אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון החדש של זוזון.
העלון נשלח
כשרות
חינם לאלפי עצמאים ובעלי עסקים קטנים
בישראל,
מתפרסם אחת
לחודש עם מדורים מתחלפים, ואינו מכיל פרסומות.
השתדלנו לקצר, מתוך
הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה. למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.
התפרסם במגזין
TheMarker,
מאי 2006, בטור "תולעת ספרי ניהול"
את הטור כותב ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ
גם ספר ישראלי יכול לערוב מאוד לחיכה של תולעת ספרי ניהול, כפי שנראה מיד. אין לי התנגדות עקרונית לספרים כחול-לבן. נהפוך הוא. תמיד נחמד לגלות תוצרת ישראלית משובחת. לכן, בעוד שבדרך כלל ההמלצות כאן
הם לרוב על ספרים שנכתבים בחו"ל, הפעם נתמקד בספר המתאים בעיקר למי שפועל בזירה המקומית, ונכתב ע"י חוקרת שווקים ישראלית מוכשרת במיוחד.
הספר המדובר,Consumer Insights - תובנות על הצרכן הישראלי, מאיר בצבעים צלולים וברורים את הלקוחות בשוק הישראלי. הספר ייחדש גם למי שכביכול מכיר את התרבות כאן, ומאפשר להבין טוב יותר את הלקוחות בישראל, את תפיסות היסוד שלהם, ואת הדרכים היעילות יותר לפנות אליהם.
הספר מציג ממצאים לקחים של מכון מחקר שיווקי, שנאספו באלפי תצפיות על ישראלים במסגרת מאות קבוצות מיקוד. עיקר כוחו של הספר הוא בניתוח חד ומדוייק (וכמעט מצמרר) של המניעים הפסיכולוגיים של פלחים שונים באוכלוסייה הישראלית: הורים, ילדים, חיילים, ועוד. כל פרק מתמקד בפלח שוק אחד, ומתאר את הקונפליקטים הבסיסיים של האנשים בו, את הצרכים העיקריים שלהם (הגלויים והסמויים), ואת הדרכים הנכונות לפנות אליהם לאור זאת.
הפרק העוסק בנשים מהווה את גולת הכותרת, ומתמקד בקונפליקט בין דרישת הנשים בישראל למוצרים יעודיים המותאמים לצרכיהן כנשים, לבין הרתיעה שלהן מהתייחסות אליהן ("רק") כנשים, ומהגדרות כפויות ("ומתנשאות") של נשיות. בנוסף, מתוארים בפרק זה צרכים לגיטימיים בעיני נשים בישראל, כאלה שניתן להציעם כתועלות באופן גלוי (לדוגמא - צורך בהכרה, בפינוק, במשפחתיות), וצרכים חשובים אף שאינם לגיטימיים בעיניהן (לדוגמא - צורך בשליטה, בזמן אישי, באימפולסיביות). לדברי המחברת, גם את הצרכים הלא לגיטימיים ניתן להציע כתועלת, אך רק בשילוב תועלות לגיטימיות יותר.
הספר כולל גם הסברים פסיכולוגיים להצלחות ולכשלונות של מגוון קמפיינים פרסומיים שהועלו בשנים האחרונות ישראל. לדוגמא, הקמפיין של ליוור "כל אחת והפינוק שלה" (שהתפרסם בשנת 2002) הצליח לדברי המחברת בגלל שהוא השכיל, כפי שהומלץ קודם, לשלב צרכים לגיטימיים של נשים (הצורך בפינוק), לצד צרכים לא לגיטימיים (הצורך בשליטה – הצגת דרישה מפורשת של אשה מבן זוגה לפנק אותה).
למרות שהספר משובץ בביטויים מקצועיים ("המשגה", "תיוג", וכו') ובאמירות מורכבות, מומלץ מאוד להתאמץ ולקרוא אותו. הספר מהווה מבוא מצויין למי שמתחיל לשווק לפלח שוק חדש עבורו (למשל - בני נוער ישראליים), אך מתאים גם למי שרוצה להבין לעומק את המניעים של הצרכנים להם הוא משווק כבר שנים, ואת "כפתורי ההפעלה" שלהם. למעשה, גם מי שפשוט מתעניין באנשים הסובבים אותו ימצא בספר עניין רב, וצפוי להנהן בראשו מידי פעם בהתלהבות, תוך כדי קריאה, ולהגיד "המממ... עכשיו הבנתי סוף-סוף למה הם מתנהגים ככה!".
אומרים שחכמים לומדים מניסיון של אחרים, אז תהיו חכמים, אומרת התולעת,
ואל תחמיצו את הספר הזה.
