| גיליון מספר 71 |

מח"א - מה חושבים אחרים

ניהול חדשנות מכל סוג, ובייחוד חדשנות אסטרטגית - מחייב להוביל תהליכי שינוי. וככל שהשינוי הכרוך בחדשנות הינו גדול ומהותי יותר, כן יהיה קשה יותר להוביל אותו, כי צפויים לו מתנגדים רבים ועיקשים יותר בתוך ומחוץ לארגון שלנו. מח"א (ראשי-תיבות של מה חושבים אחרים), כלי חשיבה שפיתח אדוארד דה בונו, מאפשר להוביל שינויים כאלה תוך צימצום ההתנגדויות הצפויות להם.

השימוש במח"א להובלת שינויים הוא פשוט - מכנסים צוות חשיבה שאמור להוביל את השינוי, ומבצעים את השלבים הבאים:

1. רושמים שמות של אנשים בתוך ארגון ומחוץ לו העשויים להתנגד לשינוי שאנו מנסים להוביל, וביחוד כאלה שיש להם גם יכולת לטרפד אותו.

2. רושמים לצד כל שם ברשימה את ההתנגדויות הספציפיות שעשויות להיות לו לשינוי המוצע. כשעושים זאת - מנסים להכנס לראש של המתנגד, ולנחש מה בדיוק יפריע לו, ומה תהיה התגובה שלו לשינוי.

3. מנסחים מענה לכל התנגדות כזאת, באופן שלדעתנו ישביע את רצון המתנגד, יצמצם את התנגדותו, ויבהיר לו את היתרונות עבורו של השינוי המוצע. גם כאן, חשוב להכנס לראש של המתנגד, ולהבין איזה יתרונות ותועלות יכולות להיות לשינוי בעיניו.

4. את המָעַנים שפיתחנו לכל התנגדות והתנגדות אפשר לשלב במצגת ובחומרי הסברה נוספים המציגים את השינוי המוצע , וגם במסגרת שיחות אישיות או ישיבות עם מי שצפוי להתנגד.

כשמשתמשים במח"א, ניתן לספק מראש מענה להתנגדויות שצצות. כך ניתן להראות למתנגדים שמתחשבים בהם ומכבדים את דעתם - עוד לפני שיש להם הזדמנות להביע התנגדות. בדרך זו, גם גדל מאוד הסיכוי להצליח בהובלת השינוי. בהקשר זה, חשוב לדעת שכשמנסים להוביל בארגון שינוי מהותי - הסטטיסטיקה היא לרעתנו: שניים מכל שלושה ניסיונות להובלת שינוי כזה נכשלים, בגלל התנגדויות של עובדים ומנהלים. לכן - אם אתם רוצים להצליח ברוב השינויים שאתם מובילים - השתמשו במח"א, ופתחו מראש מענה להתנגדויות הצפויות.

• המלצה על ספר בנושא הובלת תהליכי שינוי: כאן
• מאמרים נוספים על חדשנות שיטתית מופיעים כאן
• מידע על סדנאות חדשנות שיטתית: כאן

שיווק ברשתות חברתיות

פרדי בלסן, אחד המרצים הטובים ביותר שלנו, פיתח לאחרונה הרצאה בנושא " שיווק ברשתות חברתיות ". בהרצאה זו תוכלו ללמוד איך ניתן לנצל את המדיה החברתית על מנת להדק קשרים עם הלקוחות שלכם, לשפר את השרות, לטפל בתלונות ביעילות, לחזק את המותג שלכם ובשורה התחתונה - להגביר את הביקוש למוצרים שלכם. הרצאה זו הועברה בין היתר למנהלים שונים בלה"ב (במסגרת הפקולטה לניהול של אוניברסיטת ת"א), ובמסגרות נוספות, וזכתה לתגובות מאוד נלהבות. הרצאות מומלצות נוספות שפרדי פיתח ומעביר לאחרונה מתמקדות בשיווק דיגיטלי B2B (מעסק לעסק), בשיווק לנשים, במיתוג, ובאסטרטגיה שיווקית.

