חמשת היסודות של ניהול תכליתי

איך לנהל עסק מאוזן וצומח?

מאת: אורלי אדלר-נזרי, מנהלת תחום עצמאים ובעלי-עסקים ב-ZOOZ

מאמר זה מציג את חמשת היסודות שכל בעל עסק, קטן כגדול, אמור לבחון על מנת להבטיח שהעסק שלו יהנה משגשוג וצמיחה. המאמר מתבסס על ניתוח וליווי של עשרות עסקים במגוון תחומים, וביניהם: בעלי מקצועות חופשיים (עורכי-דין, רואי-חשבון, רופאים, ארכיטקטים, יועצים), בעלי עסקים(מסעדות, בתי-קפה, חנויות, גני-ילדים, מלונות, מועדוני כושר וספורט), מטפלים למיניהם (תרפיה, רפואה אלטרנטיבית, קוסמטיקה ומכוני יופי), ועוד.

היסודות להצלחת העסק

בחן את המשפטים הבאים - איזה מהם נכון לדעתך?

• אין טעם לתכנן חמש שנים מראש בעסק קטן
• בעסק קטן, הלקוחות עומדים מעל הכל ורק אחר כך העובדים
• נדרש תקציב גדול לפרסום כדי לשווק עסק קטן בהצלחה
• עסק קטן חייב להקדיש את מירב זמנו ומשאביו לגיוס לקוחות חדשים
• המוצר או השרות הנמכר ביותר הוא זה שמקדישים לו הכי הרבה תשומת-לב

האם קביעות אלו מתאימות לעסקים קטנים? האם הן נכונות גם בזמן צמיחה וגם בעת משבר? האם הן מתאימות לכל סוגי העסקים הקטנים? למעשה, ברוב העסקים, חמשת המשפטים האלה אינם נכונים. קריאת המאמר שלפניך תעזור לך להבין למה, ותלמד אותך תובנות נוספות על ניהול עסק קטן ומצליח.

---

כדי לנהל עסק עצמאי מוביל ומתפתח, עסק שלא דורך במקום, אלא לומד, מתחדש ופורח, יש להכיר ולטפח את כל מרכיבי העסק. מפתיע לגלות שמרכיבים אלה זהים, כמעט לחלוטין, בין כל העסקים והארגונים הקיימים. כלומר - אותם עקרונות ניהול חלים על עסקים בגדלים שונים ובתחומים שונים (מעסק של אדם אחד ועד לארגונים של מאות ואלפי אנשים). מפתיע? ...אך נכון!!!

לכל עסק, גדול כקטן, קיימים חמישה יסודות החיוניים לבניית תשתית עסקית יציבה. יסודות אלה נגזרים מחמישה אלמנטים המצויים בתורות המזרח, המהווים את המארג המושלם לקיומו של העולם וכל אשר בו:

1. אלמנט האדמה - בחירת החזון
2. אלמנט המים - ניהול ופיתוח של המשאב האנושי
3. אלמנט העץ - ניהול תקשורת שיווקית
4. אלמנט האש - ניהול הלקוחות
5. אלמנט המתכת - ניהול פיננסי

שילוב כל חמשת האלמנטים האלה יחדיו, למכלול אחד, אנרגטי וחי, מאפשר את התנועה קדימה, לעבר ההצלחה. מתן תשומת לב מרבית לכל אחד מהם, תוך למידה עקבית ושיפור מתמיד - יניעו את העסק שלך באופן יעיל ובונה. איך עושים זאת בפועל? קרא את המשך המאמר.

החזון (אלמנט האדמה - הבסיס, המסגרת, האיזון)

חזון הינו המרכיב המוביל את תהליכי צמיחת העסק לכיוון ידוע מראש: כיוון שנבחר עוד בטרם התחיל העסק לנשום; דרך מסומנת וברורה שאין לסטות ממנה לשבילים צדדיים; דרך מאזנת לפיה יש ללכת ועל פיה יישק דבר. זהו למעשה העתיד של העסק.

