השכלה לא הכרחית

על העסקת עובדים בעלי ניסיון מעשי אך בלי הכשרה אקדמאית

התפרסם ב: ידיעות אחרונות, עמ' 10 במוסף הכלכלה, 07 למרץ 2007
מאת: גאיה קורן, עורכת מדור קריירה בידיעות אחרונות
חלקים רבים במאמר הם ציטוטים מראיון טלפוני עם ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ

---

לא רק בפוליטיקה אפשר להסתדר בלי השכלה אקדמית • לא מעט מנהלים ובעלי חברות ישמחו להעסיק אנשים עם ניסיון בשטח גם ללא תעודות מהאוניברסיטה • איזו עבודה תוכלו למצוא בלי צורך לשפץ את קורות החיים

---

מנכ"לים ללא תואר

כולנו כבר יודעים שלא צריך תואר שני כדי להיות שר או חבר כנסת וגם לא תואר ראשון. אבל מתברר שיש עוד מקומות שבהם מעדיפים לבחור אנשים שצמחו מהשטח ולא מהאקדמיה. יותר ויותר מנכ"לים, בעלי רשתות ובתי עסק אומרים שהם מעדיפים להעסיק אדם שצמח מלמטה גם אם אינו מצויד בתעודות מהאוניברסיטה.

"התופעה הזו צמחה דווקא מתוך האקדמיה", אומר ארי מנור, מנכ"ל חברת ZOOZ לייעוץ והדרכות לעסקים. "באוניברסיטאות רבות משלבים ניסיון מעשי עם עבודה תיאורטית, כדי לא להשאר מאחור. אנשים מבינים שהעובדה שהם מומחים בתיאוריות, לא מקדמת את הקרירה. התופעה ניכרת במיוחד במכללות, שבהן ישנם מרצים שבאים מהשטח והאוריינטציה שלהם היא מאוד מעשית, ניהולית. יש לכך השלכת במישור העסקי".

תחום המחשבים היה הראשון ששבר את המסגרות. "הרבה ממומחי המחשבים בארץ הם כאלה שבגיל 14 פירקו קופסאות של אטארי וידעו לכתוב תוכניות מחשב. הפריצה באה מהם. רבים מהם בכלל לא למדו מחשבים באוניברסיטה", אומר מנור. "אפילו מנהל התמיכה של אוניברסיטת תל אביב לא למד באוניברסיטה". המיומנות שלו היא משהו שנלמד מעבודה יומיומית בשטח. זה היה חוד החנית שהביא לשינוי תרבותי בהרבה דיסיפלינות אחרות וגרם לכך שהאוניברסיטאות נעשו מעשיות יותר".

איפה עוד אפשר להתקדם בקרירה גם בלי ללמוד מנהל עסקים? אם אתם שחקנים, דוגמניות או אמנים ישמחו לשלב אתכם במערך השיווקי של חברות מסחריות. לא כפרזנטורים או כחלק מקמפיינים חד פעמיים, אלא כשותפים לאסטרטגיות ולמהלכים עסקיים. יותר ויותר חברות מובילות במשק בוחרות לגייס אנשי מקצוע מהשטח, במקום בוגרי אקדמיה, כדי לנהל את המותג המוביל שלהם. ההיגיון שעומד מאחורי האסטרטגיה הזו הוא שמי שמתנסה במוצר וחווה אותו באופן יומיומי על בשרו, מבין טוב יותר את צרכי הלקוחות, את נקודות התורפה של המוצר ואת נקודות החוזק שכדאי להדגיש. דוגמה לכך היא יצרנית אביזרי ספורט האמריקאית אוקלי, שבה צוות השיווק מורכב מספורטאים לשעבר, שחיים ונושמים את המוצר ומבינים את הקונספט שלו. הם מכירים את קהל היעד וכיצד להגדיל את הכנסות העסק.

