אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון השישי של זוזון.
העלון נשלח כשרות חינם לאלפי עצמאים ובעלי
עסקים קטנים בישראל, מתפרסם אחת
לחודש עם מדורים מתחלפים, ואינו מכיל פרסומות.
השתדלנו לקצר, מתוך
הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה. למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.
קריאה מהנה!
אורלי אדלר-ניזרי, מנהלת ZOOZ-ON
טיפ שיווקי
איך להשיג תוצאות טובות יותר
כרטיס
הביקור - קלף מנצח!
כרטיס הביקור הינו ערוץ תקשורת
רב זרועות, ובעל תועלת שיווקית רבה בהשוואה לעלותו הנמוכה
יחסית. אסור בתכלית האיסור לוותר עליו, וחשוב לדעת איך
להשתמש בו.
10 דרכים לשימוש נכון
בכרטיס:
עיצוב הכרטיס: גודל סטנדרטי
המתאים לאיפסון בכל ארנק; צבע התואם את רוח העסק/העיסוק;
שם העסק או מהות העיסוק; פרטים אישיים ברורים (שם מלא,
טלפון, פקס, אימייל). מומלץ לשלב גם לוגו (אם יש כזה)
וסלוגן - משפט אחד קצר וקולע על המייחד את העסק/העיסוק
או אתכם באופן אישי.
את כרטיס הביקור קחו לכל מקום, בכמות גדולה יחסית.
לעולם אין לדעת בכמה אנשים הרלוונטיים לחיינו העיסקיים
נפגוש היום.
הניחו את הכרטיסים בקופסה המיועדת לכך, קופסה נאה,
נקייה, המשדרת עסקים.
בפגישה עסקית מתוכננת, עוד בטרם החלה השיחה - הוציאו
את הכרטיס והגישו לאדם היושב ממול. אין צורך לדבר או
להסביר. פשוט להגיש.... וראו, באותו מעמד ממש, תקבלו
כרטיס כנגד.
באם נפגשתם באדם מעניין, ואתם מעוניינים לתת לו את
כרטיסכם, מומלץ לעשות זאת בדרך עקיפה. התעניינו במעשיו
של האדם, במה הוא עוסק, ולאחר שיחה קצרה זו, הציעו לו את
כרטיס הביקור שלכם. נצלו את מעמד ההגשה, ושאלו אותו
לאפשרות שמירה על קשר עסקי עימו ואף קבעו מועד התקשרות
כללי: "בשבוע הבא אצור עימך קשר"... ברוב המקרים, הצד
שכנגד ישמח לכך, ואף יגיש לכם כרטיס כנגד.
אם הינכם עומדים בפני פורום של אנשים (ישיבה משותפת,
הרצאה שאתם נותנים, היכרות עם מעגל חברים חדש...) תמיד,
אבל תמיד, חלקו לכל הנוכחים את כרטיסכם. חייכו אל
הנוכחים בעודכם מגישים אותו. לרוב תקבלו את כרטיסיהם
מנגד. אם לא קבלתם, תמיד תוכלו לבקש, ואף רצוי שתעשו
זאת.
לכל מכתב, גלויה, "שנה טובה", ברכה לרגל ארוע וכד' -
שהינכם שולחים - צרפו תמיד גם את כרטיס הביקור שלכם.
שימרו את כרטיסי הביקור שקיבלתם, תייקו אותם באופן
מסודר, אין לדעת מתי תזדקקו לאותו אדם. מומלץ לרשום בגב
הכרטיס מספר מילים אשר יזכירו לכם בעתיד, מיהו האדם
שמאחורי הכרטיס? מתי נפגשתם? על מה התנהלה השיחה בינכם?
ואף פרטים על אישיותו (אוהב יין אדום, מעשן סיגריות
מסוג...אוהד קבוצת כדורגל X).
את פרטי הכרטיסים שקיבלתם הזינו ליומן ה-outlook
שלכם, או לטבלת אקסל: שם, טלפון, אימייל, תאריך הפגישה,
מהות הפגישה, הערות חשובות, תאריך להתקשרות...כך תבנו
לאט לאט מאגר של "בעלי עניין" - שתוכלו לעבוד עימו
בצורות רבות בעתיד.
זיכרו לשלוח לכל רשימת החברים המכורטסים, ברכות
לכבוד החגים (ראש השנה, פסח). באופן זה, תמיד ישארו
בינכם ערוץ עסקי ותקשורת פתוחה.
מה לא לעשות?
לא לשכוח לקחת כרטיסים
לא להשתמש בכרטיס לא מעודכן או מרופט
לא להתבייש להגיש כרטיס בכל הזדמנות
לדרכים נוספות ויעילות לשימוש במאגר המידע על סמך הכרטיסים שאספתם, תוכלו לפנות אלי ישירות בכל עת, באימייל: [email protected]
לפי תפיסת הניהול התכליתי,
קיימים חמישה יסודות המאפשרים פיתוח של עסק מאוזן
וצומח. מדור זה מאפשר לך לבחון את העסק שלך לגבי אלמנט
שונה בכל פעם.
