| גיליון מספר 48 |

גם יפה וגם אופה?

בניגוד לאינטואיציה, יותר, לפעמים, זה הרבה פחות.

בבואנו להדגיש תועלת של מוצר/שרות/מותג כלשהו, בייחוד אם מדובר שמשהו "שלנו", אנחנו נוטים לרוב להפליג בשבחו, ולהדגיש את היתרונות הרבים שלו. לדוגמא - טלפון חכם וחסכוני, שרותי בנקאות אדיבים ויעילים, תוכנה זריזה וידידותית למשתמש.

למרבה הצער, המוח של הלקוחות שלנו (וגם שלנו) אינו מותאם למסרים כאלה. למעשה, המוח שלנו הוא עצלן למדי. הוא רגיל לאפסן מידע חדש ליד מידע קיים. ליד מילה שכבר קיימת בתוכו. זה מאפשר לו לתייק ביעילות ובמהירות את המידע החדש שהוא נתקל בו. נכון - זה קצת שיטחי, אבל ככה המוח שלנו עובד. במצבי חירום השיטחיות הזאת פועלת לטובתנו. למשל כשחיה גדולה מופיעה פתאום - ואנחנו משייכים אותה למילה "מפלצת" ומיד נסים על נפשנו, או מסתתרים. מנגנונים אלה שימשו היטב את האדם הקדמון, ולא השתנו משמעותית מאז. לראייה, גם כיום, כשאתם נתקלים באדם חדש, אתם מנסים לאפיין אותו, לקטלג אותו, לשבץ אתו ליד מילה מוכרת במוח: "כדורסלן", "זמר", "מנהל", וכו'.

גם כשמוח של לקוח פוטנציאלי נתקל במוצר/שרות/מותג שלכם, הוא מנסה לשייך אותם למילה ברורה אחת. פשוט קל לו יותר לאפסן אותם ליד מילה אחת חיובית, ליד תועלת אחת עיקרית. כשמנסים להגיד לו שתי תועלות (או יותר) - הוא מתבלבל. או שהוא לא מאמין. או שהוא לא זוכר. או שהוא חושב שבטח אינכם באמת מצטיינים מהותית באף אחת משתי התועלות שציינתם.

קחו למשל שלושה יצרני מכוניות. האחד טוען שהמכונית שלו היא המהירה מכולן. השני טוען שהמכונית שלו היא המהנה מכולן. והשלישי טוען שהמכונית שלו גם מהירה וגם מהנה. נחשו איזה מסר מבין השלושה מותאם הכי פחות טוב לאפסון במוח? איזה מסר מורכב מדי? נשמע פחות אמין? איזה מסר יינגס מימין ומשמאל על ידי המתחרים שלו?

בהירות היא נכס. היא מאפשרת למסר להיקלט במוח בצורה האופטימאלית. אז בפעם הבאה שאתם מנסים להעביר מסר ללקוחות - השתדלו לדבוק בתועלת אחת ברורה. לוולוו (בטיחות), למרצדס (יוקרה), לדומינוס (משלוחים), ללחם ארז (מאפים), למקס ברנר (שוקולד), לטושיבה (חדות), למסכי פאנאסוניק (גודל), ולביטוח ישיר (ישיר...) זה הועיל הרבה מאוד שנים. היצמדו למילה אחת, לתועלת אחת. העבירו מסר אחד, והקלו על המוח. אל תתפשרו על יותר.

• למאמרים נוספים על אסטרטגיה: לחץ כאן

רעיונות לחידושים בגריל פחמים

החידושים להלן פותחו בעזרת כלי חשיבה שונים, וטרם קיימים (למיטב ידיעתנו):

1. גריל אלכסוני (שהרשת בו בשיפוע, במרחק גדל והולך מהפחמים - לקבלת דרגות חום שונות)

2. גריל שהרשת בו מתפרקת לשיפודים (הפיכת הרשת צולה את נתחי הבשר מהצד השני)

3. גריל מתנדנד (כמו כיסא נדנדנה, כשמזיזים אותו נוצרת רוח והגחלים מתלקחות)

4. גריל שקוף (ניתן לראות את דרגת הצלייה גם כשהמכסה סגור)

5. גריל עם מפוחי אוויר (יוצרים רוח כשצריך, ו/או מזרימים את העשן לכיוון הרצוי  - למשל לארובה)

6. גריל עם משמן/מנקה רשת מובנה (כמו "ווישר" שעובר לרוחב הרשת ומשמן ו/או מנקה אותה)

7. גריל עם תא אפייה תחתיו (החום של הפחמים מחמם את תא האפייה שמתחת)

8. גריל פינתי בצורת האות ר' (מאפשר יותר שטח צלייה בחללים קטנים)

9. גריל עם רשת שבה הפסים מתגלגלים (קל יותר להזיז נתחי בשר ימינה ושמאלה)

10. גריל חלבי (מותאם בגודל ובמרחק הרשת רק לירקות, מיועד לאנטי-פסטי)

• מאמרים על חדשנות שיטתית
• נשמח לקבל תגובות והצעות

קבלת החלטה בקונצנזוס

כמנהלים, אתם נדרשים מעת לעת לקבל החלטות חשובות וגורליות. לדוגמא - החלטה על אסטרטגיה חדשה או על מהלך עסקי נועז. אם תקבלו החלטה כזאת לבד, האחריות לתוצאות תיפול עליכם בלבד. גם אם תקבלו החלטה כזאת בהצבעה בצוות, כשהרוב קובע מה עושים, לא כולם יסכימו עם החלטת הרוב. המיעוט המתנגד עשוי לנסות להכשיל את יישום ההחלטה, על מנת להוכיח את צידקתו. איך אפשר בכל זאת לשלב בקבלת ההחלטה גם את המתנגדים לה? על מנת לגרום גם למתנגדים לקבל על ההחלטה אחריות מלאה, ולרתום את הצוות כולו ליישומה, מומלץ להשתמש במנגנון של קבלת החלטות בקונצנזוס.

איך מחליטים החלטת קונצנזוס? בעקבות דיון באפשרויות השונות, כל משתתף מצביע על האפשרות המועדפת עליו. לאחר מכן, מציגים את האפשרות המובילה, שזכתה לרוב הקולות, ושואלים: האם מישהו רוצה להטיל וטו על כיוון זה?". בשלב זה חשוב להדגיש, מצד אחד - את הזכות הלגיטימית של כל משתתף להטיל וטו על החלטה, ומצד שני - את האחריות של המשתתפים להטיל וטו בזהירות ורק במקרים בהם הם באמת מאמינים שזה הכרחי, ושהתקדמות עם דעת הרוב תוביל לאסון.

בהמשך, כל משתתף יכול להטיל וטו ולמנוע את קבלת ההחלטה. ברור לכולם, שאם הם ינצלו יותר מידי את זכות הוטו, לא ניתן יהיה להתקדם. דווקא בגלל שניתנה למתנגדים זכות וטו, דווקא בגלל שניתנו להם כוח ושליטה, הם יימנעו על-פי-רוב ממשחקי כוחות, ויעדיפו ברוב המקרים לקבל את דעת הרוב ולהתקדם עם הצוות. אחרי שהתקבלה החלטה בדרך זו, קל יותר להוביל את יישומה, ורבים הסיכויים שכל המשתתפים ישתדלו לקדם אותה.