ZOOZ • 08 לזוז – על אסטרטגיה, שיווק וחדשנות, עלון

| גיליון מספר 08 |

שלום!

אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון השמיני של לזוז.
העלון נשלח כשרות חינם לאלפי בכירים במשק הישראלי,
ואינו מכיל פרסומות.

לאחר 7 גיליונות ויותר משנה של הוצאת העלון, הגיע הזמן לשנות מעט את מתכונתו. התברר לנו מתגובותיכם כי עומס העבודה השוטף מונע מכם לעיתים לקרוא את העלון כולו. לפיכך בחרנו לפצל את העלון, ולשלוח לכם אותו בגירסה מקוצרת, עם מדורים מתחלפים. ו... מכיוון שהעלון התקצר, נוכל לשלוח לכם אותו בכל חודש, במקום אחת לחודשיים.

השתדלנו לקצר, מתוך הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה.
למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.

קריאה מהנה!
ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ

למה ואיך אנשים קונים / פאקו אנדרהיל / הוצאת מטר

ספר קלאסי זה מבוסס על עשרות אלפי תצפיות בדרך בה אנשים מתנהגים בחנויות, מול (ובין) מדפים של מוצרים. הכותב, פאקו אנדרהיל, נחשב לאבי "מדע הקניות" - חקר ההתנהגות של אנשים בסביבות קמעונאיות. במקום לראיין אנשים ולבצע סקרי שוק, משתמשים אנדרהיל ואנשי מכון המחקר שלו בכלים אנתרופולוגיים, ומבצעים תצפיות ישירות וסמויות על התנהגויות בזמן אמת ובסביבה האמיתית בה הן קורות.

התצפיות מבוצעות ע"י תצפיתנים שרושמים כל פעולה של הקונה בטפסים מיוחדים שפותחו לצורך זה, וגם במצלמות וידאו מוסוות ובאמצעים נוספים. בדרך זאת הושגו עשרות תובנות מאלפות, שמשנות את הדרך בה מעצבים וממקמים כיום חנויות, מדפים, אריזות, קווי מוצרים, פלאנוגרמות, שילוט, וסביבות מסחריות. כך, לדוגמא, הסתבר שבעת כניסה לחנות הלקוח לרוב מנסה להתרגל להבדל בין החנות לרחוב, פונה שמאלה, ואינו מבחין בשום סוג של שילוט... ממצא מעניין נוסף הוא שאנשים חולפים מהר על פני בנקים (חנות צמודה תפסיד לקוחות...) ומאטים ליד מראות (נרקיסיזם יכול להגדיל את ההכנסות...). כוחם העולה של נשים ושל פנסיונרים בולט בממצאים אחרים, וחשוב להתאים עבורם את המסחור (לדוגמא - תרופה לקשישים שעליה מופיע כיתוב באותיות קטנות מדי, ואשר נמצאת על מדף נמוך מדי, תשאר תקועה על המדף...).

זהו ספר חובה לכל מי שמתעניין במסחור, לכל מי שמשווק בסביבות קמעונאיות, ולכל מי שרוצה לדעת איך באמת אנשים קונים, ואיך ניתן לעזור (או להפריע) להם לקנות. בנוסף, הוא גם כתוב באופן קליל ומהנה, ועשוי לסקרן כל מי שאוהב לצפות באנשים, על מוזרויותיהם ואנושיותם.