עם זאת, באוקלי מעדיפים שלניסיון הספורטיבי תתלווה השכלה אקדמית. מנהלת המותג של אוקלי בישראל, נעה באוור, אוחזת בתואר במנהל עסקים לצד מדליות זהב כאלופת ישראל וארה"ב בג'ודו לנוער. סמנכ"לית השיווק בחברה, ירדן ווקס, אומרת כי התואר הוא רק בונוס מבחינת החברה. "בכל העולם, אוקלי מעדיפה לשלב בצוות השיווק אנשי מקצוע, המגיעים מהשטח, כחלק מהאסטרטגיה הכוללת. העובדה שנעה באוור היא אקדמאית, בנוסף להיותה ספורטאית, היא רק הדובדבן שבקצפת. העיסוק של נעה בספורט מביא עימו לתפקיד יתרונות נוספים, כמו היכרות אישית עם ספורטאים בישראל, שפה משותפת והבנה עמוקה ביותר של קהל היעד, הן ברמה הרגשית והן ברמה הפיזית".

דוגמאות לאנשים שצמחו מהתחום והפכו לדמויות מובילות אינן חסרות. איתי אטיאס, שהי דוגמן הבית של אופנת כאוס, הפך למנהל השיווק של החברה; השחקן יואב צוקר נעשה מנהל מותג בפרוקטור אנד גמבל; השחיין איתן אורבך, היה מנהל מותג של בגדי הים ספידו. הסטייליסט מושיק גלאמין הפך למנהל חנות בדיזל, והוא מתדרך את העובדים כיצד לסייע לקונים אבודים.

הנגרים הפכו למנהלים

אבל לא רק דוגמנים או סלבריטאים יכולים לזכות בג'וב. היועץ האסטרטגי צבי קליין מאמין כי עובד שקורות החיים שלו כוללים גם לימודים וגם ניסיון אישי יעניק תמורה מלאה לעסק. "בעסקים צריך לקלוט נכון את הצד השני, ובאוניברסיטה לא מלמדים את זה. אם מישהו ילמד למקצוע מסוים, זה לא מבטיח שהוא גם יצליח בו. אבל אם הוא עובד במקצוע וגם לומד אותו, הוא יוכל להתעלות על אחרים צריך את השילוב של שני הרכיבים. בהשכלה אתה רוכש כלי ניתוח, ואנשים שעשו עבודת שטח מעולה וגם למדו עלו רף נוסף". ברהיטי קסטיאל מעסיקים מוכרים שהם גם מעצבי פנים, מתוך אמונה שהלקוח צריך לקבל לא רק ספה אלא עסקת חבילה כוללת.

ברשת חדרי הילדים "5 נגרים" מוכנים לוותר לגמרי על התואר תמורת ניסיון מעשי, שיביא עימו לקוחות מרוצים. ברשת מועסקים שני מנהלי סניפים שמנהלים כיום מחזור שנתי של 15 מיליון שקל- שניהם התחילו כמתקינים ברשת. מנהלת השיווק והפרסום של הרשת, לימור פריוב, אומרת שהמוטו בחברה הוא לבנות אנשים שיבינו את צרכי החברה ויעבירו את הדברים לצרכן. "אנחנו לא פונים לחברות כוח אדם אלא לוקחים אנשים שאנו מכירים ומשקיעים בהם. המנכ"ל לקח מתקין רהיטים והשקיע בו את כל מרצו והונו עד שהפך לאחד המובילים ברשת".

על השאלה אם לא צריך כישורים ניהוליים מסוימים כדי להחזיק רשת בסדר גודל כזה, עונה פריוב: "הרבה אנשים לומדים משהו שלא מתאים להם כדי שיתקבלו לעבודה, ואין להם את האישיות המתאימה. היישום בשטח תלוי באישיות בכישורים ובידע. ההשקעה במי שמגיע מהשטח גדולה הרבה יותר מהשקעה במנהל שמגיע דרך האקדמיה, אבל הפירות שאתה קוטף הרבה יותר בשלים וטובים. בארגון שלנו התפוקה עלתה חד משמעית כתוצאה מהחיבור של האנשים לשטח"

