| גיליון מס. 72 |

איך תכירו את הלקוחות שלכם?

כשאתם מציעים ללקוחות מספר מוצרים, קל לראות איזה מוצר הלקוחות מעדיפים. באופן דומה, במקום "להציע" ללקוחות קמפיין אחד, נסו לפצל את הקמפיין שתכננתם למספר גירסאות, ולהשוות איזה גירסה עובדת טוב יותר. למשל - אותה מודעה בעיתונים שונים: איזה עיתון מביא לכם יותר לקוחות? או - שתי מודעות בעלות כותרות שונות: איזה כותרת מניבה פירות טובים יותר?

כדי לדעת איזה לקוח הגיע מאיזה גירסה - יש לשלב אלמנט מבחין בכל מודעה. לדוגמא - לציין כתובת מייל אחת בגירסה הראשונה, וכתובת מייל אחרת בגירסה השנייה. או מספרי טלפון שונים. או תאי דואר שונים. או הפנייה לאתרים שונים. בדרך זו, לדוגמא, נדע לפי כתובת המייל אליה הגיעו הכי הרבה פניות (או זו שדרכה מכרנו הכי הרבה), מהי הגירסה המוצלחת יותר. אפשרות נוספת היא לשלב במודעות קוד שונה לכל גירסה, ולבקש מהלקוחות להראות לנו את המודעה (זה מתאים למשל לקופונים), או להקריא לנו את הקוד (זה מתאים למשל לרכישה טלפונית).

אחרי שתבינו איזה עיתונים מביאים לכם תוצאות טובות יותר, איזה כותרות עדיפות, וכו', המשיכו לפרסם רק את הגירסה המוצלחת יותר. בדרך זו תשיגו הרבה יותר פניות, ותגדילו את ההכנסות שלכם. ואם תתמידו למדוד את השוק באופן שוטף, לאט לאט תרכשו ניסיון והבנה עמוקה - מה עובד ומה לא עובד, מה משכנע יותר את הלקוחות שלכם, מה מביא אותם אליכם, ואולי גם, איך הם, בעצם, חושבים.

אלמנט העץ - תקשורת שיווקית

לפי תפיסת הניהול התכליתי, קיימים חמישה יסודות המאפשרים פיתוח של עסק מאוזן וצומח.
מדור זה מאפשר לך לבחון את העסק שלך לגבי אלמנט שונה בכל פעם.

האם אתם משתמשים בתמונות ייחודיות ומפתיעות בחומרי השיווק שלכם?
(סמן את התשובה הנכונה)

כן       חלקית       לא 

אומרים שתמונה טובה שווה יותר מאלף מילים. לכן - חשוב לשלב תמונות במודעות פרסומת, בפוסטרים לתערוכות, בשלטים בחנות, בשער של הקטלוג, בדפי אתר האינטרנט, בפרופיל החברה, ובחומרי שיווק אחרים. תמונות טובות תעשנה את העבודה בשבילכם, ותמשוכנה את תשומת הלב של הלקוחות. אבל, לא כל התמונות טובות באותה מידה. איך נדע איזה תמונה תמשוך יותר תשומת לב, ותביא אלינו יותר ל'קוחות? על מנת לדעת זאת, ניתן לחלק את התמונות המופיעות בחומרי השיווק לשלושה סוגים, לפי המקור שלהן, ורמת העניין שהן מעוררות:

