 |
מופק על
ידי ZOOZ ייעוץ והדרכה | 09-9585085 | [email protected]
| www.zooz.co.il |
| גיליון מספר 12 |
שלום!
אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון ה-12 של לזוז.
העלון נשלח כשרות חינם לאלפי בכירים במשק הישראלי,
מתפרסם אחת לחודש עם מדורים מתחלפים, ואינו מכיל פרסומות.
השתדלנו לקצר, מתוך הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה.
למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות
.
קריאה מהנה!
ארי
מנור, מנכ"ל ZOOZ
|
התמקדות
על פיתוח אסטרטגי הלכה למעשה
להתמקד או לא
להתמקד (בקהל יעד ספציפי)
אסטרטגיית
נישה מאפשר לספק מענה המותאם טוב יותר לפלח מסויים
באוכלוסייה, ובכך לזכות באמונו ובכספו. יחד עם זאת, יש לשקול היטב
את הנושאים הבאים לפני שמנסים ליישם אסטרטגייה זו:
- למה נישה?
התמחות בסוג לקוחות מסויים מאפשרת פנייה ממוקדת יותר,
שרות טוב יותר, והענות גבוהה יותר בקרב קהל היעד. כך
לדוגמא, יזמי קניון גבעתיים שהושק לאחרונה החליטו להתמקד
בנשים, והמודעות שלהם פונות ישירות אליהן ומתעלמות
מציבור הגברים. על מנת לגבות זאת, ניתן להתאים את תמהיל
החנויות בקניון, את השרותים הנלווים שהוא מציע (לדוגמא -
שמרטפיה), ואת נותני השרות בו (גברים
חתיכים?!) דווקא לנשים.
- נישה זה משתלם? כשבוחנים אסטרטגיית
נישה, חייבים ראשית להגדיר יעד כלכלי, ואז לוודא שלקהל
היעד שלנו יש כוח קנייה גדול מספיק, ושההשקעה בפנייה
לנישה ספציפית משתלמת. לדוגמא - חברות ייעוץ ישראליות
המתמחות רק בענף אחד (לדוגמא - תעשיית הפארמה) מגלות
כעבור זמן שקשה מאוד להתפרנס רק מזה, ושעל מנת לשרוד יש
לפנות לארצות נוספות, ו/או לענפים אחרים בישראל. כמו כן,
הם מגלות שמכיוון שהתמקדו בנישה אחת, קשה להם להציג קבלות ולספק ממליצים מתחומים
אחרים, ושהחברות מענפים אחרים בארץ סימנו אותן
כמומחיות לענף הפארמה בלבד... לכן, על מנת לצמוח עליהן
לפתוח חברה נפרדת, ולפתח מותג נפרד, כללי יותר. ניתוח מוקדם
היה חוסך מהם כניסה לנישה בעלת כוח קנייה קטן
מדי.
- האם הלקוחות מזדהים עם
הנישה שיעדתם להם? עורכי-דין,
לדוגמא, יעדיפו לקבל ייעוץ ארגוני מיועץ המתמחה
בעורכי-דין, ויסרבו לעיתים לקבל טיפול מיועץ
הפונה לעסקים קטנים (גם אם המשרד שלהם הוא בעצם
עסק קטן). הם רוצים שיתייחסו אליהם בכבוד, והסטאטוס של
עסק קטן פשוט לא מתאים להם. מסיבות דומות, השקה
מושקעת מאוד של עיתון יומי לנשים בניו-יורק, ע"י המוציא
לאור של הניו-יורק טיימס, נכשלה לחלוטין. הסתבר שנשים
פשוט לא רוצות "טיפול מיוחד" בתחום זה, הם רוצות עיתון
יומי "כמו של הגברים", ורואות בעיתון יומי לנשים בלבד
זלזול באינטליגנציה שלהן. מסקנה - אם מחליטים לפנות
לנישה, יש לוודא מראש שהחברים בנישה זו מזדהים איתה.
- מה קורה כשהנישה מוצתה? כשפלאפון
חדרו לראשונה לארץ, הם פנו למנהלים בכירים, שיכלו להרשות
לעצמם לשלם אלפי שקלים על מכשיר טלפון נייד. הטלפון
הנייד, אז מוצר חדש ומדליק, נמכר כסמל סטטוס לבכירי
המשק. אבל... המשק אינו גדול מאוד... ודי מהר כל מי
שיכול היה להרשות לעצמו לקנות מכשיר כה יקר- כבר קנה.
