ZOOZ • 88 לזוז – עלון בנושאי אסטרטגיה, שיווק וחדשנות, עלון

| גיליון מספר 88 |

שלום!

אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון החדש של לזוז.
העלון נשלח כשרות חינם לאלפי בכירים במשק הישראלי,
ומתפרסם אחת לחודש עם מדורים מתחלפים.

השתדלנו לקצר, מתוך הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה.
למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.

קריאה מהנה!
ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ

אסטרטגיה, מטבעה, מחייבת להתמקד בכיוון עליו הוחלט, ולוותר על חלופות אחרות. כך למשל, אסטרטגיה עסקית מחייבת אותנו להחליט באיזה תחומי פעילות נפעל, ועל איזה עלינו לוותר. באופן דומה, אסטרטגיה שיווקית עשויה לחייב אותנו להציע רק מחירים גבוהים מהממוצע (אסטרטגיית ערך מוסף) או רק מחירים נמוכים במיוחד (אסטרטגיית שליטה בעלויות). אסטרטגיה שיווקית עשויה גם לגרום לנו להתמחות בלקוחות מסוימים (אסטרטגיית נישה), או לשרת רק לקוחות ספציפיים (אסטרטגיית תלות-הדדית), תוך שאנו מוותרים על כל שאר הלקוחות האפשריים.

לא קל לוותר על הזדמנויות שנקרות על דרכנו, ולשמור על מיקוד אסטרטגי. קשה לוותר על הזדמנות להיכנס לתחום פעילות חדש, שנראה לנו אטרקטיבי. קשה להימנע מהוזלת מחירים כשהמתחרים הוזילו את המחירים שלהם. קשה לוותר על לקוחות מחוץ לנישה שלנו שפנו אלינו בבקשה לפתח עבורם מוצרים חדשים. כל הזדמנות כזאת עשויה להביא הכנסות ורווחים בטווח הקצר, ולכן היא מאוד מפתה. אבל, אם לא נשכיל לוותר על הזדמנויות כאלה, נסתכן באובדן מיקוד ובהפסד של הכנסות ורווחים לטווח הארוך. אם נכנס ליותר מדי תחומי פעילות - לא נוכל לצבור תאוצה באף אחד מהם. אם נציע תמחור לא עקבי - נאבד את הבידול שלנו בעיני הלקוחות. אם נשרת מגוון רחב מדי של לקוחות - רמת השרות שלנו תהיה בינונית ומטה. רק חשיבה על הטווח הארוך, תוך הקרבת רווחים מיידיים, תאפשר לכם לבנות את העסק שלכם, וליצור לעסק בידול ויתרון תחרותי.

מרכוס בקינגהם, גורו נחשב בנושאי ניהול, מציין בספרו רב-המכר, "הדבר היחיד שצריך לדעת", שהתכונה העיקרית הדרושה למנהיגים היא בהירות. על פי מחקרים שערך בקינגהם במשך 17 שנה בהם שימש כחוקר בכיר במכון המחקר "גאלופ", מנהיג טוב הוא זה שמעביר מסרים ממוקדים וברורים, גם אם זה כרוך בשטחיות וברדידות מסוימת. כך למשל - מנהיג אפקטיבי יבהיר לעובדים את מי בדיוק צריך לשרת (לקוח אחד עיקרי, ולא מספר סוגים!), על מה בדיוק העובדים נמדדים (מדד אחד בלבד!), ואיזה יכולת ליבה עיקרית הם ממנפים (יכולת אחת בלבד!). ייתכן שמיקוד כה נחרץ מוביל לוויתור על לקוחות חשובים נוספים, להתעלמות ממדדים חשובים אחרים, ולפספוס של עוד יכולות ליבה חשובות. אבל, מסתבר שהמיקוד הרב מאפשר לעובדים להבין בדיוק מה רוצים מהם, ומקנה להם תחושת וודאות והרגשה שהם "בידיים בטוחות". ומסתבר גם, שברגע שעובדים מרגישים ככה, הם מתפקדים טוב יותר, התפוקה שלהם עולה, והתוצאות העסקיות צומחות בהתאם .

הצורך בבהירות ובמיקוד מקבל משנה תוקף כשמדובר באסטרטגיה. כפי שראינו, קל מאוד לאבד את המיקוד האסטרטגי. לכן, אם אתם רוצים להוביל מהלך אסטרטגי מוצלח בארגון שלכם, עליכם להתנהג כמנהיגים אפקטיביים. אתם חייבים ללמוד להתמקד, ללמוד להעביר מסרים ברורים ונחרצים. רק אם כולם, בארגון ומחוצה לו, יבינו מה בדיוק תחום פעילות שלכם, מה מדיניות התמחור שלכם ומי בדיוק הלקוח שלכם, תוכלו ליצור בידול משמעותי ויתרון תחרותי בר-קיימא.