העדר חזון, או, לחלופין, חזון ה"מעלה אבק" - הם הסיבה מספר אחת לתחושת התסכול העולה כאשר לאחר תקופה את/ה עומד/ת אל מול העסק שלך עצמך ותוהה:

• האם זהו העסק שרצית לבנות ולנהל?
• איך יכול להיות שלמרות העבודה הקשה העסק תקוע?

כשאין חזון ברור ומוגדר, העסק עלול למצוא עצמו בחוסר איזון. דבר זה יתבטא בחיפוש אחר כיוון - חיפוש המלווה באי-יציבות ובחוסר נחישות, הפוגעים בצמיחה העקבית של העסק. לכן, לעולם חייב בעל עסק לבדוק עם עצמו, מהו החזון של העסק, מהו העתיד אליו הוא מוביל את עצמו ואת עובדיו.

ניהול ופיתוח של המשאב האנושי (אלמנט המים - העצמה אישית)

האדם הוא העסק. האדם הוא הכוח המניע את העסק להצלחה או לכישלון. הידע שבידי האדם - המנהל ועובדיו, הוא המנוף לצמיחתו של העסק. לעיתים קיים הידע המקצועי, אך הידע הניהולי לוקה בחסר. לעיתים הידע הניהולי נמצא אך הידע המקצועי אינו מקיף דיו. לעיתים גם הידע המקצועי וגם הניהולי קיימים, אך השילוב בין השניים מבלבל.

פיתוח ערכי נבון ומכוון של המשאב האנושי בעסק, תוך רכישת כלים ניהוליים ותפקודיים נאותים - יובילו לניצול מקסימלי של יכולות האדם באשר הוא, לקידום העסק, ולניווטו הישיר לעבר החזון המבוקש. העשרת המשאב האנושי (המנהלים, העובדים) והטיית אוזן קשובה לצרכים המקצועיים והאישיים כאחד, מבטיחים יעילות בעבודה, מובילים לנאמנות, ויוצרים באופן תהליכי ומובנה "קהילה תומכת חזון". לכן, העובדים חשובים לא פחות מהלקוחות, ויש להשקיע בהם בהתאם.

ניהול תקשורת שיווקית (אלמנט העץ - יצירתיות ומוחצנות)

אם עד כה עסקנו במעגל הפנימי של העסק - החזון והאדם, כעת נעבור למעגל החיצוני המחבר בין העסק כישות עצמאית לבין העולם העסקי הסובב אותו.

כשאומרים "שיווק" נוטים לטעות ולחשוב שמדובר בפרסום - עיתון, רדיו, טלויזיה. חשוב לציין שהפרסום אינו בהכרח ערוץ התקשורת החשוב ביותר לעסק הקטן, שכן ערוצים נוספים, לדוגמא - יחסי-ציבור - זולים ויעילים ממנו. לכן - שיווק אינו רק פרסום; שיווק הינו מערך תקשורת מקיף הכולל את כל המידע המועבר לאנשים בחוץ על העסק שלך. זהו למעשה החיבור בין הארגון פנימה לבין העולם החיצוני.

אם נסתכל על השיווק באופן זה, נוכל למצוא אינספור נקודות מפגש רלוונטיות בהם נוכל להשתמש על מנת להעביר מסרים "שיווקיים" החוצה: כרטיסי הביקור, הזמנות אישיות, הרצאה ללקוחות, מאמר בעלון פנימי או בעיתונות מקומית, תווית המוצרים הנמכרים, ההודעה במשיבון, האתר באינטרנט, הלבוש של העובדים, מכונית החברה, ועוד רבים ואחרים.

כל אלו, חשוב שיעבירו מסרים חיוביים, העונים על הצרכים של הלקוחות, וחשוב עוד יותר שכל המרכיבים ידברו באותה "השפה" - צבע, לוגו, אוירה, מסר. חזרה על המסרים במסגרת ויזואלית ותכנית קבועה, מאפשרים הפנמה עמוקה יותר של המסר הכללי המועבר והם המאפיינים את "השפה השיווקית". איך עושים זאת? על ידי מיתוג/מיצוב נכון ותוכנית תקשורת שיווקית מקיפה.