האם חשבת לאחרונה על קהל יעד חדש, אליו עוד לא פנית, עבור מוצריך/שירותיך? (סמן את התשובה
הנכונה)
כן חלקית לא
תחרות בשווקים צפופים
ומחניקים אינה מובילה לשום מקום. הדרך הנכונה היא
ליצור "אוקיינוסים כחולים" - בהם רואים כחול עד
האופק.
(וו.צ'אן קים ורנה מובורן, כותבי הספר "Blue Ocean Strategy")
מה לאוקיינוסים ולעסקים? עולם
העסקים, על פי תפיסתם של כותבי הספר, מורכב משני סוגים
נפרדים של מרחב עסקי, שאותם מכנים "האוקיינוס האדום",
ו"האוקיינוס הכחול":
ה"אוקיינוס האדום" - מרחב
הפעילות המוכרת, הצפופה, זירת ההתגוששות הידועה בין
העסקים, דגי-טרף הנושכים זה את זה עד זוב דם. ומכאן גם
הצבע האדום, צבע המלחמות והמים הנצבעים בדם. ה"אוקיינוס
הכחול" - מרחב חדש ולא מוכר, שאינו נגוע בתחרות עזה.
ב"אוקיינוסים הכחולים" יש מקום בשפע לשווק, ביקוש חדש,
לקוחות חדשים, מוצרים ושירותים חדשים. דג טורף יכול לזלול
בנחת דגים קטנים יותר, כי אין לו מתחרים.
היכולת ליצור אסטרטגיה של מרחב
עסקי חדש - כזה שאין בו תחרות - מאפיינת חברות, ארגונים,
עסקים, המסוגלים לחשוב אחרת, לחשוב שונה. המסוגלים לצאת מן
ההרגל של המלחמות והאסטרטגיות "הצבאיות" שנהגו על פיהם עד
כה, ולבחור בדרך מקבילה, נוספת, אלטרנטיבית. דרך של
התנהלות בעולם בתולי, פתוח.
על פי תפיסה זו, כאשר אנו דנים
בלקוחות, נסו להתמקד דווקא ב"לא לקוחות", כלומר באלה שטרם
קנו מוצרים או שירותים מהסוג שאתם והמתחרים שלכם מוכרים.
דווקא שם, טוענים כותבי הספר, טמון הפוטנציאל הגידול
האמיתי. במקום להצטופף ביחד עם המתחרים שלכם ולהיאבק על כל
פירור של נתח שוק קיים ולקוחות קיימים, הם ממליצים להבין
מה יוכל לגרום לכל אלה שאינם קונים כלל לשנות את התנהגותם.
תובנות חדשות על "הלא לקוחות" ופיתוח מוצרים ושירותים
מתאימים עבורם יאפשרו לכם לחדור לשווקים חדשים, פנויים
לחלוטין מתחרות, וליהנות מהובלה באזור זה...לפחות זמנית,
עד שהמתחרים יאתרו את האזורים הכחולים והרגועים ויבואו
להילחם על השלל.
דוגמא: בעל עסק
להתקנת מחשבים, מכירת ציוד ושירותים נלווים. במשך 4 שנים
מיום הקמת העסק, הפנה את מרבית המשאבים לשיווקו בקרב משרדי
עורכי דין, רואי חשבון וכן בקרב אוכלוסיית בתי האב אשר
באזור מגוריו. אומנם המחזור החודשי היה בהיקף סביר, אך
התחרות הקשה על כל לקוח והמלחמה המתמדת על שימור הלקוחות
הקיימים אל מול המתחרים, השאירו אותו תשוש ועייף.
חשיבה "כחולה", בחיפוש אחר
אוקיינוס שקט משלו, העלתה קהל יעד של "לא לקוחות", אשר עד
כה לא נעשתה אף פניה אליהם בתחום בו העסק פועל. ה"לא
לקוחות" שנבחרו הינם בני "גיל הזהב". מבוגרים ומחשבים!?
לטובת הלקוחות החדשים, הוכשרה
מדריכת מחשבים ייעודית, הוכן קורס ספציפי אשר נתן דגש על
תוכנות בסיסיות, גלישה באינטרנט, התכתבויות אימייל, צ'טים,
שימוש במצלמות להתקשרות עם רחוקים ומשפחה ועוד. את הקורס
מכר בעל העסק למספר בתי אבות באזור, ולמרכזי יום לקשיש.
לטובתם, השיג גם מחירי חבילה טובים לרכישת כל הציוד לבית
וכמובן העמיד לרשותם שירות מיוחד של ביקורי בית.
הלקוחות החדשים היו מאושרים
(מצ'טטים עם הנכדים, מחפשים אהבה ומידע באינטרנט, כותבים
ומשחקים), וכמובן שכך גם בעל העסק אשר מצא לעצמו "אוקיינוס
כחול".