כעת, רצו בפלאפון להרחיב את מעגל הלקוחות, ולמכור
מכשירים גם למנהלים פחות בכירים. היה צריך לשכנע את
המנהלים הבכירים להסכים לוותר על סמל הסטטוס הבלעדי
שלהם, ולאשר גם למנהלים זוטרים מהם לקנות טלפון נייד
מכספי הארגון. הקמפיין המבריק שפותח אז (פלאפון הופך שעה
אבודה לשעת עבודה) אפשר לזוטרים לשכנע את הבכירים מהם
שמדובר בכלי עבודה משתלם והכרחי. המסקנה: אם אתם
ניכנסים לנישה, כדאי לוודא מראש שתוכלו גם לצאת ממנה
בבוא העת. לכן, חשוב גם להגדיר מהן הנישות הסמוכות,
ולתכנן מסלול התרחבות אליהן.
- האם נישה היא תמיד נישה? במקרים
רבים, הפנייה הממוקדת לקהל לקוחות מסויים נועדה
מראש רק לשלב החדירה, כלומר הינה זמנית. במקרים אלה,
המוצרים מתאימים לכלל האוכלוסייה, אך משווקים
דווקא לפלח אוכלוסייה מסויים, שיש לו השפעה רבה על שאר
האוכלוסייה. לדוגמא - שחקניות קולנוע מקבלות שמלות מעצבים
(בחינם!), ויצרני גאדג'טים אלקטרוניים מתמקדים
בשיווק לפריקים של גאדג'טים - לא בגלל שיש
לפלחים אלה כוח קנייה גדול, אלה בגלל שיש להם כוח השפעה
גדול על הציבור הרחב. בהקשר זה, עדיף לפנות לשחקניות
שאכן ילבשו את השמלות בציבור, ולפריקים שנוטים לשתף את
חבריהם ולהדביק אותם בהתלהבותם.
- הנישה של הלא-לקוחות: הזכרנו זאת
בטור בנושא אוקיינוסים כחולים, בעלון לזוז הקודם. זאת
היא ככל הנראה הנישה החשובה ביותר, והזוכה יותר מכל
נישה אחרת להתעלמות. לעיתים, כח הקנייה שלה גדול יותר
משל כל הלקוחות הקיימים בענף מסויים. כשמצליחים
לפתח יין שמותאם לאלה שלא שותים יין, בית-ספר לכאלה
שנפלטים מבתי-ספר, או מוצרי עשה-זאת-בעצמך לבעלי ידיים
שמאליות - מרחיבים את השוק כולו, ואת סיכויי
ההצלחה בו.
|
|
עתידנות
רעיונות לחידושים שטרם קרו
רעיונות
לחידושים
בטלפון נייד
החידושים להלן פותחו בעזרת כלי
חשיבה שונים, וטרם קיימים (למיטב ידיעתנו):
1. טלפון
נייד שהוא גם
ארנק (הם כ"כ קטנים כיום, שניתן כבר לשלב בהם תא למפתחות)
2. טלפון נייד עם כפתור לשיבוש הקליטה
(יאפשר להתנצל שלא קולטים, ולקטוע שיחות לא
רצויות)
3. כפתור
לשימור הודעות
מוקלטות חשובות ע"ג זיכרון המכשיר (למשל - שיחות כאלה)
4. טלפון
נייד עם חוגה במקום לחצנים (מדליק, לא?)
5.
טלפון נייד שניתן לתקוע בטלפון נייד אחר, כדי לקבל ממנו אנרגיה
(כשנגמרה הבטרייה)
6. טלפון נייד שהופך לטלפון
קווי (עם שקע המותאם לחיבור קווי)
|
|
התייעלות
טיפ לניהול אפקטיבי
ישיבה בעמידה
הנה רעיון
פשוט וחביב ששמענו עליו מלקוח חביב לא פחות - רשת
שילב. בדומה לארגונים אחרים בימינו , גם בשילב
הזמן קצר והמלאכה מרובה. בשילב מקיימים ישיבת
תיאום ועדכון יומית של
ראשי
המחלקות, מידי בוקר. הדבר גוזל
זמן
יקר, אך הכרחי לעבודה השוטפת. לכן, הוחלט לקיים ישיבות אלה... בעמידה. מדובר
בישיבות קצרות ויעילות במיוחד, כיוון שאף מנהל אינו מדבר באריכות כשכל היתר
עומדים ומקשיבים לו. פשוט, אלמנטרי, אבל עובד כמו שעון. כל יום. חמש דקות.
עם קפה. וכולל התעמלות בוקר בחינם.
|
|
|