האם הוא מטיף או מזדהה?

כללים לבחירת יועץ חיצוני וכמה זה עולה

ריאיון עם ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ
מתוך כתבה מורחבת במוסף G של גלובס, הבוחנת את נושא היועצים
התפרסם במוסף G של עיתון גלובס, 27 באוקטובר 2005
מאת: ענת כהן, כתבת גלובס

אחרי קבלת המלצות ותחקור מעמיק, מגיע רגע הפגישה עם היועץ המיועד - לראיון ראשוני. במהלך הראיון יזרום מידע עובדתי וסובייקטיבי חשוב, שבמקביל אליו כדאי לשים לב גם לכמה עניינים שמסתתרים בין השורות:

• האם היועץ מקשיב למה שיש לכם לומר, שואל את השאלות המתאימות ומהרהר במשך זמן במה שמטריד אתכם בארגון? האם התשובות שלו מיידיות? בכל מקרה: אם גיליתם שבפגישה הזו הוא דיבר יותר מכם - כדאי שתידלק נורה אדומה.
• נסו לזהות האם הוא נשאר מנותק, אובייקטיבי ונייטרלי, או שהוא מנסה להחיל את האג'נדה האישית שלו; האם הוא מדבר בגובה העיניים, מתייחס למציאות בשטח, או מנסה ללמד אתכם על מודלים ותיאוריות; האם לצורת הדיבור שלו יש גוון של הטפה.
• האם הוא מדבר בפתיחות רבה מדי על לקוחותיו הקודמים - מספר בהרחבה ולעומק על מהלכים שהם ביצעו. זה עלול להצביע על היעדר דיסקרטיות, וצריך לעורר נורה אדומה, בפרט אם אתם מוטרדים מזליגת מידע מהארגון.
• אל תסתפקו בתעודות ומסמכים על הכשרה, וגם לא בניסיון כללי. בדקו לעומק: האם הניסיון שהוא מביא איתו מונח בענפים עסקיים שבהם אתם פועלים, והאם הוא התמודד עם סיטואציות דומות לשלכם בעבר.
• האם הוא מפרגן גם לעשייה שלכם עד עכשיו בארגון, או שהוא עסוק בלמכור את עצמו דרך התמקדות בתחלואי הארגון ודרך שימוש מופרז בז'רגון?
• טיפ אחד ליועצים: אם המנהל שאיתו אתם נפגשים אומר לכם, "אותי עזוב בצד, טפל בארגון ובאנשים האחרים", כדאי שתחזירו לו את המפתחות. מנכ"ל כזה לא בשל ולא נכון לעבור טרנספורמציה אמיתית, ורוב הסיכויים שהוא יכשיל את התהליך ויחבל ברקורד המקצועי שלכם.

ככלל, ייעוץ מקצועי על בסיס חודשי נע בין 3,000 ל-7,000 דולר בממוצע, אם כי יש יוצאי דופן - גורו השיווק אל ריס, למשל, גבה מחברת תנובה לפני שנה מאות-אלפי דולרים בעבור ייעוץ בודד. לדברי ארי מנור, מנכ"ל חברת הייעוץ השיווקית והארגונית ZOOZ, בייעוץ ארגוני התמחור נעשה בדרך-כלל לפי שעות, כאשר היועץ מקבל 50 עד 150 דולר לשעה, בהשוואה ליועץ שיווקי שמקבל עד 250 דולר לשעה.

כאשר מדובר בארגון גדול שעובר תהליך של אסטרטגיה שיווקית, הנמשך חודש-חודשיים עד חצי שנה, נע התשלום ליועצים מ-25 אלף דולר ועד לחצי מיליון דולר לפרוייקט. לעסקים קטנים, שלא יכולים להרשות לעצמם ייעוץ בעשרות-אלפי דולרים לפרוייקט, קיימים פתרונות זולים יותר בסבסוד ממשלתי (למשל חונכות עסקית), שכוללים יועצים בסביבות 50 דולר לשעה לתוכניות של כ-100-150 שעות.