| גיליון מספר 63 |

רפי בן-יוסף, מנכ"ל קפרו

• מס' עובדים בחברה: בישראל- 90 עובדים, בסין -  150 עובדים ובארה"ב - ארבעה עובדים.
• אנחנו מספקים: כלי מדידה, סימון ופריסה לתחום ה-DIY (עשה זאת בעצמך) ולתחום המקצועי.
  
• אני בתפקיד: שנתיים וחצי.
• היסטוריה: אני עובד בקפרו כ-15 שנים. התחלתי בתפקידי מכירה, שיווק ורכש. לאחר מכן מוניתי לסמנכ"ל תפעול ומשנה למנכ"ל, וכך צמחתי לתפקיד מנכ"ל קפרו מתוך החברה. למדתי תואר ראשון בהיסטוריה (אוניברסיטת חיפה) ותואר שני במנהל עסקים (מכללת דרבי).
• אוהב בתפקיד: את האתגרים הבינלאומיים - כלומר לעבוד עם תרבויות שונות בכל העולם. קפרו עובדת עם יותר מ-50 מדינות, ומוכרת את המוצרים שלנו בכל היבשות. האתגר הוא ליצור תקשורת טובה עם אנשים שונים מאוד זה מזה בכל רחבי העולם. לקוחות וספקים עם שוני רב במנטליות, בתרבות ובהתנהגות. זה דבר שמאד מרתק אותי.
• הכי קשה בתפקיד: להיפרד מאנשים, כלומר פיטורין.
  
• מטרות שאני רוצה להשיג: המטרה שלי לטווח הארוך היא לחזק בצורה משמעותית את המותג של קפרו בעולם. אני רוצה שקפרו תהיה מזוהה ותתחבר בצורה ישירה עם איכות, עם חדשנות, ועם יכולת שייחודית רק לנו. אני מאמין שהיעד הזה יתורגם לגידול ניכר במכירות, לרווח, ובסופו של דבר לחיזוק הערך שלנו בכל העולם.
  
• החזון שלנו: קפרו מציגה לעולם כלים ומכשירים מובילים באיכות, מצוינות וחדשנות מתמדת. החברה מקפידה על שמירת איכות הסביבה למען הדורות הבאים, מהווה מקור צמיחה, הזדהות, גאווה ורווחה לכל שותפיה - לקוחות, עובדים, ספקים בעלים וקהילה. ולבסוף, השם קפרו מייצג מצוינות והצלחה בעולם כולו.
  זה חזון מאד מקיף שמלווה אותנו במשך שנים. הוא פונה לקהילה שאנחנו חיים בתוכה, פונה לבעלים של החברה ולעובדי החברה, ומכיל את כל הערכים שלפיהם מתנהלים בקפרו בפועל.
  
• מוצרים מקוריים בתחום: לקפרו יש יותר ממאה פטנטים. השקענו במשך שנים רבות בתחום הפלסים, יש לנו פטנטים שהופכים את הפלס למוצר הרבה יותר ידידותי ונכון למשתמש.
  לדוגמא- Plumb Site עם חלון שמשקף דרך מראה את העינית האנכית של הפלס, המקל על המשתמש. יש לנו גם פטנט חדש - Opti-Vision - פטנט שצובע את הבועה שבתוך העינית של הפלס בצבע אדום ומשפר את הניגודיות של הבועה למול הרקע שלה. המוצר מאפשר עבודה הרבה יותר מהירה ומדויקת.
  
• מקורות לחדשנות: אנו מקדישים תשומת לב ניהולית רבה לנושא החדשנות, ומאז ומתמיד ניהלנו חדשנות בצורה מאד מובנית. יש לנו צוות מוצר ומנהלת שיווק, אנו עורכים סבבי חדשנות ונעזרים בכלי חשיבה המצאתית. יש לנו תכנית עבודה שנתית בתחום החדשנות ויעדים לחדשנות הנמדדים כל חודש וחודש. כל נושא החדשנות מנוהל ע"י שחר הררי (מנהל החדשנות אצלנו בחברה) ואנחנו מאד נהנים מזה!
• ספר מקצועי מומלץ: "לא רציונאלי ולא במקרה" מאת דן אריאלי, העוסק בכוחות הסמויים המעצבים את החלטותינו.

• לאתר של קפרו: www.kapro.com
• לתגובות: [email protected]
• מעוניינים להתראיין?: צרו קשר
  

What's in a Name

"What's in a name? That which we call a rose
By any other name would smell as sweet."
From Romeo and Juliet
 

אז מה עניין שייקספיר לשיווק הי-טק?

