מיהם הלקוחות הכי משתלמים לעסק שלך?

התפרסם בעבר בגיליון 66 של עלון "זוּזוֹן"

לא כל הלקוחות שווים! ולא כולם משתלמים לעסק באותה מידה. הזכרנו כאן בעבר את הספר עקרון ה-80/20. לפי עקרון זה, המכונה גם עקרון הפארטו, חלק קטן מהלקוחות של העסק שלך תורם לעסק את רוב ההכנסות שלו. ליתר דיוק - 20% מהלקוחות תורמים ל-80% מהכנסות העסק. אם תדע לזהות מה מאפיין את ה-20% האלה, כלומר - מיהם הלקוחות הכי משתלמים לעסק - תוכל לפנות דווקא ללקוחות כאלה, להתאים ספציפית עבורם שירותים ומוצרים, לטפח את הקשר איתם, ולהגדיל מאוד את הכנסתך.

כדי לדעת מיהם הלקוחות המשתלמים ביותר, בצע ניתוח הצלחות, כמפורט להלן:

• הכן טבלה עם שני טורים עם הכותרות הבאות: "הצלחות" ו"אי-הצלחות".
  
  
• בטור ה"הצלחות" רשום שמות ומאפיינים של לקוחות שהביאו לעסק שלך הרבה פרנסה בטור ה"אי-הצלחות" רשום שמות או מאפיינים של לקוחות שכמעט ולא קנו מהעסק שלך, או קיבלו הצעות מחיר אבל לא קנו בכלל.
  
  
• התמקד בטור ה"הצלחות", וראה אם יש מכנה משותף רחב ללקוחות המצויים בו. האם הלקוחות המשתלמים ביותר עבור העסק שלך הם נשים או גברים? צעירים או מבוגרים? שכירים או עצמאים? בעלי הכנסה ממוצעת או עמידים? מקומיים או תיירים? וכו'.
  
  
• באופן דומה, נסה ללמוד מטור ה"אי-הצלחות" את המאפיינים של הלקוחות הפחות משתלמים.
  
  
• אחרי שזיהית מה מאפיין את הלקוחות המשתלמים ביותר, חשוב על דרכים לפנות ולהגיע לעוד לקוחות מסוג זה, ובמקביל התאם את סל המוצרים והשירותים שלך במיוחד עבורם.
  
  

בעקבות הניתוח תוכל לדעת מיהם הלקוחות המשתלמים ביותר כיום, וגם לזהות לקוחות חדשים כאלה מיד כשהם מגיעים אליך. זיהוי נכון יאפשר לך לתת להם יחס מיוחד, ולהבטיח שהם באמת יקנו ממך ויעבדו איתך. אם תעשה זאת היטב, ההכנסות והרווחים של העסק שלך יצמחו בהתמדה.

מצד שני, מאפייני הלקוחות הפחות משתלמים ילמדו אותך איפה לא להשקיע אנרגיה. מחקרים מראים שלעיתים דווקא לקוחות אלה דורשים הרבה תשומת לב, אבל כמעט ואינם קונים. אם תשקיע בהם פחות אנרגיה, ייתכן שיעברו להטריד את המתחרים שלך, ואתה תתפנה לטפל טוב יותר בלקוחות המשתלמים. כאמור - לא כל הלקוחות שווים, ולכן לא לכולם יש לתת יחס מועדף.

אנו מאחלים לך הצלחה וצמיחה בעסק, תוך התאמתו ללקוחות הכי משתלמים! אם תרצו שנסייע לך בניתוח הצלחות, נשמח לעמוד לרשותכם.