שימוש בכסף כמפת דרכים להצלחת העסק

התפרסם בעבר בגיליון 5 של עלון "זוּזוֹן"
מאת: אורלי אדלר-נזרי, מנהלת תחום עצמאים ובעלי-עסקים ב-ZOOZ

מעבר להיותו תזרים מזומנים, לכסף תפקיד חשוב בניהול וייעול עבודת העסק. מאמר זה עוסק בהסתכלות על הכסף כעל מפה של העסק אשר דרכה ניתן ללמוד במה כדאי להתמקד, מה כדאי לזנוח והאם ישנם ערוצים חדשים אשר לא חשבנו עליהם עד היום.

הכסף אינו רק תזרים מזומנים המאפשר לנו לשרוד. הכסף הינו גם מידע חשוב שיש לבדוק ולבחון באופן שוטף, על מנת להבטיח ייעול מתמיד וניווט העסק אל עבר ההצלחה. אחת הבדיקות החשובות ביותר בתחום הפיננסי היא בדיקת התפלגות ההכנסות והרווחים שמניב העסק בהתאם למוצרים (או שרותים) וללקוחות שונים. ניתן לבדוק זאת על פי עקרון ה- 80/20, הגורס שחלק קטן מהגורמים, מהתשומות או מהמאמצים המושקעים, משיג בד"כ את רוב התוצאות, התפוקות או ההשלכות. עקרון זה יכול לעזור ליחידים ולארגונים להשיג הרבה יותר בהרבה פחות מאמץ.

דוגמא: עסק לצילום ועריכת וידאו ודי.וי.די הגיע למצב של עבודה סביב השעון, עייפות הבעלים והעובדים, מורל ירוד וייאוש. עוד ועוד עבודה נכנסה, אך למרות זאת לא היה גידול משמעותי ברווחים, ולא היתה אפשרות כלכלית להוסיף עובדים נוספים על מנת לאפשר הקלה בעומס. בנקודה זו לא נותרה ברירה, אלא ליטול פסק זמן של שבוע, לשם בדיקת עומק פיננסית.

תזרים המזומנים של השנה וחצי האחרונות נבדק על פי לקוחות. ממצאי הבדיקה העלו שכ-10% מלקוחות 18 החודשים האחרונים, היו ארגוני ענק במשק, ברובם חברות הייטק, אשר הזמינו שירותי צילום ועריכה עבור אירועי השקה מיוחדים שערכו. הסרטים הערוכים נשלחו לחו"ל לחברות האם והוצגו בתערוכות ובכנסים. ללקוחות אלו לא ניתנה תשומת לב מיוחדת היות והיוו רק 10% מהלקוחות, בעוד ש-90% הנותרים היו חתונות ואירועים משפחתיים.

המשך הבדיקה העלה עובדה מפתיעה: הרווחים שהניבו לקוחות ההייטק היוו 65% מכלל ריווחי העסק, ואילו יתרת 35% מהרווחים הופקו מיתרת 90% מהלקוחות. סימן שאלה גדול עלה לאוויר. ממש מתחת לאפם של בעלי העסק נתגלתה קטגוריה מעניינת מאוד אשר היתה בעלת פוטנציאל מעולה לצמיחה ולהכנסה.

באופן מיידי נרתמו בעלי העסק לעדכון השירותים ולמיתוג מחודש. הלוגו והסלוגן שונו ועוצבו ברוח ההייטק, אתר האינטרנט עבר שדרוג וקושר לכל הנוגע לחברות הייטק ופעילותן, גויסו מעצבים ועורכים צעירים ומבריקים, ונפרסה "מטריה שיווקית" חדשה ההולמת חברות הייטק וארגונים גדולים.

התוצאות שנבעו מהבדיקה הפיננסית, המיקוד העסקי החדש והשינויים לעיל, כללו:

• התמקצעות, מיתוג מוצלח ובידול - לא עוד עסק לצילום וידאו ועריכה ככל המתחרים, אלא התמחות אקסלוסיבית במענה לצרכים של ארגונים גדולים.
• הפחתת העומס באופן משמעותי - פרויקטים גדולים ומשתלמים, במקום כלות בוכיות, חתנים עצבנים, חותנים ואמהות הגוזלים זמן ומשאבים.
• בסופו של דבר - הגברת ההכנסות והרווחים באופן משמעותי.!

נראה לכם פשטני מדי? נסו זאת בעצמכם:

• ערכו רשימות של סוגי מוצרים והשירותים שלכם, ושל סוגי הלקוחות שלכם.
• בידקו את חלוקת ההכנסות והרווחים בהתאם לכל סוג מוצר/שרות וסוג לקוחות.
• חפשו מוצר/שרות וסוג לקוחות המניבים את מרבית ההכנסות בעסק שלכם.
• תכננו צעדים שיאפשרו לכם להתמקד ב-20% שתורמים ל-80%.
• מה מצאתם? כתבו לנו במייל: [email protected]