אם אתם זוכרים, בטור הקודם סיכמנו את שלב הניתוח האסטרטגי. כעת, כשאנחנו יודעים מה אנחנו רוצים למכור ולמי, הגיע הזמן לממש את האסטרטגיה. המימוש נעשה בשני תחומים עיקריים, הקשורים ומזינים זה את זה:
1. בניית תוכנית שיווק
2. יצירת ערוצי הפצה ומכירה

בטורים הבאים אדון בהיבטים שונים של נושאים אלה.

אחת ההחלטות הראשונות שיש לקבל היא שם המוצר, וכשמדובר בסטארט-אפ חדש צריך גם לחשוב על שם לסטארט-אפ. שם החברה והמוצר, הלוגו והצבעים שלו – הנושאים האלו הופכים פתאום לנושא דיון חשוב בחברה. לכל אחד יש דעה, והאמוציות...

וכאן נכנס שייקספיר לתמונה.

כשמדובר במוצר שהוא בעיקרו טכנולוגי ונמכר לעסקים, תהליך המכירה, כלומר תהליך קבלת ההחלטות בארגון הרוכש, הוא רציונאלי בעיקרו. בסופו של דבר מה שמוכר את המוצר הוא הפונקציונאליות שלו.

וכמו הוורד, שריחו יישאר מתוק בין אם יקרא כך ובין אם לא, כך גם המוצר, יימכר (או לא) ללא קשר לשמו (או לשם החברה, או ללוגו שלה).

מה, בכל זאת, חשוב בבחירת שם?

1. כסטארט-אפ, היכולת שלכם לתמוך ביותר ממותג אחד היא מוגבלת מאוד. לכן, בחרו שם לחברה, וחיזרו עליו בקומבינציה בכל שמות המוצרים שלכם. זה גם יחסוך בעיות ברישום השמות (ראו סעיף 2)

2. בדקו שהשם שבחרתם פנוי, ורישמו אותו (בשביל זה יש עורכי דין). השם לא יכול להיות מילה אמיתית, כי אם יהיה כזה לא תוכלו לרשום אותו.

3. בחרו שם שהדומיין שלו פנוי (רצוי בסיומת com).

4. בחרו שם שונה בצליל משמות המתחרים, או חברות בתחומים קרובים.

5. בחרו שם שקל לכתוב, לקרוא ולבטא.

6. אם אפשר, בחרו שם שמתייחס למה שהחברה עושה. רצוי שהשם לא יהיה ספציפי מדי, מכיוון שמה שאתם עושים עוד ישתנה ויתפתח.

השמות שבחרתם יתחילו לקבל משמעות וחשיבות אחרי שתתחילו לפעול. ההצלחות והכישלונות שלכם, הם אלו שישפיעו על היחס שהשמות יקבלו. פישלתם אצל לקוח? עכשיו השם שלכם הופך למאוד משמעותי – הוא לא מוכן לשמוע אותו יותר. ומאידך – אם ביצעתם מכירה מוצלחת ללקוח גדול – פתאום כולם יודעים מי אתם. השם ההוא, שבחרתם לפני שנה, מתחיל לצבור ערך.

עוד נקודה למחשבה: מכירים את הפריג'ידר והפלאפון? אלו שמות חברות שהפכו לשמות נרדפים למוצרים מסוימים. מחקרים טוענים שמי שמצליח לגרום לכך שטכנולוגיה תהיה מזוהה עם השם שלו, יהפוך למוביל בשוק. הסיכוי שתצליחו בכך הוא קטן, אבל אני בעד לכוון גבוה...  

• הטור נכתב ע"י: נטע וינריב, מומחית לשיווק מוצרים טכנולוגיים. פרטים עליה - כאן.
• פירוט על ליווי שיווקי למוצרים טכנולוגיים: כאן

רובוטריקים

והפעם  - על רובוט ששואב את הלכלוך ושובה את הלב.

ב-1990 חברו יחד 3 מדענים ממחלקת הרובוטיקה ב-MIT, והקימו יחד חברה שמטרתה לפתח ולשווק רובוטים שימושיים. הם קראו לחברה שלהם iRobot, ככל הנראה בהשראת סיפרו של אסימוב "אנוכי הרובוט".  הרובוטים הראשונים שהם פיתחו  יועדו לחקר החלל, לאיתור ונטרול מוקשים, ולנשיאת ציוד צבאי. אבל בשנת 2002 הם פיתחו את Roomba, הרובוט הראשון של iRobot שיועד לשוק הצרכני.