ניהול הלקוחות (אלמנט האש - אקטיביות ללא הפסקה)

הלקוחות הם העסק שלנו. בלעדיהם העסק לא קיים. זאת גם הסיבה שאסור לשכוח לעולם שאת מירב האנרגיות יש להפנות לטיפוחם, שימורם ושביעות רצונם.

כיום, בעולם רווי שירותים דומים ואף זהים, הלקוחות מרשים לעצמם (ובצדק) לחפש מענה אמוציונלי לצורכיהם ולא רק פונקציונלי כפי שהיה בעבר. כלומר - העסק נדרש לספק גם חוויה רגשית, ולא רק שרות מקצועי. לכן כל כך קשה לשמור על נאמנות הלקוחות!

הגדלת מאגר הלקוחות הינה משימה חשובה בפני עצמה, אך דווקא שימור הלקוחות הקיימים וטיפוחם היא המשימה החשובה ביותר של העסק. אם העסק ישקיע משאבים המופנים להשגת לקוחות חדשים דווקא לשימור של הלקוחות הקיימים ולהגדלת שביעות רצונם - היקף עבודתו ללא ספק יגדל ושמו ילך בפניו כאשר יפנה לגיוס לקוחות חדשים.

ניהול פיננסי (אלמנט המתכת - יכולת הניתוח)

גם אם העסק נעזר בשרותיו המיומנים של רואה חשבון או יועץ כלכלי, חשוב שבעל העסק יעקוב באופן שוטף אחר תזרים המזומנים של העסק, בעיקר בהקשרים הבאים:

• האם ההכנסות עולות על ההוצאות?
• אם כן, בכמה? האם זה מספק אותי?
• האם המלאי שלי מתגלגל במהירות הרצויה?
• האם המלאי המתגלגל מורכב ממוצרי יוקרה או ממוצרים עממיים?
• מתוך ההכנסות, מהם התחומים (מוצרים/שרותים, לקוחות) המניבים את רוב ההכנסות?
• האם אלו הם התחומים שהייתי מעונין בהם כ"מובילי" העסק? האם הם מתאימים לחזון?

שאלות אלו ואחרות הינן חשובות ביותר. חשיבותן אינה בניתוח מצבו הפיננסי של העסק - נתון שניתן לקבל בקלות מרואה החשבון. ניתוח זה חשוב לבדיקה עצמית, למעקב אחר נטיות העסק ולהתאמתו לרצון של בעליו, ולמעשה לסגירת מעגל עם האלמנט הראשון.. .החזון!

אם מירב ההכנסות מגיעות "לא לפי התוכנית", כלומר לא מהלקוחות אליהם התכוונו, לא על המוצרים/שרותים שרצינו למכור, ולא בהתאם לחזון של העסק - חשוב לבצע התאמות. ניתן לקדם מכירות של מוצרים/שרותים רצויים, או לפנות ללקוחות מועדים - בעזרת תקשורת שיווקית. לחלופין ניתן לשנות את החזון ולהתאימו למציאות העסקית.

ניהול תכליתי ומאוזן של העסק

אם נבחן לעומקם את כל חמש האלמנטים שהוצגו, נראה ללא ספק, כי כל אחד ואחד מהם וכולם יחדיו, מניעים את מעגל העשייה - מארגוני ענק, דרך חברות בינוניות ועד לעסקים הקטנים ביותר.

דווקא בעלי עסקים קטנים חייבים לתת תשומת לב רבה יותר לכל חמשת האלמנטים. "צליעה" של מרכיב אחד בעסק קטן, עלולה להוביל לסגירתו, בעוד בארגונים גדולים, ניתן לקבל גיבוי ל"צליעה" זו ע"י מרכיב אחר בארגון, ואפילו באופן זמני, עד ל"החלמתו".

חברת ZOOZ מעניקה ייעוץ ממוקד ומהיר להשבחת העסק, המיועד לעצמאים ולעסקים קטנים, ומבוסס על חמשת האלמנטים שתוארו במאמר זה. לפרטים על שרות זה ראה כאן.