המִסְפָּר

כמה תרצו להרוויח

התפרסם בעבר בגיליון 83 של עלון "זוּזוֹן"
מאת: ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ

כשאתם עושים דיון אסטרטגי, ומתכננים את ההתפתחות העסקית שלכם לשנים הבאות, רצוי מאוד שתתחילו ממה שאנחנו ב-ZOOZ מכנים "המִסְפָּר". מדובר ביעד הכלכלי שלאורו אתם רוצים לפעול. לרוב, "המִסְפָּר" הוא הרווח שתרצו להרוויח בעתיד, למשל - בעוד 3 שנים.

אין נוסחא נכונה לחישוב המִסְפָּר, כיוון שהוא מבוסס על משאלות לב סובייקטיביות. פעמים רבות, כשאנחנו מובילים דיון אסטרטגי עם הנהלה זו או אחרת, מדובר על הכפלת הרווח תוך 3 שנים. אבל במקרים מסוימים הסביבה העסקית היא קשה וההנהלה מסתפקת בפחות. לעומת זאת, במקרים אחרים, מוצב יעד הרבה יותר שאפתני, למשל - לצמוח פי 10 תוך 3 שנים.

ולמה חשוב להתחיל דיון על אסטרטגיה עסקית לשנים הבאות בקביעה של "המִסְפָּר"? ראשית - בגלל שכך נוצר תיאום ציפיות ברור (לעצמנו, לשותפים שלנו, ולכלל העובדים). שנית - מפני שאחרי שמסכימים על "המִסְפָּר", ברור מה היעדים הכמותיים שהעסק נדרש להשיג. ושלישית - וזה העיקר - המִסְפָּר מאפשר לנו לבחור כיוונים אסטרטגיים ראויים, ולפסול כיוונים לא מתאימים.

כך למשל, אם נדרשת צמיחה של פי 2 ברווח תוך 3 שנים, ובשוק בו אנו נמצאים לא נוכל לצמוח בקצב כזה, יהיה עלינו לאתר תחום פעילות חדש, כלומר שוק חדש עבורנו, שיוכל להביא את רוב הצמיחה המיוחלת. בנוסף, השוק החדש בו נבחר חייב להיות גדול מספיק על מנת שיהיה לנו סיכוי להרוויח בו מספיק.

לדוגמא, בשוק מקומי ספציפי שלהערכתנו יביא בעוד שלוש שנים להכנסות של 50 מיליון ש"ח לשנה לכלל המתחרים, ועם רווחיות נטו של 10%, הרווח השנתי נטו לכלל המתחרים יהיה 5 מיליון ש"ח. אם נצליח להיות שחקן משמעותי בשוק כזה (5% או יותר נתח שוק), נוכל להרוויח בו לפחות 250,000 ש"ח בשנה. אם, על פי המִסְפָּר עליו החלטנו, הרווח השנתי שלנו צריך לגדול ב-250,000 ש"ח נוספים תוך שלוש שנים, כניסה לשוק כזה עשויה להתאים לנו.

נכון - לא הכול זה כסף. חשוב להתפתח לכיוונים שמתאימים לערכים שלנו, וליכולות הליבה שקיימות בעסק שלנו. בשוק שאינו מתאים לכישרונות שלנו ולנטיות הלב שלנו לא נוכל להצליח, גם אם מדובר בשוק גדול ומעניין. אבל קביעת "המִסְפָּר" מאפשרת להתמקד בהזדמנויות ראויות, ולפסול באופן כמותי כיוונים לא מבטיחים. לכן, במקום להימנע מלדבר על כסף, רצוי ואף נדרש להגדיר את המִסְפָּר בתחילת הדיון על האסטרטגיה העסקית לשנים הבאות.