פרזנטציה עם עוצמה - מה הסוד?

חלק ג' - טיפול בהתנגדויות

מאת: איתי הל-אור, יועץ ניהולי ומנחה בכיר ב-ZOOZ

כמה עקרונות פשוטים לביצוע, יהפכו כל פרזנטציה לבעלת עוצמה כזו שתשפיע על קהל השומעים, ותשאיר אותם מלאי רושם ועוצמה.

אנחנו רוצים להעביר מסר שישפיע, שיהיה בעל עוצמה, שיעשה שינוי, שיוריד אסימונים, שישכנע. אנחנו מאמינים במסר, זה מסר נכון, חזק, בעל חשיבות גדולה לאין ערוך. אנחנו מציגים את המסר ו... אופס, מישהו בקהל איבד עניין, אחר מעלה טענת נגד, עוד אחד מסרב להסכים לאורך כל הפרזנטציה, השאר מביטים בסקפטיות, אחד מסתכל בשעון, שני מדבר בפלאפון כשהוא לא שולח סמסים, עוד מישהו נרדם. הקהל תמיד מגיב באופן מיידי, וצריך להיות עיוור כדי לא להבין: הקהל בהתנגדות!.

כמה פחד מעוררת התנגדות כזו אצל רובנו, גם המנוסים שבינינו... למה זה קורה? הרי אנחנו חדורי אמונה במסר שלנו! איך זה יכול להיות שהקהל לא מגיב לדברים כפי שציפינו? שהמשתתפים ייפלו על רגליהם, יגידו הללויה ואמן, וינצרו את הרגע המכונן בו שמעו אותנו לשארית חייהם! מה, יש בעיה עם המסר שלנו?

אז זהו שלא. לרוב אין בעיה עם המסר. בדרך-כלל התנגדות של קהל לא קשורה באופן ישיר למסר, אלא נובעת מגורמים הפסיכולוגיים הנלווים למסר. כמו מה למשל? כמו כעס של המשתתפים המתועל למנחה (כעס על המוסד שלא מתחשב בתנאי התשלום, על ארוחת הצהריים שמתעכבת, על הילד שסרב להשאר לבד בבית, וכד'). או - חוסר ביטחון של המאזין ביכולת העצמית שלו הקשורה למסר ("אני לא מסוגל להקים עסק לבד!", "המנחה מעולה, אני גרוע", "איך זורקים אותנו למים כל כך מהר?"). או - ציפיות מוקדמות שגויות ("חשבתי שהוא ידבר על טכניקות והוא מביא רק תיאוריה", "באתי לשמוע על בישול הודי, וזה בכלל בישול טיבטי"). ויתכן שהקהל לא מאמין בידע, במומחיות או בסמכות של המנחה.

מה אסור לעשות?

רוב המנחים מתעלמים מהגורמים האמיתיים להתנגדות, ועושים את אחת מהטעויות הבאות: מתנצחים עם הקהל, מנסים לשכנע בלהט שהמסר נכון מאין כמוהו, נכנסים ללחץ, מתבלבלים, מזיעים, או פשוט טומנים את ראשם בחול כבת יענה ומתכחשים להתנגדות. בדרך זו ההתנגדות לא נעלמת, היא רק מתעצמת!

מה כן לעשות?

העיקרון פשוט: להתנגדות רגשית- פסיכולוגית ניתן מענה "פסיכולוגי". לעומת זאת, להתנגדות עניינית - ניתן מענה ענייני.

מענה פסיכולוגי מחקה את עבודת הפסיכולוג: מקשיב, מאבחן את הבעיה, ומטפל בבעיה בדרך שמותאמת למטופל. במקרה שלנו כיוון שהזמן דוחק בנו, נסתפק במענה מהיר של "פסיכולוגיה בגרוש", מתוך התחשבות בכלל הקהל ובזמנו היקר".

להלן מספר דוגמאות לטיפול בהתנגדות אמוציונאלית:

1. אי הסכמה לאורך כל הפרזנטציה

אחד המשתתפים מביע בעקביות חוסר הסכמה לגבי כל נקודה שאנו מעלים, תוך הפגנת דעותיו באופן כוחני. הקשבה לסיבת ההתנגדות תחשוף צורך ב"פיצוי" על תחושה של נחיתות של המשתתף, הנעוצה בחוסר ביטחון, בעיית דימוי, איום מהמנחה, או חוויה רגשית של פגיעה מהמנחה מסיבה כלשהי.

דרך הטיפול: העצמת המשתתף + חיזוק מעמד המנחה. העצמת המשתתף ע"י מחמאה או התייחסות אישית, תענה על הצורך שלו בפיצוי לתחושת הנחיתות. חיזוק מעמד המנחה יחזיר את העוצמה בפני הקבוצה, שנפגעה בהתנגדות.

