אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון החדש של זוזון.
העלון נשלח כשרות חינם לאלפי עצמאים ובעלי
עסקים קטנים בישראל, מתפרסם אחת לחודש עם מדורים מתחלפים,
ואינו מכיל פרסומות.
השתדלנו לקצר, מתוך הנחה שזמנכם יקר
והמלאכה מרובה. למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.
ברקע שלי
אני כלכלנית, למדתי בטכניון תואר ראשון בכלכלה וניהול.
עבדתי כ-10 שנים בבזק בביקורת פנימית, לאחר מכן עבדתי
במחקרי שוק ובהמשך בהרבה סוגי עבודות, ועשיתי הרבה מאוד
דברים. לפני בדיוק 10 שנים, ממש במקרה, הייתי בטיול
בהולנדבשוק הפרחים
באמסטרדם, נכנסתי לחנות שכולה ערסלים, ומאותו רגע נכנס
לי "הדיבוק", והחלטתי שאני עושה דבר דומה בארץ. בשנת
1999
פתחתי חנות ערסלים בדיזינגוף סנטר, שהייתה מאוד חדשנית
(עם ערסלים פרושים ואפשרות חופשית להתנדנד בהם). שנתיים לאחר מכן
פרצה שריפה גדולה בסנטר ונאלצתי לסגור את העסק. ניתקתי
מגע, ורציתי להתחיל הרפתקה חדשה, אבל אז שמעתי שאנשים
עדיין מחפשים את החנות, וזה
גרם לי להישאר בתחום. בשנת 2004 הקמתי אתר אינטרנט
והתחלתי לשווק דרכו את הערסלים. יצרתי נישה של ערסלים לבית (בשונה מערסלים למחנאות וטיולים). כיום, בנוסף לאתר, אני
מרושתת בכל אתרי המכירות באינטרנט, שם אני מציגה את הערסלים
הבסיסיים והפשוטים יותר, ובאתר שלי ניתן למצוא את המבחר
הגדול ביותר שקיים לדעתי
בארץ (ערסלים לבית, לחוץ,
לתינוקות, לילדים ולמבוגרים). אני עובדת עם מספר ספקים בעיקר בדרום אמריקה
בברזיל, באל סלוודור ובמקסיקו. השנה אני מקווה גם
לחבור לספקים נוספים בוונצואלה, כדי להגדיל את המבחר.
אני גם עובדת עם כמה יצרנים ישראלים. הערסלים איכותיים, בעבודת
יד. הם נרכשים גם לשימוש אישי, אבל במיוחד למתנות
(לחנוכת בית, ליום-הולדת, לבר מצווה, ללידת תינוק, ועוד...).
אוהב
ת בתפקיד:
את זה שאני מוכרת
מוצר שעושה טוב לאנשים. עשיתי תחרות בשנה שעברה,
בה אנשים התבקשו לכתוב מה הם מרגישים בעת השכיבה
בערסל. ההיענות הייתה מדהימה: 130 איש כתבו על
תחושותיהם, ועל כמה שהמוצר מרגיע
ועושה להם טוב... בית שמכניסים אליו פעם אחת ערסל לא יישאר
יותר בלי ערסל, זה
כמו רהיט שאי אפשר בלעדיו.
הכי קשה בתפקיד:
אין לי קשיים.
יש אתגרים בתפקיד, כמו למשל הצורך להיות חדשני ויצירתי
כל הזמן, ואני מתמודדת איתם יפה.
מטרות שאני רוצה להשיג:
להגדיל
עוד את העסק. שמתי לי למטרה להכפיל את כמות המכירות
לשנה הבאה, זה יעד קשה אבל החלטתי לעשות כל מאמץ כדי
לעמוד בו. יש לי רשימה שלמה של ערוצים שיווקיים שאני רוצה
להיכנס אליהם (לעבוד עם חנויות נוספות, להיכנס לארגונים
קטנים שיקנו את הערסלים כמתנות לעובדים לחגים, להיכנס לרשתות עסקיות
באינטרנט... ועוד).
החזון שלנו:
להגיע
למצב שבו כשאנשים יגידו
ערסלים, יתכוונו - אמזונס.
נקודות ציון
משמעותיות: הההקמה
בשנת 1999, כשפתחתי את
החנות בתל אביב. סגירת
המקום עקב המשבר ב- 2001.
חזרה לעבודה דרך
האינטרנט, ב- 2004. ייעוץ
עיסקי שמאוד הקפיץ את
העסק ב- 2006. ויש עוד
הרבה....
טיפ לעסקים:
לצאת מאזור הנוחות, לא להפסיק ללמוד, וליישם כל הזמן .
כבעלי עסקים אנחנו
לא יכולים לקפוא על השמרים, ומחויבים כל הזמן לחדש.
