על אוקיינוסים כחולים ועסקים

איך לצמוח בשוק ללא תחרות

התפרסם בגיליון 9 של עלון "זוּזוֹן"
מאת: אורלי אדלר-נזרי, מנהלת תחום עצמאים ובעלי-עסקים ב-ZOOZ

קשה לשרוד בעולם רווי התחרות של ימינו. ספקים רבים מעניקים שירותים ומוצרים זהים או דומים. הפתרון למצב הוא מציאת מרחב עסקי חדש, נטול תחרות, שבו אפשר לשחות בהנאה וביטחה - איך מוצאים אוקיינוס כחול?.

תחרות בשווקים צפופים ומחניקים אינה מובילה לשום מקום. הדרך הנכונה היא ליצור "אוקיינוסים כחולים" - בהם רואים כחול עד האופק. (וו.צ'אן קים ורנה מובורן, כותבי הספר "Blue Ocean Strategy") .

מה לאוקיינוסים ולעסקים? עולם העסקים, על פי תפיסתם של כותבי הספר, מורכב משני סוגים נפרדים של מרחב עסקי, שאותם מכנים "האוקיינוס האדום", ו"האוקיינוס הכחול":

ה"אוקיינוס האדום" - מרחב הפעילות המוכרת, הצפופה, זירת ההתגוששות הידועה בין העסקים, דגי-טרף הנושכים זה את זה עד זוב דם. ומכאן גם הצבע האדום, צבע המלחמות והמים הנצבעים בדם. ה"אוקיינוס הכחול" - מרחב חדש ולא מוכר, שאינו נגוע בתחרות עזה. ב"אוקיינוסים הכחולים" יש מקום בשפע לשווק, ביקוש חדש, לקוחות חדשים, מוצרים ושירותים חדשים. דג טורף יכול לזלול בנחת דגים קטנים יותר, כי אין לו מתחרים.

היכולת ליצור אסטרטגיה של מרחב עסקי חדש - כזה שאין בו תחרות - מאפיינת חברות, ארגונים, עסקים, המסוגלים לחשוב אחרת, לחשוב שונה. המסוגלים לצאת מן ההרגל של המלחמות והאסטרטגיות "הצבאיות" שנהגו על פיהם עד כה, ולבחור בדרך מקבילה, נוספת, אלטרנטיבית. דרך של התנהלות בעולם בתולי, פתוח.

על פי תפיסה זו, כאשר אנו דנים בלקוחות, נסו להתמקד דווקא ב"לא לקוחות", כלומר באלה שטרם קנו מוצרים או שירותים מהסוג שאתם והמתחרים שלכם מוכרים. דווקא שם, טוענים כותבי הספר, טמון הפוטנציאל הגידול האמיתי. במקום להצטופף ביחד עם המתחרים שלכם ולהיאבק על כל פירור של נתח שוק קיים ולקוחות קיימים, הם ממליצים להבין מה יוכל לגרום לכל אלה שאינם קונים כלל לשנות את התנהגותם. תובנות חדשות על "הלא לקוחות" ופיתוח מוצרים ושירותים מתאימים עבורם יאפשרו לכם לחדור לשווקים חדשים, פנויים לחלוטין מתחרות, וליהנות מהובלה באזור זה...לפחות זמנית, עד שהמתחרים יאתרו את האזורים הכחולים והרגועים ויבואו להילחם על השוק

דוגמא: בעל עסק להתקנת מחשבים, מכירת ציוד ושירותים נלווים. במשך 4 שנים מיום הקמת העסק, הפנה את מרבית המשאבים לשיווקו בקרב משרדי עורכי דין, רואי חשבון וכן בקרב אוכלוסיית בתי האב אשר באזור מגוריו. אומנם המחזור החודשי היה בהיקף סביר, אך התחרות הקשה על כל לקוח והמלחמה המתמדת על שימור הלקוחות הקיימים אל מול המתחרים, השאירו אותו תשוש ועייף .

חשיבה "כחולה", בחיפוש אחר אוקיינוס שקט משלו, העלתה קהל יעד של "לא לקוחות", אשר עד כה לא נעשתה אף פניה אליהם בתחום בו העסק פועל. ה"לא לקוחות" שנבחרו הינם בני "גיל הזהב". מבוגרים ומחשבים!?

לטובת הלקוחות החדשים, הוכשרה מדריכת מחשבים ייעודית, הוכן קורס ספציפי אשר נתן דגש על תוכנות בסיסיות, גלישה באינטרנט, התכתבויות אימייל, צ'טים, שימוש במצלמות להתקשרות עם רחוקים ומשפחה ועוד. את הקורס מכר בעל העסק למספר בתי אבות באזור, ולמרכזי יום לקשיש. לטובתם, השיג גם מחירי חבילה טובים לרכישת כל הציוד לבית וכמובן העמיד לרשותם שירות מיוחד של ביקורי בית.

הלקוחות החדשים היו מאושרים (מצ'טטים עם הנכדים, מחפשים אהבה ומידע באינטרנט, כותבים ומשחקים), וכמובן שכך גם בעל העסק אשר מצא לעצמו "אוקיינוס כחול".