| גיליון מספר 33 |

הגדלת הנתח או השוק?

כשמגבשים אסטרטגיה שיווקית, אחת השאלות שחייבים לענות עליהן היא מה המטרה של האסטרטגיה: האם היא מיועדת להגדיל את נתח השוק שלנו, או  - לחלופין - להרחיב את השוק כולו.

האפשרות הראשונה, הגדלת נתח השוק, תבוא על חשבון המתחרים. כלומר - אם אנחנו נגדיל את נתח השוק שלנו, נתח השוק שלהם יצטמצם. "גניבת" נתחי שוק מהמתחרים אינה דבר קל, שכן המתחרים צפויים להשיב מלחמה. ייתכן שנצליח לגדול על חשבון המתחרים בעזרת בידול מוצלח, השקת מוצרים חדשים, מכירות אגרסיביות או מבצעי קידום-מכירות אטרקטיביים במיוחד. יחד עם זאת, מדובר יהיה ככל הנראה בפעילות בתוך שוק תחרותי וצפוף. כלומר - בתוך "אוקיינוס אדום" (עם הרבה דגי טרף ומתחרים מדממים). לכן, יש לתכנן את האסטרטגיה בקפדנות יתרה, ולנסות לשלב מודיעין עסקי, וסימולציות שלוקחות בחשבון תגובות של מתחרים. בנוסף, יש לקחת בחשבון שהגדלת נתח השוק, גם אם תושג, תבוא על חשבון הרווחיות שלנו. על מנת שזה ישתלם לטווח הארוך, רצוי לוודא שנתח השוק ש"גנבנו" יהיה אסטרטגי. למשל - יהפוך אותנו לשליטי השוק (ואז נהנה מיתרון לגודל), או יגרום למתחרים אחדים לצאת מהשוק ולהפוך אותו לפחות תחרותי (וליותר רווחי). בשורה התחתונה - מדובר במלחמה אמיתית, ולמלחמות יש תמיד מחיר כבד, וצריך לבדוק אם הוא משתלם.

האפשרות השנייה , הגדלת השוק כולו, כרוכה באיתור דרכים להגביר את הצריכה של הלקוחות. אם מדובר בהגברת הצריכה בקרב לקוחות קיימים (למשל - שמי ששותה חלב ישתה יותר כוסות ביום), ייתכן שגם המתחרים ייהנו מכך. וכשגם לקוחות פוטנציאליים (למשל - כאלה שעדיין לא שותים חלב) ישתכנעו לרכוש את המוצרים בענף שלנו (למשל - חלב) במקום תחליפים (למשל - מים או קפה) ייתכן שכל המתחרים בענף שלנו (ספקי החלב) ייהנו מכך מאוד, והצמיחה בענף  תבוא על חשבון מוצרים וענפים חלופיים. לעיתים, במקרים כאלה, מתחרים אף משתפים פעולה כדי לקדם את הגברת הצריכה של הענף כולו (לדוגמא - פרסום משותף של מועצת החלב). אבל, גם אם אינך משתף פעולה עם המתחרים, ומצאת דרך לשכנע לקוחות לנטוש את התחליפים ולעבור לענף שלך - זה בהחלט יכול להשתלם לך. אז מה אם המתחרים שלך ייהנו גם הם? הרי העיקר הוא שההכנסות שלך תגדלנה, ולא מה קרה למתחרים. בנוסף, אם תצליח להגביר צריכה, אינך נלחם חזיתית במתחרים הישירים שלך, ולכן גם הרווחיות לא תיפגע, ולרוב אף תשתפר. בשורה התחתונה, אם קשה להגדיל את נתח השוק שלך, ייתכן שיותר ישתלם להגביר את הצריכה בשוק כולו. במקרה כזה - בכך צריכה להתמקד האסטרטגיה השיווקית כולה. ניסיון להגדיל את נתח השוק וגם להרחיב את השוק לרוב לא יצליח. עדיף ויעיל יותר לבחור ולהתמקד במטרה אחת.

למעשה, קיימת דרך נוספת להרוויח מה"לא-לקוחות". מדובר באיתור "אוקיינוסים כחולים" - מקום בו המתחרים שלך כלל אינם נמצאים. באוקיינוס כחול תוכל ליהנות מצמיחה ומרווחיות גבוהה לאורך זמן. על מנת להגיע לאוקיינוס כחול, יש לפתח תמהיל מוצר חדשני ומיוחד, שיפתה את ה"לא לקוחות" להפוך ללקוחות בלעדיים שלך. על כך נרחיב בפעם הבאה...

