אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון החדש של זוזון.
העלון נשלח
כשרות
חינם לאלפי עצמאים ובעלי עסקים קטנים
בישראל,
מתפרסם אחת
לחודש עם מדורים מתחלפים, ואינו מכיל פרסומות.
השתדלנו לקצר, מתוך
הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה. למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.
לתשומת לבכם: אנו מברכים על החקיקה נגד הספאם (דואר הזבל).
עלון זוזון נשלח לעצמאים ולבעלי עסקים קטנים (ולמנויים נוספים שנרשמו אליו
כאן), מכיל מידע מעשי ומקצועי לשימושכם, ואינו עלון פרסומי. לכן - חוק הספאם
אינו חל לגביו. יחד עם זאת, אם אינכם מעוניינים להמשיך לקבל את העלון, אתם מוזמנים להסיר את עצמכם מרשימת התפוצה. כדי לעשות זאת
לחצו כאן, או על הקישור (הנמצא
תמיד) בתחתית הגיליון. אי-הסרה תחשב כקבלת הסכמה מכם להמשיך לשלוח אליכם את העלון גם בעתיד
התפרסם
במגזין TheMarker , פברואר 2007, בטור "תולעת ספרי
ניהול"
את
הטור כותב ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ
סטיב קפלן מתמחה בשיווק ומכירות לתאגידי-ענק, המכונים בשפתו "פילים". תאגידים, כך הוא מסביר, הינם ענקיים, מגושמים ואיטיים, חזקים, חכמים, ובעלי זיכרון ארוך – ממש כמו פילים. ולכן – כשעובדים איתם יש להתייחס אליהם בזהירות ובכבוד, שכן לא קל להשביע את צרכיהם. אך מי שישכיל לעשות זאת, יהנה מתמורה אדירה. למעשה, גורס קפלן, התמקדות בפילים מגדילה מאוד את הסיכוי להצליח בעסקים: קל יותר לשגשג כשמוכרים למספר קטן של לקוחות גדולים מאשר כשמוכרים למספר גדול של לקוחות קטנים.
סטיב קפלן אוהב מאוד את הפילים "שלו" ומכיר אותם לעומק. הפיל הראשון שהוא צד, P&G, סייע לחברת הקד"מ שהוא ניהל, Bounty SCA, לצמוח ממכירות של 200,000$ למכירות של 250 מיליון דולר תוך 10 שנים. במהלך השנים קפלן מכר בהצלחה ליותר ממאה פילים נוספים, לרבות AOL, סיטיבנק, פורד, נסטלה, ויוניליבר. בספר שלו, "לתפוס את הפיל!", הוא מגלה כיצד ניתן לצוד פילים באופן שיטתי, ומשתף את הקורא בסודות ובכלים המאפשרים לרקוד עם פילים.
עיקרון מהותי המפורט בספר הוא שיש לתקשר עם פילים בשפה שלהם, המכילה, בין היתר, טפסים ותהליכים. לדוגמא – כשסטיב רצה להרשים אנשי רכש ב-P&G, הוא פיתח טופס מיוחד המראה להם כמה הם חסכו במצטבר על הזמנות שנתיות מהחברה שלו (בהשוואה למחיריה הרגילים). ובמקרה אחר, כשקרתה לו תקלה באספקת מוצרים, הוא מיהר לדווח לפיל שלו על תהליך בקרה חדש שפיתח והטמיע בחברה שלו למניעת תקלות דומות בעתיד. החברה שלו באותה עת היתה אמנם קטנה מכדי לעבוד עם "תהליכי בקרה", אבל הפיל הרגיש שמתייחסים אליו ברצינות ומפיקים לקחים, ונותר לקוח נאמן.
עיקרון חשוב נוסף המפורט בספר הוא איך ספק יכול לנצל לטובתו את הבירוקרטייה של התאגיד. מסתבר שגם המנהלים העובדים בתאגיד שונאים את הבירוקרטייה הפנימית. ספק נבון יוכל להקל עליהם להתמודד איתה ולרכוש בכך את הכרת תודתם. לדוגמא – להגיש הצעות בפורמט המקובל בתוך התאגיד (כך שהמנהל לא יצטרך לעבד את ההצעה); לקחת אחריות ולנהל תהליך אישור מול מחלקות אחרות (ובכך להעמיק קשרים עם מחלקות נוספות ולחסוך עבודה מהמנהל לו מוכרים); ולברר עיכוב בתשלומים ישירות מול מחלקת הכספים (ולחסוך כאב-ראש מהמנהל שהזמין את העבודה).