לפי תפיסת הניהול התכליתי,
קיימים חמישה יסודות המאפשרים פיתוח של עסק מאוזן
וצומח. מדור זה מאפשר לך לבחון את העסק שלך לגבי אלמנט
שונה בכל פעם.
האם
ניהול הכספים תורם לתדמית של העסק שלך? (סמן את התשובה
הנכונה)
כן חלקית לא
ניהול הכספים של העסק נתפס לרוב כתחום נפרד לחלוטין מהשיווק. תחום הכספים נחשב כתחום אנליטי ומקצועי, המטופל על-ידי אנשי החשבונאות, ושכל משמעותו היא השורה התחתונה ורצוי שבתחילתה יהיה הסימן +. האומנם זה כך? כמובן שלא, אחרת לא הייתי שואלת אתכם את השאלה...
ניהול כספים מושכל יכול לחזק את אסטרטגיית העסק, ולשמש כ"כרטיס ביקור" שלו. על מנת להמחיש זאת, להלן חמישה נושאים בהן ניכרת ההשפעה התדמיתית של ניהול הכספים בעסק שלך:
1. תימחור
– האופן שבו מתומחרים המוצרים/שירותים של העסק, מצביע באופן ישיר על האמירה המיצובית של העסק. האם אני פונה לפלח ממוקד של אוכלוסיה בעלת ממון, לחתך רחב יותר של שכבת הביניים, או לכלל האוכלוסייה, למכנה המשותף הנמוך ביותר. למעשה בתימחור ישנה הבטחה של ערך מוסף משמעותי המאפשר גביית תשלום גבוה במיוחד (בקצה אחד של הסקאלה) או לחילופין הבטחה של כמויות במחיר ה"נוח לכל כיס". עוד על תימחור תוכלו לקרוא כאן.
2. הצגת המחיר – השיטה בה בוחר עסק להציג את מחיריו מהווה אמירה ברורה על התפיסה של בעליו: מחיר ידוע מראש, אחיד ומוצג באופן גלוי לעין כל - עשוי להצביע על שקיפות מלאה אל מול הלקוח, על אמירה ברורה של "זהו המחיר וזה מה שאני/העסק שווה", או על נוקשות. לחילופין כאשר אין הצהרה חד משמעית על מחיר והינו מודולרי, הנתפר על פי צורכי לקוח- עשויה תפיסה זו להצביע על אסטרטגיה בה הלקוח וצרכיו במרכז, על גמישות, אך לעיתים גם על חוסר ביטחון והערכה עצמית.
3. מחלקת הכספים – משפיעה באופן ישיר על תפיסת העסק מבחוץ. תיקי חשבונות מרושלים, העדר תכנון פיננסי, אי קיום של מערכת הזמנות סדירה, חוסר בהירות לגבי עלות המוצר/שירות ותנאי התשלום, או כל חוסר מודעות לגבי מדיניות כספים - עשויים כולם להוביל את העסק לאובדן התדמית שלו, בעיני הלקוחות הקיימים בפרט, והציבור המעוניין בתחום ובשוק הספציפי ככלל.
4. לקוחות שהינם סרבני תשלום – אלו מהווים תמיד חלק מהתזרים הבעייתי של כל עסק. יחד עם זאת חשוב ביותר להיות עם סרבני תשלום בקשר טוב, רציף, עקבי וברור. להציג עמדה איתנה באשר לחובותיהם ולעולם לא לוותר על כספים בעבורם עשיתם עבודה.... גם אם לעיתים עליכם לפנות לתהליכי גבייה משפטיים כ"בית משפט לתביעות קטנות". זוהי אמירה מאוד חשובה באשר לתפיסתכם את עצמכם ואת הכסף.
5. חובות לספקים שלכם – לעולם אל תתעלמו או תסננו עמיתים/ספקים להם הינכם חייבים כספים. עשו כל מאמץ אפשרי על מנת לשלם את חובותיכם במועדם. ואם לא הצלחתם לעמוד בכך, צרו קשר עם העסקים להם אתם חייבים, שתפו אותם בבעיה ומצאו ביחד את המסלול האפשרי עבורכם לסגור את חובותיכם. עסק שחייב כספים סופו שיושמץ ברבים.
לסיכום, התייחסותנו לכסף מעבירה מסר מאוד ברור כלפי העובדים שלנו מבפנים, כלפי הספקים איתם אנו באים במגע, ולבסוף כלפי הלקוחות הקיימים ואלו הפוטנציאלים.
ועל זה נאמר "טוב שם משמן טוב" אז, שמרו על השם שלכם...