Roomba  הוא רובוט-שואב-אבק המיועד לבתים פרטיים. הרעיון הוצע ע"י קבוצה של עובדים מ-iRobot, ואחרי שהם העלו את הרעיון ניתנו להם שבועיים בלבד לפתח אב-טיפוס רעיוני (קונספט). הפתרון שהם גיבשו היה מהפכני ומוצלח, ושינה את הדרך בה אנשים מנקים את בתיהם.

Roomba הוא רובוט בצורת דיסקית שטוחה ונמוכה למדי (כל גובהה 9 ס"מ). בעזרת החיישנים שמצויים עליו, הוא יודע להסתובב באופן עצמאי ולהגיע לכל פינות החדר, כולל מתחת לספות ולארונות, תוך שהוא שואב כמויות מרשימות של אבק ולכלוך, ומייתר את הצורך לטאטא רצפות ולשאוב אבק.

Roobma יודע לנקות סביב מכשולים (למשל - כיסאות), ולהיעצר לפני גרם מדרגות או יציאה לגינה. הוא גם יודע לעלות ולרדת משטיחים, וכמובן לנקות אותם. ניקוי יסודי של חדר ייקח לו בין 15-30 דקות. בסוף הניקוי הוא יודע לחזור בעצמו לנקודת הטעינה שלו, ולהטען מחדש. ניתן לכוון אותו לניקוי בשעות קבועות (למשל - פעם ביום), או פשוט להפעיל אותו כשיוצאים מהבית ולחזור לבית מצוחצח. הלכלוך שהוא אוסף מצטבר במיכל פלסטיק, שניתן לנתק בקלות מדופן הדיסקית, לרוקן לפח, ולהחזיר למקומו.

בזכות העיצוב הידידותי שלו, Roomba הפך לרובוט השימושי הראשון בעולם לבתים פרטיים, ונמכר עד היום במיליוני יחידות. הדורות הבאים שלו כללו גם דגם שאוסף ביעילות שערות של כלבים וחתולים, וגדרות ומגדלורים וירטואליים התוחמים את פעילות Roomba לחדר מסויים או לרדיוס מסויים. iRobot פיתחה רובוטים שימושיים נוספים לבית בעקבות הצלחת Roomba, וביניהם רובוט דומה ששוטף רצפות (Scooba), רובוט המנקה מרזבים, רובוט המנקה בריכות, ורובוט המאפשר נוכחות וירטואלית בבית להורה שעדיין עובד.

השנה קנינו Roomba בעצמנו, היטענו, הפעלנו, ונשבינו בקיסמו. הוא יצא לדרך בצליל רובוטי עליז (טָטָטָ-טָההה!!) ומיד החל להסתובב בכל רחבי הסלון במסלול הולך ומתרחב עם חוקיות לא ברורה. נחבט קצת בכיסאות, טיפס על השטיח, זחל מתחת לספה, ובכל מקום המהם, זימזם, ואסף אבק ולכלוך. מייד אימצנו אותו כבן-בית חדש, וקראנו לו בשם הולם - רוֹבִּי הרובוט.

הכלב שלנו קצת חשד ברוֹבִּי בהתחלה, וזז באי-נוחות כשרוֹבִּי קרב לעברו. רוֹבִּי מצידו לא התרגש והמשיך לעבוד. כשסיים חזר אל המָטְעֵן שלו, ונדהמנו לגלות כמה אבק ולכלוך הוא אסף מהחדר. כשהפעלנו אותו שוב, כעבור שעה, הופתענו לגלות שהוא אסף בערך את אותה כמות אבק כמו קודם. חלק מהאבק היה משום מה אדום, ונדמה היה לנו שהשטיח האדום שלנו הופך לדק יותר עם הזמן...

השטיח עדיין איתנו, נקי ואולי דק יותר. אנחנו מאוד נהנים להפעיל את רוֹבִּי ולדעת שהוא עובד ושאנחנו יכולים לנוח. וכמובן - כיף שאפשר ללכת יחפים כי הכל מאוד נקי. בשורה התחתונה, כולנו אוהבים את רוֹבִּי. אפילו העוזרת שלנו התרגלה אליו מהשנייה הראשונה, ומפעילה אותו לפני שהיא שוטפת רצפות. מה ישאר לה לעשות כשנקנה גם Scooba?

• מידע על Roomba באתר של iRobot: כאן
• אתר Roomba בישראל: כאן
• סדנאות חדשנות שיטתית