הספר "לתפוס את הפיל!" מכיל טיפים רבים נוספים, ומתאר שיטות מוכחות לאיתור ופנייה
לאנשי מפתח, להתאמה בין סוגים שונים של אנשי מכירות לסוגים שונים של פילים, לניהול
משא-ומתן מול תאגיד, לתמחור נכון של הצעות, לגיוס תומכים, ולעבודה נכונה והרחבת
מכירות מול מחלקות שונות בתאגיד. מדובר בספר קל לקריאה ומלמד מאוד, המהווה מדריך
מעשי לציד פילים. אז אם אתם כבר מנסים למכור לפילים בארץ או בחו"ל, או אם אתם רוצים
ללמוד כיצד ניתן להרוויח הרבה ממספר קטן של לקוחות גדולים, זה הספר בשבילכם. למעשה,
מדובר בספר כה מוצלח, שהתולעת התלבטה אם לא לשמור אותו בסוד לעצמה...
להשיג ב: dbook |
ibooks
הספרים במדור זה הינם המלצה אישית שלנו, והקישור לחנויות בהן
ניתן לרכוש את הספרים הינו לנוחותכם בלבד (זאת אינה פרסומת
ואיננו מרוויחים מכך כלום).
לפי תפיסת הניהול התכליתי,
קיימים חמישה יסודות המאפשרים פיתוח של עסק מאוזן
וצומח. מדור זה מאפשר לך לבחון את העסק שלך לגבי אלמנט
שונה בכל פעם.
האם קיימים פרמטרים על פיהם נכון/רצוי/מומלץ לבחור שותף? (סמן את התשובה
הנכונה)
כן חלקית לא
"שותפות" - זו מן מילת קסם. מן מילה כזו שמבטיחה לנו שקט, חלוקת אחריות, ביטחון,
הרגשה שיש עוד מישהו שנושא בנטל, ביזור סיכונים, עזרה, סיוע, חברות, נאמנות, יש על מי לסמוך... שזה ימשך לתמיד... האומנם?
כשאנו בוחרים שותף עסקי, אלו המילים
שתמיד עוברות לנו בראש. אבל שכחנו לגמרי שיש מילים נוספות
אותן יש לקחת בחשבון, כמו: חילוקי דעות, קבלת
החלטות מרובת ראשים, אי הסכמות, פשרות, ויתורים, אי הבנות,
כעסים. ומעל לכל יש עסק שצריך "לנהל"!!!
נוהגים לדבר על שותפות כעל "זוגיות". נוהגים להשוות בין השניים. נכון. יש מרכיבים רבים זהים לשני אלו:
1. שני אנשים שלהם מטרה משותפת.
2. שניים הרוצים זה בטובתו של זה.
3. שילוב משאבים אישיים לכדי יחידה אחת מתפקדת.
4. חלוקה בנטל כבד (כלכלי ותפקודי).
5. תמיד יש שם מישהו שיעשה את העבודה, גם כשאת/ה רוצה לקחת חופשה.
והמרכיב המרכזי השווה בין השניים הוא - העבודה!.
שותפות זו עבודה! עבודה מורכבת ומיומנת המצריכה שני אנשים או יותר שלהם מטרה משותפת ברורה ודרך פעולה מיטבית למיקסום המשאבים הקיימים - על מנת להגיע להצלחה.
מכיוון שמדובר בבני אדם - קיימים כאן אינספור פרמטרים שיש להכיר בהם, אינספור נקודות ממשק שיש להבין ולסנכרן ביניהן על מנת להיות מסוגלים "להוביל את העגלה" לכיוון אחד, על מנת שכל הסוסים ירוצו ביחד במסלול אחיד, במהירות תואמת ומתוך כוונה טהורה להגיע ליעד משותף.
שום שותפות לא יכולה להצליח יש מאין. שותפים לעולם לא ימצאו נחת רוח מלאה ושקט נפשי, אלא
אם כן קיימת הדדיות מחד, הבנה מאידך, ומעל הכל
תקשורת פתוחה וממנפת.
עמודים רבים ניתן לכתוב בנושא זה, עשרות פסקאות, בדיקות התאמה, רציונל, רגש וחוזים. עבורכם לקוחותיי, אנסה לתמצת את נושא התאמה בין שותפים, על פני שני מישורים עיקריים:
o סגנונות תקשורת.
o תחומי ניהול.