• תמונות של מוצרים (למשל - אריזה של תוסף תזונה - ויטמין D). ברוב המקרים אלה תמונות שאנחנו, כבעלי העסק, אוהבים ומזדהים איתן. בנוסף, אנחנו רוצים שהלקוח יידע לזהות בעזרתן את המוצר שלנו. אבל, למרבה הצער - את הלקוחות שלנו תמונות כאלה לרוב מאוד... משעממות. אם למוצר אין עיצוב מיוחד ויוצא דופן - זאת תהיה טעות לתת לו את מרכז הבמה.
• תמונות כלליות הלקוּחות ממאגרי תמונות (Image Bank). למשל - תמונה של ילדים מחייכים. תמונות אלה מציגות דימוי על מה שאנחנו מספקים, ועל התועלות הנובעות ממנו. לדוגמא - ילדים מחייכים בגלל שהם בריאים ומאושרים כי לקחו ויטמין D. תמונות אלה הן יותר מושכות ונעימות לעין, אבל בסופו של דבר אינן ייחודיות, ואינן מאוד מעניינות. אותם ילדים בדיוק יכולים לחייך במודעות המפרסמות ג'ינס, מסטיק, עיתון ילדים, מתנ"ס, רופא שיניים, וכמובן גם ויטמינים. יש חשיפת יתר לתמונות המציגות ילדים מחייכים, ודימויים כלליים אחרים, ולכן לא מבחינים בהם, וגם אם מבחינים לא זוכרים אותם, ולא מקשרים אותם דווקא למוצר שלנו.
• תמונות מפתיעות ומאתגרות, שנוצרו במיוחד עבור עסק מסויים. למשל - המודעה הזו עבור בית-ספר לקרטה, המודעות האלה עבור שמלות "קטלניות", או המודעה הזו לדיאטה. התמונות בכל המודעות האלה מאתגרות ומפתיעות, ולכן גם הרבה יותר מסקרנות, מעניינות, וגורמות לקורא להתעכב עליהן. התמונות האלה לא מראות מוצרים, ולא קיימות במאגרי תמונות. ואם אתם חושבים שעולה הרבה מאוד כסף לייצר אותן, טעות בידיכם. מעצב גרפי מיומן, ששולט בתוכנת Photoshop, יידע לבנות אותן תוך שעה-שעתיים. והוא יעשה זאת בעלות שגם עסק קטן יכול לספוג.

אין סיבה להסתפק בתמונות כלליות ממאגרי תמונות, או בתצלומים משעממים של המוצרים שלכם. חישבו על קונספט מרתק ושונה לתמונה, על דימוי מאתגר ומפתיע. לאחר מכן, מיצאו מעצב גרפי מנוסה שיהיה מוכן להתאמץ עבורכם, ובקשו ממנו שיבנה לכם על סמך הדימוי הזה תמונה ייחודית ומרתקת. היא תהפוך לסימן הכר של העסק שלכם, תהייה ייחודית ובלעדית שלכם, ותביא לכם הרבה מאוד לקוחות.

תמונות ייחודיות כאלה תוכלו לשלב לא רק בפרסומות, אלא גם בפוסטרים, בשלטים, ובחומרים נוספים. לדוגמא - הביטו בתמונות המתחלפות בראש עמוד זה. הן נוצרו תחילה לתערוכה, ובהמשך נעשה בהן שימוש לאתר של חברת פלוריש. כל חמשת התמונות יחד עלו פחות מ-2,000 ש"ח. כבר בתערוכה הראשונה הן הצדיקו את העלות. הן מדגישות בצורה בולטת וייחודית את המסר "מרחיבים את היכולות שלכם"  "extending your ability" - שפלוריש רוצה להעביר ללקוחות הפוטנציאליים שלה בחו"ל - חברות תרופות, קוסמטיקה, ותוספי תזונה, עבורן היא מייצרת מוצרים בקבלנות משנה. 

גרפיקאית ממשרד התקשורת השיווקית "הורמון צמיחה" יצרה עבור פלוריש את התמונות ואת הפוסטרים לתערוכה, וקודם לכן אנחנו (ZOOZ) סייענו לפלוריש, אותה אנו מלווים כבר שנים, עם המסר ועם הקונספטים לתמונות. אנחנו מאוד ממליצים גם לכם לפתח תמונות כאלה, ייחודיות, בולטות, ומותאמות לצרכים שלכם. ואם אתם זקוקים לעזרה - אנחנו כאן בשבילכם.