בחברות קטנות בעלות אופי משפחתי רמת השותפות גבוהה והאווירה ייחודית, ולכן מומלץ ליזום שיחה פתוחה ועניינית על המצב הקשה, לשים את הדברים על השולחן, ולקחת את זה למקום טוב.

ומה בנוגע להגדלת ההכנסות?
הכלל הכי חשוב ורלוונטי על מנת להגדיל את ההכנסות הוא לפעול בקרב הלקוחות הישנים. לפעמים אין צורך לחפש פתרון מסובך מדי. יש ללכת לקראת הלקוחות הקיימים, ובמקביל לנסות להוציא מהם יותר. ליזום שרות חדש, או לראות מה אפשר לעשות על מנת להזכיר להם שאתה קיים, ולחשוב באופן המצאתי ויצירתי. בכל מקרה, האנרגיה המושקעת בלקוחות חדשים גדולה פי 5 מההשקעה בלקוחות קיימים, ולכן עדיף להתרכז באחרונים לקבלת שיפור מיידי.

ואם כל אלה לא העלו אותנו על דרך המלך?
הנטייה הרווחת, כשרוצים שינוי בחיים וגם בעסקים, היא לברוח להרפתקאות. לכן אתה צריך לתפוס את עצמך, ולראות קודם כל מה ניתן לעשות עם העסק הקיים. רק אם צמצמת הוצאות, פנית ללקוחות וספקים קיימים, ישבת עם בני המשפחה, דיברת עם הבנק, והגעת למסקנה שאתה רוצה לעשות משהו שונה, חדש, עסק אחר, עם כל המחויבות הנובעת מכך, ניתן לחפש כיוונים אחרים. אפשרות אחת היא מוּצָרֶשֵת, התוכנית שאנו מציעים. קהל היעד לתוכנית הוא אותם קבלני משנה רבים, שבמיוחד בתקופת המיתון, נמאס להם. לחלקם לא משלמים בזמן, הם מייצרים עבור חברות אחרות, וחושבים לפעמים שהיו רוצים לעשות את הצעד שיביא אותם לייצר וגם למכור את המוצר המוגמר.

האם מדובר בשינוי גדול עבור קבלן המשנה?
מוּצָרֶשֵת נותנת לעסק להפוך מקבלן משנה ליצרן עולמי. זהו שינוי אמיתי ומהותי מכיוון שלא מנסים רק להרחיב את השוק הקיים אלא פונים גם לשוק שונה לחלוטין, עם קו מוצרים חדש וממותג שיימכר לרשתות קמעונאיות בחו"ל. יש לדעת שאם רוצים לפרוץ לשווקים חדשים, העלות היא גבוהה ויש להקדיש לכך זמן מעבר לעסק הנוכחי שיושב לנו על הראש. אתה צריך לשאול קודם את עצמך 'האם אני יכול להרשות לעצמי לעשות את זה?' ולברר מה יהיו מקורות המימון.

לקריאת החלק השני והאחרון של הראיון - המשך כאן.
לתגובת צפיה גילת, מנכ"ל התאחדות התעשייה והמלאכה - המשך כאן.
לתגובת בועז זר, מנכ"ל גיא פלסטיק המשתתפת במוצרשת - המשך כאן.
לטיפים שיווקיים מבית ZOOZ- המשך כאן.

המשך ל: חלק I | חלק II | חלק III | חלק IV | חלק V