לפרדי ניסיון רב בפרסום בכלל, ובפרסום דיגיטלי בפרט. בעברו שימש כסמנכ"ל קריאטיב וכסמנכ"ל פלאנינג במשרד הפרסום ירקוני, וכיום יש לו משרד פרסום משלו בשם Frederic, המתמקד בלקוחות life style. במסגרת זו, פרדי מלווה, בין היתר, את פעילות ה-On-Line של חברות אופנה שונות, וביניהן רשת האופנה Castro, ורשת בגדי הים גליק. פרטים נוספים על פרדי וקטעי-וידיאו מהרצאות שלו - נמצאים כאן.

• פירוט על מנחים ויועצים נוספים שלנו: כאן
• פירוט על הסדנאות שלנו: כאן

טכניקה יצירתית

פרסום של מוצרים טכניים נעשה לרוב בדרך משעממת: צילום של אריזת המוצר, ולצידו רשימה של תכונות ויתרונות שלו. דווקא בגלל שרוב הפרסומות של מוצרים טכניים נראות ככה, קל יחסית להפתיע ולבלוט כשמפרסמים מוצרים כאלה בצורה יצירתית יותר.

בדוגמה שמשמאל, פירסמו דבק חדש, המדביק בעוצמה רבה מגוון רחב של חומרים, לרבות מתכות. על מנת לשכנע את הלקוחות שהדבק באמת חזק, הצמידו דגם מוגדל של אריזת הדבק (באורך 2.6 מ') לכבל מתכת התומך בגשר עמוס בסין, בו עוברים בכל יום 155,000 כלי רכב.

הלוגיקה שעומדת מאחורי מודעה זו הינה "הקצנת תכונה". לפי לוגיקה זו, יש להציג את התכונה הבולטת של המוצר באופן קיצוני ומופרז. בפרסומת שמשמאל, יכולת ההדבקה של הדבק הינה כביכול כה חזקה, עד שהוא מסוגל לחזק אפילו את הכבל של הגשר , ולאפשר לו לעמוד בעומס העצום של המכוניות העוברות על הגשר.

הפרסום יוצא הדופן והיצירתי אכן השתלם במקרה זה. הפרסומת הייחודית (והלא יקרה) שיכנעה את העוברים בגשר שמדובק בדבק מתכות חזק במיוחד, ובנוסף הניבה התייחסויות וצילומים בהרבה מאוד עיתונים מודפסים ובאינטרנט. הודות למודעה זו, מכירות המוצר החדש עברו ב-120% את היעד המתוכנן. כמו כן, סקרים הראו שהיצרן, Alteco, נהנה בעקבות הקמפיין מ-96% מוּדָעוּת לא-נעזרת.

אז אם המוצרים שלכם הינם מוצרי B2B, הגיע הזמן שגם אתם תנסו לפתח פרסום יצירתי ויוצא דופן. אחרי הכל - לא רק ללקוחות שקונים מוצרי צריכה, אלא גם ללקוחות העיסקיים שלכם יש מוח, שמגיב טוב יותר לפרסומות בולטות ויוצאות דופן . בנוסף - היו בטוחים שקמפיין יצירתי מתאים גם כשהלקוחות שלכם מהנדסים (למרות שהם מצטיירים לכאורה כאנשים מרובעים). בפועל, מהנדסים דווקא ידועים בחוש ההומור (הילדותי...) שלהם, ובנטייתם לחבב "צעצועים טכנולוגיים". לכן - רובם יגיבו מצויין לפרסומת עם מסר משעשע ומפתיע.

• נשמח לקבל פרסומות מרתקות נוספות. אתם מוזמנים לשלוח אותן ל-[email protected].
• מידע על סדנת פרסום יצירתי: כאן (עמ' 18 בחוברת PDF)