• לסדנאות אסטרטגיה ושיווק : לחץ כאן (חוברת PDF)
• למאמר על אוקיינוסים כחולים בישראל: ראה כאן.
• למאמרים נוספים על אסטרטגיה: לחץ כאן
• למידע על ייעוץ וליווי אסטרטגי: ראה כאן

רעיונות לחידושים במכונת אספרסו ביתית

החידושים להלן פותחו בעזרת כלי חשיבה שונים, וטרם קיימים (למיטב ידיעתנו):

1. חצאי קפסולות במגוון טעמים (להכנת "קוקטיילים" של סוגי קפה שונים)

2. קפה "על השעון" (שילוב שעון במכונה, כך שהמכונה תכין אוטומטית קפה בשעה שהוגדרה מראש)

3. מכונת אספרסו המשלבת מיכל מצונן לחלב (מוציאה ממנו אוטומטית חלב מוקצף לקפוצ'ינו)

4. מחסנית ספלים (שומרת על ספלים אמיתיים, ומייצרת באופן סידרתי עד 12 כוסות קפה לאורחים)

5. מכונת אספרסו עם 3 מיכלי סוכר - לבן, חום, דיאטטי (ההמתקה אוטומטית וניתן לשתות בלי לערבב)

6. מיכל לקפה ומיכל לקקאו/שוקו (שימושי לילדים ולהורים כאחד)

7. שילוב של שסתום המשחרר אדי-קיטור - לגיהוץ מהיר של בגדים (חולצות, וכו') 

8. מכונת אספרסו המגבילה את כמות הקפה שכל משתמש שותה ביום (הזיהוי - לפי סיסמה אישית)

9. מכונת אספרסו המשלבת מיכל קוביות קרח ובלנדר (להכנת קפה קר אוטומטית)

10. בואו נתעורר, נשתה קפה טוב, ואז נחשוב על עוד משהו...  

• מאמרים על חדשנות שיטתית
• סדנאות חדשנות שיטתית: ראה כאן  
• נשמח לקבל תגובות והצעות

העברת קבצים גדולים

אם אתם צריכים להעביר קובץ אלקטרוני גדול במיוחד  - למשל מצגת ללקוח, דו"ח לעמית, או מפרט לספק, ייתכן שתיבת הדואר של הנמען תהיה קטנה מדי. במקרה כזה, מומלץ להשתמש בשרותי האתר www.filefactory.com . בשרתים של אתר זה תוכלו לשמור, בחינם וללא צורך בהרשמה, קבצים גדולים במיוחד (עד 300MB). לאחר שתעלו לשם את הקובץ שלכם, הוא יישמר בשרת של filefactory שבעה ימים רצופים, ואז יוסר אוטומטית.

כשתעלו את הקובץ לשרתים של filefactory תקבלו קישור ישיר לקובץ זה. קישור כזה תוכלו לשלוח למי שתרצו, וכשהנמען ילחץ על הקישור תתחיל הורדה של הקובץ הרלוונטי. למעשה, תוכלו להפיץ קישור זה למספר נמענים, והם יוכלו להוריד את הקובץ מהאתר במשך כל השבוע בו הקובץ מאופסן שם. כמות הקבצים שניתן להעלות ולשמור באתר אינה מוגבלת, כך שתוכלו לשמור בו מספר קבצים, או קובץ גדול יותר מפוצל לחלקים.

האתר מספק גם שרותי פרימיום בתשלום (תיעוד מי הוריד איזה קובץ, נפח הורדות יומי לא מוגבל, תוכנה לפיצול קבצים גדולים מאוד, ועוד). המחשב של מי שמוריד קובץ מהאתר צריך להיות מקושר ישירות לאינטרנט, כלומר להיות בעל כתובת IP קבועה. אם המחשב מחובר לאינטרנט דרך שרת מרכזי - למשל במקום העבודה (כתובת IP זמנית), תידרש הרשמה לשרותי הפרימיום על מנת להוריד את הקובץ. ניתן לעקוף זאת ע"י הורדת הקובץ מהבית, או הורדה מהשרת תוך הסתייעות במנהל הרשת הארגונית. אם התגברתם על מגבלה זו, גם בלי שרותי הפרימיום מדובר באתר שימושי מאוד, שמומלץ לשמור כ-bookmark לעת הצורך. נסו ותהנו!