| גיליון מספר 15 |

הכי זול שאפשר

חברות הנמצאות בקצה השמאלי של החיוך של פורטר, נהנות מריווחיות גבוהה ומהכנסות גבוהות מאוד, למרות שהמוצרים שלהן אינם נבדלים משל אחרות. למעשה, בכך סוד כוחן. הן מספקות מוצרים בדיוק כמו של החברות המתחרות, אבל יותר בזול. חברות ענק, כמו טבע (בתחום התרופות הגנריות) וכתר (בתחום מוצרי הפלסטיק), משגשגות הודות לשליטה בעלויות. איך עושים זאת? במבט ראשון, נראה שלהיות הכי זול זה די... "זול" ורדוד. אך בפועל מדובר בתהליך מתוחכם ומורכב מאוד, המחייב נשימה ארוכה, ותכנון וביצוע קפדניים במיוחד:

• איך לקנות הכי בזול?  ככל שחברה גדולה יותר, כח הקנייה שלה גדל, והיא משיגה מחירים נמוכים יותר ותנאים נוחים יותר מהספקים שלה. לדוגמא - קופת חולים כללית ורשת סטימצקי קונות (תרופות וספרים) בזול יותר מהמתחרים המקומיים (הקטנים יחסית אליהן). לא כל חברה גדולה בוחרת להעביר הוזלה כזאת אל הלקוחות שלה. אבל חברה שכן עושה זאת, ובוחרת להיות הכי זולה לאורך זמן, חייבת גם להיות הכי גדולה בענף.
• איך גדלים? צמיחה אורגנית, טבעית, מתוך המשאבים הפנימיים, לרוב אינה באה בחשבון. כדי לצמוח מהר מספיק, ולהנות מיתרון לגודל שלא ניתן להדביקו, יש להתמחות בצמיחה חיצונית, בעזרת מיזוגים ורכישות. כך בדיוק גדלו כתר, טבע, וחברות הדומות להן. ומכיוון שרוב רובם של המיזוגים בין חברות נכשל, זהו מסלול קשה מאוד ליישום. כשאומרים שטבע מצטיינת בתכנון אסטרטגי, מתכוונים, בין היתר, ליכולת הנדירה שלה לקנות ולשלב בתוכה עוד ועוד חברות בהצלחה.
• איך מתמזגים בהצלחה? ראשית, יש לקנות את החברות הנכונות בתזמון הנכון. לשם כך יש לנהל תיקים מפורטים (החל בפרמטרים כלכליים וכלה באופי ובמניעים של המנהלים הבכירים) לגבי כל מועמדת לרכישה, לאורך שנים. בנוסף, יש להעריך את התועלת הכלכלית  שניתן יהיה להפיק מהמיזוג, ולהשוות זאת לשווי השוק (המנייה) של המועמדת. כשנוצרת שעת כושר מתאימה, ורק אז, לעיתים אחרי ציפייה של שנים ארוכות, יש לפעול. וזה עוד החלק הקל. מיזוגים נכשלים לרוב בגלל בעיות ארגוניות. לכן, עוד לפני הרכישה או המיזוג, יש להכין תוכנית פעולה שתבטיח השתלבות חלקה ומהירה ככל האפשר של שתי החברות יחד. וליישם אותה בכבוד הראוי, וגם בנחישות הנחוצה.
• איך למנף את יתרון הגודל? ככל שהארגון גדול יותר, הוא הופך למורכב יותר. יש לו יותר עובדים, יותר תהליכים לנהל, יותר מוצרים ושרותים לספק, ויותר לקוחות לשרת. הגודל יכול להפוך לגיבנת אם הניהול הוא רשלני. כשהדברים מורכבים יותר, העלויות יכולות להמריא. נוספות עלויות של מנהלי ביניים. הבירוקרטייה גדלה. עשויים להקלע לשאננות יתר. אלא אם... מתמקדים, בנחישות, כל הזמן, בהוזלת עלויות. בגלל זה דיוק קוראים לאסטרטגייה הזאת "שליטה בעלויות ". צריך כל הזמן לחשוב איך לייעל, איך להשתפר, איך להוזיל עלויות. והבשורות הטובות הן שככל שהארגון גדול יותר - יש יותר אפשרויות לחסוך גם בתוכו. משכורות צנועות יחסית (ובתמורה יציבות כלכלית), ניהול תהליכים עיסקיים (BPM), ניהול ידע, ומעבר לאוטומצייה מלאה הן מספר דרכים להוזלת עלויות.
• ומה לגבי חדשנות?כשמנסים לספק את המוצרים הכי זולים, יש להתמקד בחדשנות טכנולוגית ותפעולית. להמציא דרכים חדשות לעצב, לייצר, ולשנע מוצרים ואריזות, ולספק שרות ותמיכה, בזול יותר. כתר מתמקדת בייצור מוצרים שיש בהם פחות פלסטיק (ויותר חורים). טבע מתמקדת בייצור תרופות גנריות (חיקוי) בעלויות נמוכות פי כמה וכמה בהשוואה לעלויות ייצור תרופות האתיות (המקוריות). שתיהן עושות זאת תוך הקפדה על איכות הסף הנדרשת. בשני המקרים מעורבים בכך הרבה שכל, והרבה חוכמה הנדסית.
• ומה לגבי גלובליזצייה? בעולם כיום, חברות שרוצות לספק את המוצרים הכי זולים חייבות לרוב להיות גלובליות באמת. זהו עוד היבט של מינוף יתרון הגודל שלהן. לקנות חומרי גלם במדינה אחת, לייצר במדינה שנייה, לארוז בשלישית (בגלל הסכמי סחר עדיפים) ולמכור את התוצרת במדינה רביעית. באופן דומה, הן חייבות לרכוש חברות בארצות רבות, ולדעת לגשר על תרבויות מאוד שונות.
• ו... קצת צניעות לא תזיק. מוצרים שאמורים להיות הכי זולים צריכים גם לשדר "מחירים נמוכים". אחרת לא יקנו אותם. העיצוב צריך להיות פשוט ולא מתיימר. מאותה סיבה, גם התרבות הארגונית חייבת להיות צנועה. לא ניתן לצפות מעובדים להסתפק בשכר צנוע, וממנהלים להתמקד בהוזלת עלויות, כשמשרדי ההנהלה מפוארים מדי. מי שמבקר באתרים השונים של חברת טבע לא יכול לנחש במדובר בחברה כה גדולה ועשירה. וטוב שכך.
• אז איפה מתחילים? זאת כבר באמת בעייה קשה. ברוב הענפים כיום יש כבר מתחרות ענקיות, שאין שום טעם לנסות להדביק אותן. הן פשוט פתחו פער ענקי, והן כה גדולות כעת שלא ניתן כבר לעקוף אותן במסע של מיזוגים ורכישות. וגם אם יש לכם מימון כמעט אינסופי, ותנסו, הפער רק יגדל, כי התגובה הצפויה שלהן (מיזוגים ורכישות כמובן) תהיה יותר יעילה ומוצלחת. זאת ההתמחות שלהן, זוכרים?
• ובכל זאת, איפה מתחילים? על מנת להתחיל, יש לאתר ענף שאין בו הכרעה ברורה, רצוי עם תריסר מתחרים בינוניים בגודלם (שיהיה מה לקנות), ואז: לרכוש חברה אחת, להתמקד בהוזלת עלויות, לרכוש עוד חברה, לעבור את המיזוג בהצלחה, למנף את הגודל ולהוזיל עלויות, לעקוב אחר מועמדות נוספות לרכישה, לייעל תהליכים ולצמצם עלויות, לרכוש חברה נוספת, לשכלל תהליכים, להדק את החגורה, לשפר תפעול, להערך גלובלית, ולהיות בסופו של דבר, כעבור כחמישים שנה, ענקיים, זולים, ו...צנועים. פשוט, לא? 