קל להמחיש זאת ע"י דוגמאות מתוף פרזנטציה של שף:

דוגמא א':

• התלמידה: "אני תמיד עושה את זה בלי אבקת אפייה וזה יוצא מעולה"
• המנחה: "סגנון הבישול המייחד אותך הוא יותר ביתי וזה מצוין. בכל מסעדות היוקרה שעבדתי בהן ב-20 שנה האחרונות, הכינו את זה עם אבקת אפייה שיוצרת את הטעם הקלאסי."

דוגמא ב':

• התלמידה: "אני לא רוצה להוסיף מיץ תפוזים, שונאת שהעוגה רטובה"
• המנחה: "אני מבין שאת אוהבת יותר את העוגות היבשות. אני מכיר קרוב ל-100 ואריאציות פופלאריות של העוגה הזו, ובכולן תמיד מוסיפים מיץ תפוזים"

2. התנגדות עמומה, לא ברורה

המשתתף מנסח את ההתנגדות באופן לא ברור, עמום, כוללני, כזה שגורם להתנגדות להישמע מנופחת וכבדה, למרות שבפועל היא מזערית עד חסרת משמעות.

דרך הטיפול: שאלת הבהרה/בקשה. אל תמהרו לענות עד שתבינו את כוונת המתנגד! לרוב, תשאול יפיל את ההתנגדות עוד טרם עלייתה.

דוגמא:

• התלמיד: הג'ינג'ר אף פעם לא מתחבר עם הטעם של השוקולד המריר!
• המנחה: למה אתה מתכוון? תן לי דוגמא.
• התלמיד: למשל בעוגת 3 שוקולדים.
• המנחה: נכון, בעוגה הספציפית הזו לא נוסיף ג'ינגר כיוון שהטעם של השוקולד חלב מאוד דומיננטי.

3. הפרעות: דיבורים, מענה לסלולארי, יציאות וכניסות מרובות לכיתה

הפרעות כאלה הינן למעשה התנגדות לסמכותו של מנחה הפרזנטציה. במקרה כזה יש צורך בהעצמת הסמכות, או במלים אחרות- תזכורת לגבי מי כאן הבוס.

דרך הטיפול: עצירה וחזרה על הכללים. איך הקהל יידע שאתם בעלי הסמכות כאן? פשוט כי אתם תגידו את זה! אל תסמכו על כך שאנשים יסיקו את כללי המשמעת בעצמם. היו אתם הראשונים להצהיר על זה, כך שלא יישאר כל מקום לספק או תהייה.

דוגמא:

• המנחה: אני מכבד את הצורך שלכם להיות מעודכנים. יחד עם זה, כמו שאמרתי בתחילת דבריי, לא ניתן לענות לטלפון במהלך הפרזנטציה. המענה לטלפון מוציא אתכם מריכוז, ומפריע לכולנו למהלך הפרזנטציה. כבדו את המשתתפים ואת המנחה, כשם שאני מכבד אתכם.

4. אדישות: חוסר מעורבות, בהייה, נמנום, התעסקות בסמסים

אדישות הינה ביטוי לכך שהמשתתף מוציא את עצמו מכלל הקבוצה.

דרך הטיפול: העצמת המשתתף ויצירת מעורבות. העצמה והכנסתו של המשתתף להקשר של הפרזנטציה, יסללו את דרכו של המשתתף בחזרה אל הקבוצה.

דוגמא א':

• המנחה: יוסי, אתה בא מבית טוניסאי נכון? ספר איך מכינים אצלכם בצק ללחם?

דוגמא ב':

• המנחה: מי יודע מה מקור השמפניה? נכון חווה (חווה נולדה בצרפת). כמו שאמרה חווה...

סיכום

כבר אחרי הפעם הראשונה בה תשתמשו באחד מהכלים, תתפלאו לגלות כמה כבוד והערכה הקבוצה רוכשת לכם, כתגובה על דרך ההתמודדות העוצמתית שהפגנתם מול ההתנגדות. זכרו! אל תפחדו מהתנגדות, אלא השתמשו בה על מנת להגדיל את העוצמה שבפרזנטציה.

ולסיום אצטט את דבריו של הרמב"ם, אחד האישים החשובים והנערצים ביותר ביהדות, אשר גם עליו קמו מתנגדים וחולקים רבים: "אם נאמר את דעתנו ולא נזכיר את אלה שחולקים עלינו, תהיה זו חולשת עמדתנו".

---

פרזנטציה עם עוצמה - מה הסוד?

על מנת לרכוש עוד כלים, קיראו את כל שלושת החלקים של המאמר:

1. על עוצמת המומחיות
2. על עוצמת הכריזמה
3. על טיפול בהתנגדויות