ספר מומלץ:
לא רציונלי ולא במקרה/דן
אריאלי.
הספר נותן תובנות
על הדרך בה אנשים מקבלים החלטות ואיך ניתן להשתמש בזה כדי לקדם את העסק. אחת
הדוגמאות שהוא נותן הוא הרעיון של "החינם", שנתפס כדבר שאנשים לא יכולים לעמוד בפניו, ואפשר להשתמש בו בקידום מוצרי העסק.
לפי תפיסת הניהול התכליתי, קיימים חמישה יסודות המאפשרים פיתוח של עסק מאוזן וצומח. מדור זה מאפשר לך לבחון את העסק שלך לגבי אלמנט שונה בכל פעם.
האם אתם ממוקדים בלקוחות שלכם יותר מאשר בעסק
שלכם? (סמן את התשובה הנכונה)
כן חלקית לא
בעסקים קטנים - האדם הוא העסק. ואכן, בתור עצמאים ובעלי
עסקים אנו נוטים "לחיות" את העסק שלנו, ולהזדהות איתו. אנו
מתגאים במומחיות ובמקצועיות שלנו, וביתרונות של השרות או
המוצרים שאנחנו מציעים. ההזדהות עם העסק שלנו הכרחית כדי
שנצליח להתמיד בו לאורך זמן, ולצלוח גם את הקשיים
והאתגרים. שני הטורים הנוספים בעלון זה - הטור כאן למעלה
על מירה דרורי מאמזונס, והציטוט כאן בהמשך מאת סופר המדע
הבדיוני ריי ברדבורי - ממחישים זאת.
אבל, למרבה הצער, הלקוחות אינם חיים את העסק שלנו כמונו. הם
אינם מומחים לפתרון שאתם מציעים, ובמקרים רבים מה שאתם
מציעים אינו מהווה חלק חשוב וקבוע בחיים שלהם. יש להם הרבה
דברים אחרים "על הראש". לכן, כדי לשרת אותם כהלכה,
חשוב שנדע לשים את הידע המקצועי שלנו בצד. עלינו
להתבונן בעין בלתי משוחדת בהתנהגות הלקוחות שלנו, להקשיב
באופן פתוח לבקשות שלהם, ולנסות להבין ולהיענות במידת
האפשר למה שחשוב להם באמת.
קחו לדוגמא עורך-דין המספק ייעוץ ללקוח בנושא גירושין. הוא
מבין היטב את החוק ואת הטקטיקות המשפטיות הרצויות, ואומר
ללקוח בדיוק מה עליו לעשות. הוא נותן לו עצות נכונות, אך
אין לו זמן או יכולת להקשיב ולהבין לליבו של הלקוח, שעולמו
חרב עליו. עורך-דין כזה, גם אם הוא מעולה מקצועית, יכול
להפסיד לקוחות רבים לטובת עורך-דין פחות מקצועי אך יותר
קשוב ושֵרוּתִּי. באופן דומה, מחקרים הוכיחו שרופאים
מקצועיים מאוד אך חסרי סבלנות ורגישות למטופלים שלהם
חשופים מאוד לתביעות על רשלנות רפואית, בעוד שרופאים
בינוניים אך "נחמדים" יותר לעולם אינם נתבעים.
מכיוון שהלקוח שהוא זה שמשלם לנו בסופו של דבר, ואנחנו רוצים
שהוא יחזור אלינו, וימליץ עלינו גם לאחרים, חשוב שנתמקד בו
ובהעדפות שלו. חשוב למשל לדבר עם הלקוח בשפה שהוא מבין,
ולא בשפה מקצועית מדי (ומתסכלת) עבורו. חשוב להבין למה
הוא מתעניין בפתרון שאנו מציעים, ואיך הוא מתכוון
להשתמש במוצר שלכם (הרגלי קנייה ושימוש). חשוב להבין מה
הציפיות שלו מכם (גם אם אלה ציפיות לא הגיוניות). חשוב
להבין מה החלופות שהוא בוחן (לדוגמא - לקוח שמחפש
רוֹגָע עשוי להתלבט אם לקחת פסיכולוג, תכשיר הרגעה, מסאז'
או חופשה בחו"ל). מעל לכל, חשוב לזכור שלקוח הוא קודם כל
בן-אדם, אנושי, ושיש לו צרכים ורצונות (עניין, כבוד
ויוקרה, הגשמה עצמית, ועוד) שחשובים לו הרבה יותר מהעסק
שלכם ומהפיתרונות שאתם מציעים לו. חשוב להיכנס לנעליים
שלו, לפתוח אוזניים, עיניים, ולב. להתמקד בלקוח, על מנת
לתת לו שרות טוב באמת.
