If you can't read this, an online version is available here

מגזין לזוז למנהלים

מופק על ידי ZOOZ ייעוץ והדרכה | 09-9585085 | info@zooz.co.il | www.zooz.co.il

| גיליון מס. 57 |

שלום!

אנו שמחים לשלוח אליכם את הגיליון החדש של לזוז.
העלון נשלח כשרות חינם לאלפי בכירים במשק הישראלי,
מתפרסם אחת לחודש עם מדורים מתחלפים, ואינו מכיל פרסומות.

השתדלנו לקצר, מתוך הנחה שזמנכם יקר והמלאכה מרובה.
למעוניינים בהרחבות הוספנו קישורים למאמרים ולמידע רלוונטי.
אנו מקווים כי תמצאו את העלון שימושי. נשמח לקבל תגובות והצעות.

קריאה מהנה!
ארי מנור, מנכ"ל ZOOZ


התמקדות

על פיתוח אסטרטגי הלכה למעשה

מותגים או סחורות?

ייתכן ששמתם לב לכך, שתנור המיקרוגל, המחשב האישי (PC), ומכשיר ה-DVD - עברו כולם בעשור האחרון תהליך של קומודיזציה (מִצְרוּך). מחירם הוזל מאוד, הבידול בין מותגים שונים בתחום התעמעם, וכיום כמעט כל המוצרים בענפים אלה מהווים "סחורות" לא מבודלות. איך זה קרה שכיום נמכרים כל אלה במחירי ריצפה ברשתות המזון? מה גרם ל-IBM למכור את זכויות הייצור של מחשבי ה-PC הניידים שלה לחברה הסינית Lenovo? מה הוביל לכך שכיום זול יותר לרכוש מכשיר DVD חדש מאשר לתקן את הישן?

 

האם הוזלת עלויות הייצור הובילה לכך? מסתבר שלא. המיקרוגל, ה-PC ומכשיר ה-DVD הפכו אמנם ברבות השנים למוצר צריכה המוני, ובמהלך התפתחות זו עלויות הייצור שלהם הוזלו לכדי עשירית ואף פחות מכך. אבל למרות שעלות הייצור הוזלה מאוד, מחירי המדף של מכשירים אלה לא ירדו בצורה משמעותית, ולעיתים אף עלו. כל עוד הלקוחות האמינו שלמותגים המובילים בתחומים אלה יש יתרונות טכנולוגיים משמעותיים, הם המשיכו לשלם עבור המכשירים הממותגים מחירים גבוהים בהרבה מעלויות הייצור שלהם.

 

מה הוביל אם כן לקומודיזציה, לביטול הביקוש למותגים בתחומים אלה, להסתפקות במוצרים גנריים ולא מבודלים, ובסופו של דבר להעלמות המותגים? על פי הספר "פתרון החדשנות", שתואר בעלון זה בעבר, הסיבה העיקרית לכך אינה עלויות הייצור, אלא דווקא השיפור באיכות המכשירים. כל עוד המחשבים, המיקרוגלים, ומכשירי ה-DVD לא היו טובים מספיק ולא ענו בצורה משביעת רצון על דרישות הלקוחות - נמשך הביקוש למותגים. כלומר - כל עוד איכות המכשירים (ובכללם המותגים) היתה נמוכה, הלקוחות הסכימו לשלם יותר למותגים המובילים, כדי לקבל פתרונות יותר טובים (אך עדיין רחוקים מלהיות מסַפְקִים). הם המשיכו לשלם יותר למחשב מהיר יותר, למיקרוגל חזק יותר, ל-DVD עם תמונה עשירה יותר. אך כשהמכשירים בתחומים האלה הפכו להיות טובים מספיק (מהירים, חזקים, ומדוייקים במידה משביעת רצון), וכשהלקוחות גם הפנימו את זה - רובם הפנו עורף למותגים הקיימים, והסתפקו במכשירים גנריים שעלותם זולה יותר.

