אנו שמחים לשלוח אליכם את
הגיליון החדש של זוזון. העלון נשלח כשרות חינם לאלפי עצמאים
ובעלי עסקים קטנים בישראל, מתפרסם אחת
לחודש עם מדורים מתחלפים, ואינו מכיל פרסומות.
השתדלנו
לקצר, מתוך הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה. למעוניינים
בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי. אנו מקווים
כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.
איך ניתן למכור למישהו שאין לנו
גישה ישירה אליו? בעזרת אנשים שסובבים אותו, כאלה שיש להם
גישה אליו, ומעוניינים לעזור לנו. לדוגמא:
מנהל זוטר המעוניין בפתרון שלנו,
ומסכים להציע אותו למנהל הבכיר בארגון שלו
אמא המעוניינת בשרות שלנו עבור הבת
שלה
לקוח שחושב שהחברים שלו
צריכים את המוצר שלנו
אבל, מכיוון
שה"שליחים" בעזרתם ננסה להגיע ללקוח אינם אנשי מכירות, חשוב
שנלמד אותם איך למכור נכון, בעזרת שאלות מכוונות.
לדוגמא:
מוכר מדפסות: מה תגיד למנהל הבכיר?
מנהל זוטר: שהמדפסת החדשה מהירה פי
שתיים והרבה יותר שקטה.
מוכר מדפסות: ואלה דברים שחשובים לו?
מנהל זוטר: לא כל כך. הוא ממילא
יושב בחדר מבודד ולא שומע את הרעש של המדפסת הישנה.
הוא גם כמעט אף פעם לא מדפיס בעצמו.
מוכר מדפסות: אז מה כן חשוב לו?
מנהל זוטר: חשוב לו לחסוך כסף,
להתייעל.
מוכר מדפסות: האם המדפסת החדשה שהצעתי
לך תעזור בחיסכון ובהתייעלות?
מנהל זוטר: בוודאי, כי היא תחסוך זמן
עבודה, וגם מדפיסה דו-צדדית - וזה יחסוך המון נייר.
מוכר מדפסות: אז מה אתה הולך להגיד
למנהל הבכיר?
מנהל זוטר: אני אמליץ לו להחליף מדפסת
למדפסת מהירה יותר ודו-צדדית, שתחסוך זמן עבודה ונייר.
מוכר מדפסות: נשמע טוב, בהצלחה!
כפי שוודאי הבנתם,
נקודת המפתח בשיחה לעיל היתה התאמת הנימוקים לקנייה למה
שחשוב למקבל ההחלטה (פירוט נוסף -
כאן). חשוב גם לשים לב לכך שאימון השליח מתבצע בעזרת סידרת
שאלות. כשהשליח מגלגל לעצמו במוח את התשובות, הוא לומד
בצורה הטובה ביותר והאפקטיבית ביותר איך למכור עבורכם.
אנו מאחלים לכם
מכירות מוצלחות - גם ללקוחות שאינם נגישים לכם ישירות!
לפי תפיסת הניהול התכליתי,
קיימים
חמישה יסודות המאפשרים פיתוח של עסק מאוזן
וצומח. מדור זה מאפשר לך לבחון את העסק שלך לגבי אלמנט
שונה בכל פעם.
האם החזון שלך ניתן למדידה, ומכיל
מספרים? (סמן את התשובה הנכונה)
כן חלקית לא
חזון אמור לייצג את הסיבה לקיום העסק, את התועלת שהוא אמור
להביא לעולם. הוא גם אמור לכוון אותך כבעל העסק, ועובדים
נוספים אם יש - ולתת לכם אנרגיה וכוח להתמיד בעשייה היומיומית.
האם החזון אמור להכיל יעדים מדידים, כמותיים?
לא בהכרח.
חזון "אידיאליסטי" לא יכיל לרוב מספרים ויעדים
כמותיים. האידיאל שהוא מבטא אמור להיות מדרבן וניצחי -
כך שתמיד יהיה ניתן להתקדם לאורו. להלן מספר דוגמאות, שהובאו
במדור זה
גם בעבר,
לחזון "אידיאליסטי" ומוצלח, שאינו מכיל מספרים:
"להקל על הכאב והמחלה" (ג'ונסון אנד ג'ונסון)
"פיתוח ציוד אלקטרוני לקידום המדע ורווחת האנושות" (HP)
"חלוציות תעופתית" (בואינג)
מצד
שני, אם אתה עסק
קטן, ששואף לצמוח ולהתפתח, או עסק גדול בשוק מאוד תחרותי,
תוספת כמותית לחזון שלך יכולה לדרבן ולהועיל. כך למשל -
"להיות מספר אחת או שתיים בכל תחום בו נפעל" מהווה
בהחלט חזון מעורר השראה עבור תאגיד ג'נרל אלקטריק. באופן דומה
- "למכור הכי הרבה פלאפל בבאר-שבע" יכול להיות בהחלט חזון
מדרבן לדוכן פלאפל קטן בבאר-שבע.
ומה לגבי מדדים? האם ניתן והאם חשוב למדוד את
מימוש החזון?
חזון "אידיאליסטי" וחזון הכולל מספרים - את
שניהם ניתן למדוד. בשני המקרים יש לתרגם את החזון לשלבי ביצוע
וליעדים מדידים. רק כך ניתן להבטיח שהחזון אכן ימומש. הסבר איך
עושים זאת, הבאנו
כאן בעבר.
מה: מאתר
מפתחות דיגיטלי בגודל של כרטיס אשראי המאתר את המפתחות
ברדיוס של 100 מטר. בנוסף הכרטיס (המשדר) יכול לשמש
כשטח פרסומי או ככרטיס ביקור. את המקלט ניתן לחבר לכל
חפץ אחר שרוצים למצוא למשל, מזוודה, טלפון נייד וכל
חפץ אחר שנוטה ללכת לאיבוד. מחיר: 149 ש"ח. איפה: באתר
GadgetShop
הערה:
המתנה במדור זה הינה המלצה אישית שלנו
(זו אינה פרסומת ואיננו מרוויחים ממנה מאום).
