איך להגדיל את ההכנסות מהלקוחות?

התפרסם בעבר בגיליון 78 של עלון "זוּזוֹן"
מאת: ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ

אתם מכירים את העסק שלכם הרבה יותר טוב מהלקוחות שלכם. יכול מאוד להיות שהלקוחות קונים מכם תמיד רק מוצר או שרות מסוים, אך אינם יודעים שאתם מציעים גם דברים אחרים. או, אולי הם יודעים שאתם מציעים עוד דברים, אך לא חושבים שאתם טובים בתחומים הנוספים האלה. לכן, על מנת למכור שירותים ומוצרים אחרים ללקוח מסוים, עליכם ליזום איתו שיחה בנושא זה.

כשמדובר בלקוחות עסקיים, כלומר במכירה מעסק לעסק, פעלו כך:

• בקשו מלקוח ספציפי 5 דקות מזמנו
• לפני השיחה איתו וודאו שאתם יודעים במה הוא עוסק ומה הוא קונה
• נסו לאתר מוצרים ושירותים שאינו קונה מכם אך לדעתכם עשויים להתאים לו
• בתחילת השיחה שאלו אותו קצת שאלות על העסק שלו, והסבירו שאתם רוצים להכיר את העסק שלו יותר לעומק. שאלו למשל אותו מה חדש אצלו, מה התוכניות שלו לשנה הקרובה, עם איזה קשיים הוא מתמודד, איך הוא מתמודד עם המתחרים שלו, מה מייחד את העסק שלו, וכו'. אנשים אוהבים לדבר על העסק שלהם...
• בהמשך השיחה - אמרו לו שאתם מעריכים את העובדה שהוא קונה מכם, ורוצים לברר אם ניתן להעמיק את הקשר. הציגו לו מוצרים או שירותים שלכם שעשויים לדעתכם לעזור לו, ושטרם רכש מכם. בררו איתו איזה פתרונות נוספים ייתכן שתוכלו לספק לו.

במקרים רבים, הלקוח יופתע מכך שאתם מסוגלים לסייע לו בעוד תחומים, ויסכים לנסות לרכוש מכם מוצרים ושרותים שטרם רכש מכם בעבר. בדרך זו - גם תגדילו את ההכנסות שלכם, וגם תעמיקו את הקשר עם הלקוחות שלכם, ותגבירו את הנאמנות שלהם.

ניתן לפעול באופן דומה גם כשמוכרים ללקוחות פרטיים. לדוגמא - ביתן פלאפל יכול להציע ללקוח שלו קייטרינג למסיבת פרטית, וקוסמטיקאית יכולה להציע ללקוחה קבועה לעשות אצלה חוג בית.

ולבסוף - טיפ חשוב נוסף להגדלת הכנסות:
ניתן להגדיל הכנסות מלקוחות קיימים גם בעזרת ניהול מועדון לקוחות. כיום קיימים כלים ממוחשבים המאפשרים גם לבעל עסק קטן לעשות זאת באופן אוטומטי ויעיל. בעזרת כלים אלה תוכלו להקים מועדון לקוחות, לידע את חברי מועדון הלקוחות שלכם על מוצרים חדשים ועל מבצעים, ולתגמל אותם על קניות חוזרות ועל הפניות של לקוחות חדשים.