 

לתהליכים מסוג זה, בהם מותגים יורדים מגדולתם ומוצרים גנריים וזולים תופסים את מקומם, יש השלכות אסטרטגיות חשובות, שכדאי להכיר ולנצל לטובתנו:

  • נדידת ערך: כשמותגים הופכים לסחורות, הערך המוסף בשוק, כפי שהוא נתפס בעיני הלקוחות, נודד למקומות חדשים. לדוגמא - הערך המוסף בתחום המחשבים נדד מהמחשב עצמו (PC) אל מערכת ההפעלה והמעבד, ובהמשך עבר אל תוכנות אחרות ואל העזרים (עכבר, מדפסת, מצלמה). על יצרניות המותגים, הנוקטות באסטרטגיה של ערך מוסף, להכיר בכך, ולנדוד בתזמון מדוייק, ביחד עם הענף כולו, לכיוון אליו עבר הערך המוסף. 
  • הערכות לשינוי מהיר: קומודיזציה מתרחשת לרוב במהירות רבה (הלקוחות יכולים להשתכנע תוך חודשים ספורים שהמוצרים הזולים כבר טובים מספיק, ולהפסיק ל'קנות מותגים). לכן, על יצרניות המותגים לאתר מראש תחומי ערך חדשים, ולהשקיע בהם מבעוד מועד, זמן רב לפני שהענף עובר קומודיזציה והערך המוסף בו נודד במהירות למקומות חדשים. יצרניות מותגים שיפספסו את הרכבת עשויות לפשוט רגל במהירות רבה, שכן אין הן ערוכות לתחרות מחירים.
  • התפשטות אורכית: קבלניות משנה המייצרות במחיר תחרותי מכלולים וחלקים שונים, עבור יצרניות המותגים בענף מסוים, צריכות לנצל תהליכי קומודיזציה על מנת להשתלט על הענף, ולהפקיע אותו מידי יצרניות המותגים. לשם כך עליהן לעבור בתזמון מתאים לייצור פתרונות שלמים (לדוגמא - מכשירים שלמים ולא רק חלקים מתוכם), ולרכוש זכויות הפצה מיצרניות המותגים (כפי ש-Lenovo רכשה את זכויותיה מ-IBM).
  • מיתוג סחורות: בשווקים שמרניים ולא ממותגים, קיימת הזדמנות הפוכה. ניתן ומשתלם למתג סחורות דווקא בענף בו במשך תקופה ארוכה לא היה כל בידול בין מוצרים שונים. לדוגמא - ניתן למתג תפוזים (Jaffa), קמח, או בטון. 

לסיכום: בענף נתון, כשאיכות הפתרונות הקיימים משתפרת והופכת להיות מספקת, מותגים עשויים לאבד מגדולתם במהירות, ואת מקומם תופסים מוצרים גנריים וזולים בהרבה. במקום להתעלם משינויים כאלה, המהווים איום אסטרטגי, ניתן להערך בצורה חכמה ולצמוח בעזרתם.


  • למאמרים נוספים על אסטרטגיה: לחץ כאן
  • פירוט על תהליך לאיתור כיווני צמיחה אסטרטגיים: כאן

עתידנות

רעיונות לחידושים שטרם קרו

רעיונות לחידושים במסכה

החידושים להלן פותחו בעזרת כלי חשיבה שונים, וטרם קיימים (למיטב ידיעתנו):

1. מסכה דו-צדדית (צד פנימי זאב, צד חיצוני כיפה אדומה, ולהיפך...)

