איך לגייס לקוחות חדשים?

התפרסם בעבר בגיליון 84 של עלון "זוּזוֹן"
מאת: ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ

מכירים את האימרה: "אם ההר לא בא אל מוחמד, מוחמד יבוא אל ההר"? הוא נכון גם לגבי העסק שלכם והלקוחות שלכם. אם לקוחות חדשים לא מגיעים לעסק שלכם - הגיעו בעצמכם למקום בו נמצאים הרבה לקוחות שלכם, ורצוי גם למקום שאין בו מתחרים שלכם, וצרו איתם שם קשר.

לדוגמא:

• ZOOZ היא חברת ייעוץ לעסקים. לכן, הלקוחות שלנו ב-ZOOZ הם לרוב מנכ"לים. אז איפה נוכל לגייס מנכ"לים חדשים לעסק שלנו? כנסים זאת אפשרות, אבל לא אפשרות טובה. למה? כי לכנסים מגיעים גם המון יועצים מתחרים, שמחפשים לקוחות... וכשרבים (ולעיתים אף הרוב המוחלט) מהמשתתפים בכנס הם יועצים, זה לא כל כך יעיל עבורנו לחפש בו לקוחות. אבל יש גם מקומות אחרים, פנויים ממתחרים, אליהם מגיעים מנכ"לים. למשל - מדף ספרי הניהול בחנויות סטימצקי או צומת ספרים. וקל גם ליצור איתם שם קשר, לפתח שיחה על ספרי מנהלים, להמליץ על ספר כזה או אחר, ולהתחיל מערכת יחסים עם לקוח חדש.
  
  
• אילו לקוחות מחפשת קוסמטיקאית? נניח נשים, בגיל 35 ומעלה? איפה ניתן למצוא אותן? אולי כשהן באות לקחת את הילדים שלהן מהגן או מבית-הספר? אולי כשהן עושות כושר בסטודיו C? אולי כשהן עורכות קניות אצל הירקן המקומי? בכל אחד מהמקומות האלה יש הזדמנות ליצור קשר, להכיר הכרות ראשונית, ובהמשך להציע שרותי קוסמטיקה.
  
  
• אילו לקוחות מחפש מנהל חשבונות? אולי עצמאים ובעלי עסקים קטנים? ואיפה ניתן למצוא אותם? אפשר כמובן לדפוק על דלתות של עסקים, להציע סיוע. לעיתים זה אפילו עובד. אבל עדיף להגיע למשרדי מס הכנסה, ולהציע עזרה, בחינם, למי שממלאים טפסי בקשת החזר. לא תאמינו כמה לקוחות ניתן לגייס בדרך זו.

כשאתם יוצרים קשר עם לקוחות פוטנציאליים מחוץ לעסק שלכם, אתם מביאים את העסק אליהם. זה אמנם מחייב קצת מאמץ ותושייה, אבל - אם תתרגלו לחרוג מהגבולות הרגילים שלכם ושל העסק שלכם, זה רק יתרום להתפתחות העסק שלכם, וגם... להתפתחות האישית שלכם. בהצלחה!