עבודה נכונה עם שני אלו תסייע לכם בעת בחירת שותף ולאלו שכבר שם להעצמת שותפות קיימת.
שותפים "זהים"- בעלי סגנון תקשורת זהה או דומה. שותפות של שני אנשים או יותר המדברים באותה "שפה" וטובים באותם תחומים.
היתרונות - התנהלות יומיומית הזורמת היטב, שיחות קולחות, קיימת הבנה מלאה, הרגשת חברות, קל לקדם נושאים משותפים, זה נראה הכי טבעי. ממש "התאהבות", הכל נכון ואופטימי.
החסרונות - תחומים רבים להם לא ניתן מענה. אם
השותפים הם אנשים יזמיים בעלי רעיונות/אנשי שיווק, ספק אם נושא ניהול הכספים יעבוד כראוי, ניהול המשאב האנושי ואולי אף האסטרטגיה בכללותה. אם טובים הם בפרטים קטנים והנושאים הכלכליים בעסק מקבלים את מירב תשומת הלב, ספק אם ימצא מענה ל"מעוף" ויצירתיות שיווקית. אם הם מנהלים של "אנשים", מן הסתם יהיה קשה לקדם משימות ולעמוד ביעדים וכן הלאה והלאה.
שותפים "משלימים"- בעלי סגנון תקשורת שונה. שותפות של שני אנשים או יותר המדברים ב"שפה" שאינה קולחת ומעולים בתחומים שונים.
היתרונות - מתן מענה לתחומים רבים בעסק, אפשרות לראיית תמונה שלמה יותר, שיתוף פעולה מצוין לקידום מטרות העסק ויעדיו.
אם חלק מהשותפים אנשי יזמות "מרחפים" וחלקם אנשי כספים ופרטים, התקשורת ביניהם תהיה קשה מאוד אבל יכולת הורדת ה"פנטזיות" לרמת פרטי ביצוע ותוכניות עבודה תהיה מצוינת. אם חלקם מנהלים של "אנשים" והאחרים משימתיים, תוכל להתנהל מערכת מעולה של עידוד אנושי במקביל לעמידה ביעדים ומטרות בדרך להגשמת המשימה וכן הלאה
החסרונות - התנהלות יומיומית בעייתית. אי הבנות רבות, ציפיות שאינן מתממשות, תקשורת לקויה הגוררת לעיתים מריבות ואכזבה. מין זוגיות "קשה" ומאתגרת.
כפי שראיתם ישנם יתרונות וחסרונות לכאן ולכאן. החשוב הוא לנתח היטב את מצב השותפות, את המשאבים האנושיים ולרתום אותם לטובת העסק.
שותפים "זהים"- רצוי שיגדירו את תחומי ה"מצוינות" שלהם וידאגו לאגד סביבם עובדים, ספקים חיצוניים ושותפי פעולה שיענו על התחומים החסרים להם.
שותפים "משלימים" - רצוי שיערכו מיפוי מדויק של תחומי האחריות ה"מצוינים" של כל אחד מהם ויבנו נהלי עבודה חכמים אשר יאפשרו זרימה טובה וחלקה בין תחום לתחום (במקרה של שותפים כאלו, רצוי גם ללמוד זה את "שפתו" של זה, על מנת למקסם את ניהול העסק).
לסיכום... אין שותפים טובים ושותפים גרועים, יש מנהלים
טובים ומנהלים גרועים.
שותפות היא קודם כל ניהול, ואחר כך חברות...
האם זה נכון גם לגבי זוגיות? קטונתי :-(
בית קפה (חלבי), רחוב רמב"ם 10, רעננה |03-5169234
| מידע נוסף
עיצוב:
אוכל:
שרות: =מעולה=סביר=גרוע מה? מקום קטן וקסום בלב רעננה, שהוקם ע"י אומן הצילום יובל נבון. מעוצב באווירה ייחודית אומנותית, שילוב של ריהוט עתיק, צילומים עוצרי נשימה של האומן והרגשה ביתית כמו בבית קפה באחד מרחובותיו הצרים של פרברי פריז. למה? בגלל האווירה הביתית, הצילומים היפים, האוכל הטעים והשירות האישי. עיקריות מומלצות: סלט פראי, קבב דגים, דג בנוסח מרוקאי.
המסעדה במדור זה הינה המלצה אישית שלנו, והקישור אליה הינו
לנוחותכם בלבד (זאת אינה פרסומת ואיננו מרוויחים מכך כלום).
