| גיליון מס. 89 |

ממבט ראשון (Blink) / מלקולם גלדוול / הוצאת כתר

התפרסם במגזין TheMarker , נובמבר 2006
בטור "תולעת ספרי ניהול" של ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ 

הספר ממבט ראשון (Blink) בנוי, באופן טיפוסי, מחומרים שעשויים להפוך אותו לרב-מכר, והוא אכן כיכב בראש טבלת מכירות הספרים בארה"ב בשנה שעברה. המתכון להצלחתו הוא שילוב של נושא מעניין (קבלת החלטות אינסטנקטיבית), כתיבה סיפורית וקולחת, עשרות דוגמאות מרתקות, וידע מגוון ורחב מאוד. לכן, לפני הכל, מדובר בספר קריא ונגיש, שקל לשקוע לתוכו, ולהחכים. מצד שני, מדובר בספר רב-תחומי, המנסה לכסות נושא ספציפי על כל היבטיו, ולכן לא לגמרי ברור למה לשייך אותו, ולמי הכי כדאי לקרוא אותו.

הספר עוסק ברושם הראשוני, האינטואיטיבי, ובהשפעה שלו על מקבלי החלטות. מסתבר, שהרושם הראשוני שלנו לגבי אנשים, מוצרים, וארועים מתרחש באופן סמוי ולא מודע, משפיע בצורה מכרעת על קבלת החלטות, ולמרבה ההפתעה – במקרים רבים קולע ומדוייק יותר מניתוח מודע ומעמיק שמתרחש בהמשך. הסיבה לכך, היא שהרושם הראשוני לוקח בחשבון מספר קטן מאוד של גורמים קריטיים ומתמקד בהם בלבד, בעוד שניתוח מודע מתחשב בעשרות גורמים נוספים, שלא פעם מסיטים אותנו מהעיקר. כך למשל, הסתבר שרופאים המראיינים חולים שיש חשד שעברו התקף לב, מצליחים לקבל החלטה טובה בהרבה אם לאשפז את החולה אם הם מתחשבים רק ב-3 גורמי סיכון בלבד, ומתעלמים מהראיון איתו, ומגורמי סיכון רבים נוספים. באופן דומה, איכות המוזיקה בתזמורות פילהרמוניות השתפרה פלאים כשראיונות הקבלה החלו להתבצע מאחורי מסך, בלא שמראה הנגנים יסיט את את ועדת השיפוט מהעיקר – מאיכות הנגינה.

הספר גם מדגיש, שרושם ראשוני יכול מאוד להטעות. לדוגמא – אנשים גבוהים מקודמים לתפקידים ניהוליים (המנכ"לים הגברים של תאגידים גדולים בארה"ב גבוהים ב-7 ס"מ מהגבר הממוצע). ולרוע המזל, מכיוון שהמראיין שהעדיף גבר גבוה (ובהיר עור... ולא אישה...) עשה זאת באופן לא מודע, הוא יכחיש (ובצדק מבחינתו) שהבחירה שלו היתה מפלה ולא הוגנת.

אבל, הבשורות הטובות הן שניתן "לאלף" בעזרת תרגול הולם את החושים, כך שיבחינו בשניות הראשונות בפרטים הקריטיים באמת. לדוגמא – צופים שלמדו כיצד לזהות הבעות של בוז לבן הזוג, הצליחו לנחש היטב כמה זמן יחזיקו נישואים מעמד, על סמך צפייה בקלטות וידאו קצרות (בנות דקות ספורות) של שיחות בין בני-זוג שונים. ושוטרים שתורגלו במצבי לחץ, הצליחו להבחין טוב יותר שהעבריין הנמלט מהם נמצא במצוקה ואינו מתכוון לתקוף אותם (ולכן אין צורך לירות עליו).