• לסדנאות חשיבה המצאתית בטכנולוגיה (והוזלת עלויות) : לחץ כאן
• למאמרים על אסטרטגיה ונושאים נוספים: לחץ כאן
• מידע על ייעוץ וליווי אסטרטגי: ראה כאן

רעיונות לחידושים באמבטייה

החידושים להלן פותחו בעזרת כלי חשיבה שונים, וטרם קיימים (למיטב ידיעתנו):

1. אמבטייה מתרחבת, הנפתחת לאמבטיה זוגית בעת הצורך

2. אמבטייה שנצבעת באדום כאזהרה, כשהמים חמים מדי

3. אמבטייה ששומרת על טמפרטורת מים רצוייה - עם דפנות מתחממות וטרמוסטט

4. אמבטייה עם חור ניקוז נייד - שניתן להנמיכו כדי להבטיח גובה מים בו פעוט לא יטבע

5. אמבטייה מתכווצת (לגודל מותאם לפעוט, או כדי לפנות מקום בחדר אמבטייה קטן)

6. אמבטייה עם סגירה אוטומטית - הפקק נסגר כשמפעילים ברז מילוי אמבט 

7. אמבטייה פירוליטית - מנקה את עצמה בתום השימוש

8. אמבטייה משופעת - צד אחד גבוה יותר מהצד השני (נוח לשכב, מים פחות עמוקים ליד הראש)

9. אמבטיה עם פרופלור קטן, שמערבב את המים בעת המילוי, כך שהחום יתפזר באופן אחיד

10. אמבטייה __________________________________ (תמציאו לבד משהו, טוב?)

• מאמרים על חדשנות שיטתית
• סדנאות חדשנות שיטתית: ראה כאן  
• נשמח לקבל תגובות והצעות

לוח שנה עברי באאוטלוק

מתי פורים? למה אף אחד לא עונה בצרפת? מתי ראש השנה בכווית? האם צריך לברך ללקוחות ביפן על חג האביב שלהם? אאוטלוק, היומן האלקטרוני במחשב שלך, יודע להציג לך חגים כל איזה מדינה שתבחר. רק צריך ללחוץ עליו קצת. כך עושים זאת באאוטלוק 2003:

• מתוך אאוטלוק, בחר בסרגל כלים (Tools) ב-אפשרויות (Options)
• בחלון שמופיע, בחוצץ העדפות (Preferences) לחץ על אפשרויות יומן (Calendar Options)
• בחלון שצץ כעת לחץ על הכפתור הוסף חגים (Add Holidays)
• סמן את הארצות שאתה רוצה להוסיף. אשר (OK) שלוש פעמים  בחלונות השונים.
• זהו. היומן שלך מכיל כעת את החגים והמועדים הרצויים. תתחדש.

זה יכול לעזור לך לתכנן פגישות בארץ ונסיעות לחו"ל, אבל גם להפתיע (ולרגש) לקוחות מארצות כמו פינלנד ותימן, כשתשלח להם ברכה לחגים המיוחדים שלהם.

• התקנת לוח-שנה בגירסאות אאוטלוק אחרות: ראה כאן
• מידע על הסדנאות של ZOOZ: ראה כאן
• לחדשות על לקוחות של ZOOZ: לחץ כאן