השף מוכר סירים

דוגמה נוספת היא גיא פרנקל, שף מקצועי שעובד בחנות דומו לכלי מטבח ואירוח. הוא נבחר לתפקיד בשל יכולתו לחבר בין טיפים בבישול למכירת סירים. "אני יכול להסביר ללקוח איזה סיר כדאי לו לקנות, מה עושה כל סכין ומה ההבדל בין סוגי המחבתות. זו חנות מקצועית, כך שהנוכחות שלי חשובה מאוד. מוכר רגיל לא יצליח להסביר ללקוח את ההבדל בין עשרות הפריטים ולהתאים לו את המוצר הכי נכון לו מבחינה מקצועית. אני נותן מענה לצרכים של הלקוחות. זה טוב לעסק וטוב לצרכנים. גם העובדים מרוויחים, מפני שאני מכשיר את הצוות ונותן הדרכה בסניפים השונים. מוכר רגיל יוכל להגיע לרמה שלי אבל ייקח לו הרבה מאוד זמן". עם זאת, פרנקל יודע שלא כל טבח מנוסה ומוכשר יכול להיות איש מכירות מוצלח. "היו מקרים שלקחו טבחים וניסו להפוך אותם למוכרים, אבל הם לא החזיקו מעמד כי אין להם סבלנות לזה. לא כל אחד יכול למכור ולהיות בקשר עם אנשים צריך סבלנות, לדעת איך לגשת לאנשים. אני דוגמה אחרת, כי אני שף קונדיטור ומטבעי אני רגוע ויודע להתחבר ללקוחות".

היועץ העסקי ארי מנור מסכים ששף מביא תועלת רבה לחנות כמו דומו. "הוא לא פרזנטור, אלא נמצא בעסק כסמכות מקצועית. אנשי מכירות שבאים מהתחום ומדברים את השפה הם חלק מאסטרטגיה ארגונית נכונה. הגיוני שחברה למוצרי בנייה שהאסטרטגיה שלה מתבססת על עיצוב, תעסיק מעצבים וחברת תרופות יכולה להעסיק רוקחים כאנשי מכירות".

לדברי מנור, השאלה אם לבחור באנשי מקצוע או באנשי אקדמיה תלויה בסוג העיסוק. "ניסיון בשטח לא בהכרח אומר שאתה טוב בפענוח התוצאות. מה שחשוב זה הגדרת התפקיד. אם אתה רוצה דובר, תיקח פרזנטור שמכיר את העסק. אם אתה רוצה מישהו שמנהל מערכת מורכבת, קח מישהו עם ניסיון. אם צריך אדם שינתח מהלכים ויעסוק בפיתוח מחקרים, עדיף לקחת איש שלמד באוניברסיטה. הרבה פעמים טוב לקחת אנשים מרקע שונה, שחלקה יהיו אקדמאים וחלקם מהשטח. רקע משותף גורם לאפקט העדר, לחוסר גיוון. אם כולם יהיו מהאקדמיה יכול להיות שהארגון שלך יהיה תיאורטי מדי".

לטענת קליין, ארגון מצליח הוא כזה שמצליח להרכיב תמהיל נכון של אקדמאים ואנשי שטח. "בניהול עסק יש רכיבים של ייצור, שיווק, מימון ויחסי אנוש. אדם אחד לא יכול לשלוט בכל הרכיבים וצריך להעסיק אנשים מומחים. לתפקיד שיווקי יהיה נכון לקחת מישהו שמכיר את החומר ושולט בכל הרכיבים וצריך להעסיק אנשי עסקים מומחים. לתפקיד שיווקי יהיה נכון לקחת מישהו שמכיר את החומר ושולט בו מתוך הבנה והכרה של השוק, והוא לא חייב תואר מהאוניברסיטה בשביל זה. מאידך, לניהול פיננסי לא הייתי ממליץ על אחד כזה. הרבה עסקים נפלו בגלל ניהול פיננסי כושל. זה משהו שחייבים ללמוד, לא להרגיש".

"אם יש לך ראיה מערכתית, ואתה מכיר את העסק על כל רבדיו ומדבר את השפה- תדע להכנס לראש של הקונים ולהגדיל את המכירות של העסק", מסכם היועץ ארי מנור. "אם אתה רופא, למשל, אתה יודע יותר טוב מסתם מוכר איך למכור מכשור רפואי כי אתה יודע מה מעניין את המגזר. יש אנשים שמוכשרים בשיווק ומכירות, אבל זה יותר משכנע ואמין אם אתה בא מבפנים, אם אתה מעורב".