התובנות בספר "ממבט ראשון" עשויות לסייע למנהלים לקלוט סגל עובדים מגוון ומוצלח יותר; לחוקרי שווקים לפענח טוב יותר את מנגנוני קבלת ההחלטות של הלקוחות; לאנשי מכירות למכור היטב גם לאלה שבמבט ראשון לא נראים לקוחות מוצלחים; ולאנשי כוחות הביטחון להתכונן ולהגיב היטב למצבי חרום. כל אחד יוכל למצוא בו נקודות מעניינות לחשיבה. גם במבט שני – התולעת ממליצה עליו מאוד.  

קריא :
שימושי:
 

= מאוד מאוד = ככה ככה = לא ולא

אלמנט האדמה - חזון

לפי תפיסת הניהול התכליתי, קיימים חמישה יסודות המאפשרים פיתוח של עסק מאוזן וצומח.
מדור זה מאפשר לך לבחון את העסק שלך לגבי אלמנט שונה בכל פעם.

האם העסק שלך בנוי כך שיוכל לעבור יום אחד לידיים אחרות ?
(סמן את התשובה הנכונה)

כן       אולי       לא  

חלק חשוב מהחזון של עסק - הוא תכנון לאן העסק יתפתח גם בטווח הארוך. בין היתר, חשוב להחליט האם כבעל עסק קטן אתה מעוניין שהעסק שלך ימשיך להתקיים בעתיד גם בלעדיך, וגם אחרי שכבר לא תעבוד בו?  במילים אחרות - האם אתה מקים ומפתח עסק שיהיה "גדול ממך", ושיוכל להמשיך להתקיים דורות רבים נוספים?

גם אם כרגע העברת העסק למישהו אחר לא נראית לך רלוונטית, בעתיד הרחוק ייתכן שתרצה בכך מאוד. לדוגמא - ייתכן שתרצה בעתיד להעביר את המושכות לילדים שלך או לקרובים שלך, ולהוריש להם אותו בצורה מסודרת. לחלופין - ייתכן שתרצה למכור את העסק שלך כדי לממן הקמת עסק אחר, כדי לפרוש לגמלאות עם סכום מכובד בצד, או כדי להוריש כסף לילדים.

על מנת שניתן יהיה באמת להעביר את העסק לאחרים בעתיד, חשוב שתבנה אותו בצורה נכונה כבר היום. בהקשר זה, חשוב לשים-לב, בין היתר, לנושאים הבאים:

• רישום העסק בחברה בע"מ או כשותפות: על מנת להעביר בעתיד את העסק, כמות שהוא, לאחרים, רצוי לרשום את העסק כחברה בע"מ או כשותפות. בדרך זו יהיה קל יותר להוריש או למכור את העסק כולו, או חלקים ממנו, לאחרים. המשמעות היא, שגם אם אתה עוסק מורשה כיום, ייתכן שכדאי לך לרשום את העסק בהקדם כחברה בע"מ או כשותפות, כדי שתוכל להעביר את העסק (בהדרגה או בבת-אחת) לידי לאחרים.
• חשבון בנק עסקי: על מנת שקונים פוטנציאליים יוכלו להעריך בצורה נכונה את שווי העסק, חשוב שחשבון הבנק של העסק יהיה נפרד מחשבון הבנק הפרטי שלך. זהו צעד מומלץ בכל מקרה, על מנת לאפשר גם לך להבין את הנתונים הפיננסיים של העסק שבבעלותך, וכדי לא לערבב את ניהול כספי העסק עם ניהול הכסף הפרטי שלך.
• צמיחה עקבית: על מנת שהעסק יוכל לפרנס את הדורות הבאים, או להימכר בסכום נאה, חשוב שההכנסות והרווחים שלו יצמחו באופן עקבי לאורך השנים. עסק שעומד במקום ואינו צומח יוכל אולי לפרנס היטב את בעליו, אבל לא יוכל לפרנס יותר מילד אחד, ולא יהיה מאוד אטרקטיבי עבור קונים פוטנציאליים. המשמעות היא פשוטה: אסור לך לקפוא על השמרים, ועליך לתכנן שוב ושוב איך לצמוח מחדש. למשל - בעזרת בחירת כיוון צמיחה אסטרטגי חדש כל כמה שנים.
• ניהול ידע: בעסק שלך מצטבר ידע רב בתחומים שונים. הידע הזה כולל גם סודות מסחריים, ומהווה חלק חשוב מהשווי של העסק. חשוב לתעד את הידע ואת התהליכים המרכזיים בעסק, על מנת שניתן יהיה להעביר אותם בצורה מסודרת ליורשים או למי שיקנה את העסק בעתיד. המשמעות הינה שגם אם אתה בקיא בכל פרט בעסק שלך, ואפילו אם אתה היחיד שעובד בו, חשוב שתרשום ותתעד בצורה מסודרת את הנהלים ואת שיטות העבודה בעסק, מידע על הספקים והלקוחות של העסק, וכל מידע אחר שיידרש על מנת שגם אחרים יוכלו לנהל את העסק בלעדיך.
• הסכמים מתאימים עם עובדים ושותפים: אם יש לך עובדים או שותפים בעסק, חשוב שחוזי ההעסקה והסכמי השותפות איתם יאפשרו לך להעביר את חלקך בעסק למישהו אחר. חשוב להתייעץ עם עורך-דין בהקשר זה, על מנת להבטיח המשכיות של ההסכמים הקיימים עם העובדים ועם השותפים, גם אחרי שהעסק עובר לידיים חדשות. בעיני קונים פוטנציאליים הבְטָחַת ההמשכיות עשויה להיות הכרחית, וגם לשקט הנפשי שלך זה בהחלט יתרום בבוא העת.
• בניית מוניטין :  קונים פוטנציאליים של העסק שלך יעריכו את שוויו גם לפי המוניטין שהוא צבר. כך לדוגמא - רשימת הלקוחות והממליצים על העסק, תחרויות ופרסים בהם זכה העסק, מאמרים שנכתבו עליו, העדר תביעות, שביעות רצון גבוהה של הלקוחות שנמדדה בסקרים, וניהול ספרים כחוק - מהווים כולם חלק מהמוניטין שהעסק צובר. המשמעות היא - שאם אתה רוצה למכור את העסק ביום מן הימים, עליך להתייחס אליו כאל נכס שיש לטפח, להגדיל את המוניטין של העסק בהדרגה, ולהקפיד לא להרוס למוניטין שאתה בונה. לכן גם, חשוב להקפיד על שרות לקוחות איכותי, ועל עמידה בחוקי המדינה. בנוסף, על מנת לחזק את המוניטין, חשוב גם שתיצור לעסק שלך בידול ויתרון תחרותי ברור .
• יעד שאפתני : לא תוכל להסתפק בהקמת עסק שמפרנס משפחה אחת בלבד, אם אתה מעוניין שגם הדורות הבאים במשפחה שלך ייהנו מפירותיו, או אם אתה מתכנן למכור אותו בעתיד בסכום משמעותי. לכן, גם אם אתה העובד היחיד בעסק כרגע, היעד העסקי שאמור להנחות אותך הוא לבנות תשתית לעסק גדול, שיוכל להעסיק הרבה אנשים, ולפרנס משפחות רבות. הצב יעד כלכלי שאפתני לעסק, ואם אינך רואה איך העסק הנוכחי יכול להגיע לשם - חשוב כיצד ניתן לשנות את העסק כדי להגיע להיקפים הרצויים.

לסיכום, אם אתה רוצה שהעסק שלך יוכל לעבור יום אחד לידיים אחרות - עליך לבנות ולפתח את העסק בהתאם. כלומר - להתמקד בהקמת תשתית לחברה צומחת, מנוהלת היטב ובעלת מוניטין, שתוכל בעתיד לפרנס משפחות רבות. ייתכן שלשם כך יהיה עליך לעבוד קשה יותר, אבל בבוא העת זה יאפשר לך לקצור את הפירות. אנחנו מאחלים לך הצלחה בכך, ואם זקוקה לך עזרה צור איתנו קשר.

• מאמרים לבעלי עסקים קטנים
• בחן את עצמך : שאלונים נוספים מופיעים כאן 

דובנוב 8

דובנוב 8, תל אביב | טלפון: 03-6968655 | מידע נוסף