מה אתם מוכרים - מוצר או טכנולוגיה?
בגיליון הקודם כתבנו על ההבדל בין טכנולוגיה
לבין מוצר.
השאלה החשובה ביותר, במיוחד בחברות מבוססות טכנולוגיה, היא "מה אנחנו מוכרים?". נתקלנו בחברות רבות שמנהליהן התקשו לענות על השאלה. בחברות אחרות מספר התשובות תאם את מספר העובדים בחברה.
הקושי נובע מטשטוש הגבולות בין טכנולוגיה לבין מוצר בחברות אלו.
הטכנולוגיה היא בדרך כלל אבן הבסיס וסיבת הקיום של רוב החברות הטכנולוגיות. כשאנו באים לענות על השאלה "מה אנחנו מוכרים?", עלינו להתחיל מבדיקת נכסי החברה.
כשמדובר בחברות צעירות הנכס העיקרי יהיה הטכנולוגיה ומי שפיתח אותה, ובחברות בוגרות יותר יכללו בנכסים בסיס הלקוחות, רשת ההפצה ושמה של החברה.
האתגר הוא להבין את הנכסים (למשל הטכנולוגיה) ואת האפשרות להציע לשוק מוצרים על בסיס נכסים אלו. ההתאמה בין טכנולוגיה לבין מוצר אינה חד ערכית: על בסיס טכנולוגיה נתונה ניתן להציע מוצרים שונים.
כדוגמא אפשר להציע חברה שפיתחה תוכנת תקשורת שרצה על רכיב מסוים. המוצר יכול להיות התוכנה עצמה, הרכיב עם התוכנה עליו, או כרטיס שמכיל רכיבים עם התוכנה. לבחירה באחת מהאופציות הללו יש משמעויות אסטרטגיות, טקטיות ואופרטיביות שעשויות בסופו של דבר להשפיע על הצלחת החברה.
התמקדות יתירה בטכנולוגיה עלולה לגרום לכך שלא יתקיים דיון לגבי תכולת המוצר עצמו, ושהאפשרויות שפורטו לעיל
כלל לא תיבחנה.
לפוקוס על טכנולוגיה, במקום על מוצר ושוק, חסרונות רבים. הוא משפיע על חלוקת משאבי פיתוח בצורה לא נכונה (עם דגש על הוספת יכולות במקום QA ויצוב, למשל). הוא מעמעם ומערפל את המסר השיווקי של החברה, מעוות את חלוקת התפקידים בתוכה ובסופו של דבר יכול להשפיע על הצלחתה. אני בטוחה שרבים מכם מכירים חברות כאלו.
- הטור נכתב ע"י:
נטע וינריב, מומחית לשיווק מוצרים טכנולוגיים. פרטים
עליה -
כאן.
- פירוט על ליווי שיווקי למוצרים
טכנולוגיים:
כאן
|