2. מסכת הגבהה (מקנה תוספת של עשרות סנטימטרים בראש ובכתפיים, כתחליף נוח לקביים)  

3. מסכה דינאמית עם הבעות מתחלפות (מציגה פנים שמחות, תמהות, עצובות, קורצות)

4. מסכת ראי (מציגה את הסובב, במקום להראות את עצמה)

5. מסכה עם כיס לארנק (דו שימושית, משמשת גם כתיק)

6. מסכת רעשן (עם רעשן גדול בראשה, שמסובבים עם הראש)

7. מסכה מתנפחת (עם כיסי אוויר מתנפחים, לקבלת אוזניים, שפתיים, ואף מנופחים)

8. מסכה לידיים (כפפות בצורת ראשי ליצן, וכו')

9. מסכה מאפרת (עם צבעים בחלקה הפנימי המאפרים את הפנים, כמו חותמת, ואז מסירים אותה)

10. מסכה שקופה (שניתן לצבוע חלקית עם צבעי איפור, בלי ללכלך את הפנים).

 


טכנו-מרקטינג

טור אורח : נטע וינריב - על שיווק B2B של מוצרים עתירי טכנולוגיה

איך מגדירים מוצר טכנולוגי?

בטור הקודם כתבנו על ההבדל בין טכנולוגיה למוצר.

עכשיו נראה איך אפשר לבדוק בקלות אם הגדרתם מוצר - או שאתם מוכרים טכנולוגיה.

 

לשם כך, נסו למלא את החסר במשפטים הבאים:

אנחנו מוכרים <מוצר> ל<לקוחות>.
ה<מוצר> מאפשר ל<לקוחות> ל<מה הלקוחות עושים עם המוצר>.

 

דוגמאות:

  • אנחנו מוכרים מגבונים לחים להורים לילדים קטנים. המגבונים מאפשרים להורים לנקות את ילדיהם מבלי להזדקק למים
  • אנחנו מוכרים פרוקסי משוכלל למפעילים סלולריים. הפרוקסי מאפשר למפעילים להציע ללקוחותיהם גלישה מהירה יותר ברשת סלולרית קיימת.
  • אנחנו מוכרים תפוחים מעץ הדעת לאדם וחווה. התפוחים יאפשרו להם להבחין בין טוב ורע

 

אם אתם לא מסוגלים להשלים את המשפט, אז אתם עדיין מתעסקים עם טכנולוגיה, ולא עם מוצר.

 

ואם אתם קופצים עכשיו מהכסא ורוצים לכתוב לי שהמוצר שלכם יותר מדי מורכב, וקשה להבנה, ומעניין מכדי להיות מתואר במשפט כזה קצר - אז זו הוכחה מצוינת שאתם בשלב הטכנולוגיה. ואתם צריכים לקחת את מה שיש לכם ביד, ועם כל האהבה למה שיצרתם - לחשוב איך עושים מזה מוצר. כן, כזה שאפשר לתאר בעזרת המשפט הפשוט שלמעלה.

 

איך עושים את זה? קודם כל צריך להבין מה יש ביד, ולענות על שאלות כמו:

  • מה הטכנולוגיה מאפשרת לעשות?
  • את מי זה יכול לשמש? לאיזו מטרה?
  • במה הטכנולוגיה שונה ממה שקיים בשוק? מה היא מאפשרת שלא אפשרי היום?
  • יתכן והטכנולוגיה לא מאפשרת לעשות משהו חדש לגמרי אבל האם היא חוסכת משאבים? מקצרת זמנים? משפרת תוצאות? 

מענה על השאלות הללו, ועל שאלות נוספות שתעלינה במהלך הדיון, יאפשר לכם להשלים את המשפט - אולי אפילו בכמה אופנים.

 

כשיש לכם ביד תיאור של מוצר, אתם מוכנים להמשיך לשאלות הבאות:

  • למה יקנו מכם את המוצר?
  • מה תרוויחו אם יקנו אותו? 

בהצלחה!

 

  • הטור נכתב ע"י: נטע וינריב, מומחית לשיווק מוצרים טכנולוגיים. פרטים עליה - כאן.
  • פירוט על ליווי שיווקי למוצרים טכנולוגיים: כאן

מופק ע"י ZOOZ ייעוץ והדרכה | 09-9585085 | info@zooz.co.il | www.zooz.co.il

להרשמה לעלון "לזוז" - לחץ כאן.
להסרתכם מרשימת התפוצה לחצו כאן.