| גיליון מספר 34 |

Concept Testing - חלק שני

קונספט טסטינג הוא שאלון הבודק באופן כמותי ואיכותי תגובות של לקוחות לרעיון למוצר (או שרות) חדש. בחלק הראשון תיארנו איך מנסחים את תיאור הרעיון, כלומר את הקונספט. הפעם נתאר איך בנוי השאלון עצמו.

השאלון מורכב משלושה חלקים: כוונת קנייה, התייחסות לתכונות ספציפיות, ופרטים אישיים.

1. כוונת קנייה: חלק זה בודק הענות לקונספט בכללותו, כלומר באיזה מידה הלקוחות מעוניינים לרכוש את המוצר או השרות. הוא מכיל 3 שאלות:
   • מידת נכונות לקנות את המוצר בשנה הקרובה (מכאן ניתן ללמוד איזה נתח שוק יהיה למוצר)
   • מידת נכונות לקנות את המוצר מיידית (מכאן ניתן ללמוד האם המוצר גורר קנייה אימפולסיבית)
   • דעה כללית על המוצר (זוהי שאלה פתוחה, שמאפשרת להגיב לקונספט לפני שנחשפים לשאלות מפורטות יותר בהמשך השאלון).
2. תכונות ספציפיות: חלק זה בוחן לעומק תכונות חשובות של המוצר החדש, כפי שהן נתפסות ע"י הלקוחות, והשאלות בו מהוות את רוב השאלון:
   • 5 שאלות כמותיות על תכונות ספציפיות - באיזה מידה המוצר החדש ייחודי, אמין, רלוונטי, חשוב, ועלותו סבירה (ציון נמוך לתכונה מסוימת מעיד על בעיה מהותית)
   • 3 שאלות פתוחות בנוגע ליתרונות וחסרונות המוצר (שאלות אלה מופיעות בצד השני של העמוד, ומראות איך נתפס הרעיון ובאיזה דגשים)
   • 2 שאלות בנוגע לחשיבות של תכונות של מוצרים מסוג זה, ובאיזה מידה המוצר החדש מצטיין בהן (זה מאפשר לברר התאמה של המוצר החדש לצרכים)
3. פרטים אישיים: חלק זה בודק מאפיינים דמוגרפיים, סוציואקונומיים, והרגלי קנייה של הנשאל. השאלון הינו אנונימי, אך הצלבה מול נתונים אלה מאפשרת להבין איזה פלחי שוק יינטו יותר מאחרים לרכוש את המוצר החדש.

לצפייה בשאלון אמיתי, ראו דוגמא לשאלון קונספט טסט. זהו שאלון על פלס בנאים שסייענו לחברת קפרו לפתח לפני שנים רבות. תוצאות הקונספט היו טובות, והמוצר הושק בהצלחה רבה. תיאור של מוצר זה (TopGrade) ושל פלסים חדשים נוספים מופיע כאן.

בחלק השלישי והאחרון בנושא קונספט טסטינג, שיתפרסם במדור זה בפעם הבאה, נסביר איך לבצע קונספט טסט (את מי לשאול ובאיזה דרך) ואיך לנתח את התוצאות.

• מידע על סדנאות חשיבה המצאתית מופיע כאן (עמ' 10 בחוברת PDF)
• מידע על סדנת ניהול בנק רעיונות מופיע כאן (עמ' 12 בחוברת PDF)
• מאמרים על חדשנות שיטתית מופיעים כאן

אמנות המכירה

מזה שנים רבות ZOOZ מציעה סדנאות בנושא מכירות B2B מורכבות. כלומר, מכירה לעסקים ולארגונים, כשתהליך המכירה הוא ממושך, ומתבצע מול מספר גורמים ומקבלי החלטות בצד הלקוח.

לצד סדנאות אלה, התחלנו להעביר לאחרונה גם סדנאות והדרכות בנושא מכירות של מוצרים ושרותים לקהל הרחב (B2C). מדובר בהדרכות מכירה למוקדי טלמיטינג וטלמרקטינג, ולצוותי מכירות בחנויות ובשטח. הסדנאות כוללות דגש מיוחד על תקשורת בינאישית ושפת גוף, על שאלות המקדמות מכירה, על טיפול בהתנגדויות, ובייחוד על אמפתיה ללקוח. במסגרת ההכשרה מתבצע אבחון במוקד המכירות, ומפותחים תסריטי שיחה (סקריפטים) ייעודיים המסייעים להגברת המכירות. בנוסף, בעקבות הכשרת מוקד המכירות, כל משתתף יכול לקבל ליווי ואימון אישי בעת ביצוע עבודתו.

את הסדנאות החדשות מעביר איתי הל-אור, מנחה בכיר שהינו בעל ניסיון רב בתחום זה.

• מידע נוסף על הדרכות אמנות המכירה (B2C): ראו כאן (עמוד 27 בחוברת PDF).
• מידע על סדנאות מכירות B2B: ראו כאן (עמוד 15 בחוברת PDF).
• לתיאום תהליכי ליווי שיווקי: צרו קשר.

ברכות ללא-לקוחות

הזכרנו כאן בעבר את לוגיקת ההיפוך, שמראה כמה רע יהיה אם לא תקנו את המוצר של המפרסם.

המודעה מימין היא דוגמא נוספת ללוגיקת ההיפוך. דורקס מודיעה למי שבוחר להשתמש במוצרים של המתחרים - אנחנו מאחלים לך יום אב שמח. אלה שלא רוצים להפוך לאבות מפנימים במהירות את המסר - לך על בטוח - השתמש בקנדומים של דורקס, למה לקחת סיכון.

חשוב לציין שבמודעה הזו אין תמונות, רק טקסט. הנושא הוא אמנם ציורי מאוד, אבל לפעמים 11 מילים מספיקות. הבחירה במודעת מילים מתאימה גם לטון של המודעה כולה: הומור עדין, דק, understatement. לא צריך פירוטכניקה ואפקטים ויזואליים כשהמסר כה חד וברור.

ובהזדמנות, אם כבר ברכות, נאחל לקוראים שתהיה שנה (אזרחית) טובה וריווחית, גם בלי השרותים והסיוע של ZOOZ...

• מידע על סדנת פרסום יצירתי מופיע בעמוד 18 בחוברת ההדרכות בנושאי אסטרטגיה ושיווק
• נשמח לקבל פרסומות מרתקות נוספות. אתם מוזמנים לשלוח אותן ל-[email protected].